2011年01月25日
事業ドメインのお産婆さん
いつものように、是非、
ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
――――――――――――――――――――――――――
各人の努力は、その人を決して裏切らないし、
各人の体験は、その人にとって将来の宝になる
――――――――――――――――――――――――――
さて、
「子供のときから、工事現場が好きでした。
親父の事業を継いでやや３０年、土木一筋。
道路や橋などのインフラ整備は、
地域の多くの人たちのお役に立っているという実感の元、
仕事に精を出しました。
ただ、近年の仕事の無さに、あらためて事業を見直すときが。
ふと想えば、確かに多くの人たちの役には立ってきたものの、
直接感謝されることは少なかった。。。。
人様から感謝され、笑顔を見せてもらいたい。
実は、そんな想いを抱いていた自分に気が付きました。
今、事業の転換を求められる時期に、自分の会社に何ができるか？
業際（近い事業）関連を考え、成長市場を模索したときの答えは、
『オール電化＆太陽光発電』
クリーンエネルギーを個別住宅で広めることは、
自らの得意分野を生かしながら、
お客様の笑顔を直接見ることができる！
お客様ひとりひとりの人生に想いを馳せながら、
共感商売ができるのではないか？」
ヤフー辞書をひくと、
「企業や銘柄の存立基盤。
特に、企業が長期的に事業を展開していく領域をいう。」
これが「事業ドメイン」というものです。
なぜか最近、
ホテル旅館以外の業種業態からのお引き合いが多いです。
今回は、とある建設会社様からのご依頼でした。
僕はホテル旅館の戦略プロデューサーなのですがねぇ(^_^;)
ご自身の商売や施設に、
どんなコンセプトを建てるか？
誰のために？
何のために？
ということで、今回は別業界におけるコンセプトメイクの話題です。
お話しを頂戴したのは福島県の建設会社様。
創業４３年にして、はじめてのＢtoＣ（生活者向け事業）であり、
顧客リストも何もない、ゼロからのスタートです。
マーケットは、オール電化＆太陽光発電市場。
確かに成長産業であり、今後数十年の成長が見込めます。
しかしだからこそ大手競合を始め群雄割拠の激戦市場でもあります。
分かりやすく、失礼を省みず言えば、弱小企業の参入障壁は高い。
ＩＨクッキングヒーターも、
エコキュート等々の設備も、
太陽光発電の装置も、
扱える商材が同じ機能なら、大手のスケールメリットや販売力、
信用力に立ち向かえる可能性が薄いです。
しかしながら、初めての面談で、僕には勝算が芽生えました。
勘定は、感情に左右されるのです。
件の社長のお人柄、営業担当者のキャラクター、
事業姿勢、地域性などを総合的に判断し、
「見込み客並びに成約者獲得の仕組設計と営業展開の確立」
を請け負ったのです。
そして、冒頭の「述懐」は、
先日行ったキックオフミーティングにて、
社長から引き出した言葉を、ストーリー化したもの。
我ながら、最近の現場ミーティングにおける
僕の「構成力と瞬発力」には、本当に驚きます。
（自分で言うなっての(^_^;)）
自画自賛はそれくらいにして、
本当の意味での大前提は、僕がすごいのではなく、
素晴らしい社長様と、いい社員様がいらっしゃるからこそ
成し得るのだということです。
僕がしていることは着地点を想定しながら、
アイディアを付加し、思考をサポートし、
役割分担とペースメイクをするだけ。
話しを戻しつつ、詳細は省きますが、
このストーリーには、
お客様の「共感を呼ぶ力」を正しく宿すことができます。
事業とは
「何のために、誰のために」
という目的が推進力を生みますし、
１年後、３年後、５年後の達成イメージ＝成長ビジョンが、
日々の仕事に意味を与えてくれます。
（ちなみにビジョン構築も、
キックオフセッションの中で行いました。）
使うツールや手法は、
・徹底的にパーソナライズされた「名刺」
・なぜこの事業をしているのかを継続的に伝える「情報誌」
・生い立ちや想いをつづった「自分パンフレット」
・お客様と社長との対談ＣＤ
・着工式、竣工式のＤＶＤ
・ＷＥＢサイトの再構成
・ブログの活用（お客様との触れ合いメイン）
・段階的に設計された「イベント」と「キャンペーン」
ベースとなる達成イメージは、
・半年での地域接触目標数１８００件
・うち、商談（アンケートや家計シュミレーション）３００件
・結果成約３０件
というもの。
これに、
・社員の友人知人親戚への協力要請
・地域飲食店や理美容店などへのＰＲツール設置
・販売代理店の開拓と育成
・コラボできる企業の具体化
・イベントの目玉と半年の展開
・「思わず誰かに言いたくなる」仕込みや仕掛け
などを目標となる「数値」を設定しながら
行わせていただきました。
参加した社長やスタッフさんの目がワクワクしています。
セッション冒頭にあった不安、すなわち、
・営業で門前払いが怖い。
・目標３０棟の根拠が無い。
・専門知識が不足している。
・お客様の支払い能力の見極め。
・在宅率から来る非効率。
などですが、その不安は軽減されました。
「できそうだ、いや、絶対できる」
そんな気持ちがひしひしと感じられ、
僕も勇気をいただきました。
（僕だって、仮説・実行・検証・仕組化を前提にしているので、
はじめから大きな自信に満ちているわけではありません）
ただ、僕はクライアント様（僕と会話する全員）に、
「勉強家で、実行力があり、人柄がいいこと」
を徹底的に強制します(^^)。
その僕の期待に応えようとする彼らを前に話しをすれば、
こちらもノリノリとなり、
素晴らしいアイディアも湧いてくるというもの。
今回も、半年を通じて行うイベントキャンペーン等々において、
本当に、誰かに話したくなるアイディアも複数出すことができました。
成約３０件とは、６０００～８０００万円の売上となります。
この会社にとっては、大きな数字であり、
小さな事業部の初年度売上としては上々でしょう。
ここまでのセッションで４時間。
しかし、この４時間が無ければ、
ありふれた営業会議を積み上げ、
仕事に対して、意味も意図も持てないまま、
数字だけとにらめっこした月日が消費されることになるのです。
「事業ドメイン」を社長以下、関係スタッフと共有するという作業は、
ことほど左様に大事です。
自らが働く理由を持たずに、
また、自身の商売や商品に自信を持たずに
活動することの無駄を知るべきです。
だから僕は、いつもの言葉を繰り返します。
商売とは相思相愛を探し出逢う旅です。
「競争より、協奏」
「やり方より、あり方」
「クチコミは起こすものじゃなく、起きるもの」
「集客じゃなく、来客」
「集めるじゃなく、集まる」
共感商売を！
それができると・・・・同質化競争からの脱却ができます。
同質化競争とは、他人と同じことを、
よりうまくやろうとする競走のことを言います。
ある別のお客様からメールをいただきました。
「会話の中で当社の社長が会社の本質に気づいていく様が
（部下の立場でかなり生意気ですが）
とても興味深かったです。助産術みたいで面白かったです。」
なるほど、僕は、事業のお産婆さんなんですね(^_^;)
それもそうですが、プラスして、
納期があること、形になることに、
これからもこだわって参ります。
僕は、クライアント様に以下のようなお話しもします。
「少々重いダンベルを相当回数、上げ下げしてもらいますよ。」
つまり、ビジネススキルも、筋肉と一緒で、
負荷をかけないと太く強くならないということをお伝えするのです。
また、各人が「成果」に貪欲になり、
「決意」ではなく「行動」で示してゆけるかどうかが、
勝負の分かれ目であり、決意なんか誰でもできることで意味は無く、
すべては行動できるかどうかだけ。。。ということもお伝えします。
え～っと、とは言え、僕の真意は以下の通り。
いつも毎回偉そうなことを書いたり、言ったりしていますが、
僕が「偉い」わけではなく、役割と使命に基づいてのことです。
いつも、少々キツイことをお客様にお願いするのは、
結果を出すことが僕の「志事」だからであり、
各人の努力は、その人を決して裏切らないし、
各人の体験は、その人にとって将来の宝になるという
信念があるからです。
今後も、温かい目で見てくださいまし～っ(^_^;)
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
――――――――――――――――――――――――――
各人の努力は、その人を決して裏切らないし、
各人の体験は、その人にとって将来の宝になる
――――――――――――――――――――――――――
さて、
「子供のときから、工事現場が好きでした。
親父の事業を継いでやや３０年、土木一筋。
道路や橋などのインフラ整備は、
地域の多くの人たちのお役に立っているという実感の元、
仕事に精を出しました。
ただ、近年の仕事の無さに、あらためて事業を見直すときが。
ふと想えば、確かに多くの人たちの役には立ってきたものの、
直接感謝されることは少なかった。。。。
人様から感謝され、笑顔を見せてもらいたい。
実は、そんな想いを抱いていた自分に気が付きました。
今、事業の転換を求められる時期に、自分の会社に何ができるか？
業際（近い事業）関連を考え、成長市場を模索したときの答えは、
『オール電化＆太陽光発電』
クリーンエネルギーを個別住宅で広めることは、
自らの得意分野を生かしながら、
お客様の笑顔を直接見ることができる！
お客様ひとりひとりの人生に想いを馳せながら、
共感商売ができるのではないか？」
ヤフー辞書をひくと、
「企業や銘柄の存立基盤。
特に、企業が長期的に事業を展開していく領域をいう。」
これが「事業ドメイン」というものです。
なぜか最近、
ホテル旅館以外の業種業態からのお引き合いが多いです。
今回は、とある建設会社様からのご依頼でした。
僕はホテル旅館の戦略プロデューサーなのですがねぇ(^_^;)
ご自身の商売や施設に、
どんなコンセプトを建てるか？
誰のために？
何のために？
ということで、今回は別業界におけるコンセプトメイクの話題です。
お話しを頂戴したのは福島県の建設会社様。
創業４３年にして、はじめてのＢtoＣ（生活者向け事業）であり、
顧客リストも何もない、ゼロからのスタートです。
マーケットは、オール電化＆太陽光発電市場。
確かに成長産業であり、今後数十年の成長が見込めます。
しかしだからこそ大手競合を始め群雄割拠の激戦市場でもあります。
分かりやすく、失礼を省みず言えば、弱小企業の参入障壁は高い。
ＩＨクッキングヒーターも、
エコキュート等々の設備も、
太陽光発電の装置も、
扱える商材が同じ機能なら、大手のスケールメリットや販売力、
信用力に立ち向かえる可能性が薄いです。
しかしながら、初めての面談で、僕には勝算が芽生えました。
勘定は、感情に左右されるのです。
件の社長のお人柄、営業担当者のキャラクター、
事業姿勢、地域性などを総合的に判断し、
「見込み客並びに成約者獲得の仕組設計と営業展開の確立」
を請け負ったのです。
そして、冒頭の「述懐」は、
先日行ったキックオフミーティングにて、
社長から引き出した言葉を、ストーリー化したもの。
我ながら、最近の現場ミーティングにおける
僕の「構成力と瞬発力」には、本当に驚きます。
（自分で言うなっての(^_^;)）
自画自賛はそれくらいにして、
本当の意味での大前提は、僕がすごいのではなく、
素晴らしい社長様と、いい社員様がいらっしゃるからこそ
成し得るのだということです。
僕がしていることは着地点を想定しながら、
アイディアを付加し、思考をサポートし、
役割分担とペースメイクをするだけ。
話しを戻しつつ、詳細は省きますが、
このストーリーには、
お客様の「共感を呼ぶ力」を正しく宿すことができます。
事業とは
「何のために、誰のために」
という目的が推進力を生みますし、
１年後、３年後、５年後の達成イメージ＝成長ビジョンが、
日々の仕事に意味を与えてくれます。
（ちなみにビジョン構築も、
キックオフセッションの中で行いました。）
使うツールや手法は、
・徹底的にパーソナライズされた「名刺」
・なぜこの事業をしているのかを継続的に伝える「情報誌」
・生い立ちや想いをつづった「自分パンフレット」
・お客様と社長との対談ＣＤ
・着工式、竣工式のＤＶＤ
・ＷＥＢサイトの再構成
・ブログの活用（お客様との触れ合いメイン）
・段階的に設計された「イベント」と「キャンペーン」
ベースとなる達成イメージは、
・半年での地域接触目標数１８００件
・うち、商談（アンケートや家計シュミレーション）３００件
・結果成約３０件
というもの。
これに、
・社員の友人知人親戚への協力要請
・地域飲食店や理美容店などへのＰＲツール設置
・販売代理店の開拓と育成
・コラボできる企業の具体化
・イベントの目玉と半年の展開
・「思わず誰かに言いたくなる」仕込みや仕掛け
などを目標となる「数値」を設定しながら
行わせていただきました。
参加した社長やスタッフさんの目がワクワクしています。
セッション冒頭にあった不安、すなわち、
・営業で門前払いが怖い。
・目標３０棟の根拠が無い。
・専門知識が不足している。
・お客様の支払い能力の見極め。
・在宅率から来る非効率。
などですが、その不安は軽減されました。
「できそうだ、いや、絶対できる」
そんな気持ちがひしひしと感じられ、
僕も勇気をいただきました。
（僕だって、仮説・実行・検証・仕組化を前提にしているので、
はじめから大きな自信に満ちているわけではありません）
ただ、僕はクライアント様（僕と会話する全員）に、
「勉強家で、実行力があり、人柄がいいこと」
を徹底的に強制します(^^)。
その僕の期待に応えようとする彼らを前に話しをすれば、
こちらもノリノリとなり、
素晴らしいアイディアも湧いてくるというもの。
今回も、半年を通じて行うイベントキャンペーン等々において、
本当に、誰かに話したくなるアイディアも複数出すことができました。
成約３０件とは、６０００～８０００万円の売上となります。
この会社にとっては、大きな数字であり、
小さな事業部の初年度売上としては上々でしょう。
ここまでのセッションで４時間。
しかし、この４時間が無ければ、
ありふれた営業会議を積み上げ、
仕事に対して、意味も意図も持てないまま、
数字だけとにらめっこした月日が消費されることになるのです。
「事業ドメイン」を社長以下、関係スタッフと共有するという作業は、
ことほど左様に大事です。
自らが働く理由を持たずに、
また、自身の商売や商品に自信を持たずに
活動することの無駄を知るべきです。
だから僕は、いつもの言葉を繰り返します。
商売とは相思相愛を探し出逢う旅です。
「競争より、協奏」
「やり方より、あり方」
「クチコミは起こすものじゃなく、起きるもの」
「集客じゃなく、来客」
「集めるじゃなく、集まる」
共感商売を！
それができると・・・・同質化競争からの脱却ができます。
同質化競争とは、他人と同じことを、
よりうまくやろうとする競走のことを言います。
ある別のお客様からメールをいただきました。
「会話の中で当社の社長が会社の本質に気づいていく様が
（部下の立場でかなり生意気ですが）
とても興味深かったです。助産術みたいで面白かったです。」
なるほど、僕は、事業のお産婆さんなんですね(^_^;)
それもそうですが、プラスして、
納期があること、形になることに、
これからもこだわって参ります。
僕は、クライアント様に以下のようなお話しもします。
「少々重いダンベルを相当回数、上げ下げしてもらいますよ。」
つまり、ビジネススキルも、筋肉と一緒で、
負荷をかけないと太く強くならないということをお伝えするのです。
また、各人が「成果」に貪欲になり、
「決意」ではなく「行動」で示してゆけるかどうかが、
勝負の分かれ目であり、決意なんか誰でもできることで意味は無く、
すべては行動できるかどうかだけ。。。ということもお伝えします。
え～っと、とは言え、僕の真意は以下の通り。
いつも毎回偉そうなことを書いたり、言ったりしていますが、
僕が「偉い」わけではなく、役割と使命に基づいてのことです。
いつも、少々キツイことをお客様にお願いするのは、
結果を出すことが僕の「志事」だからであり、
各人の努力は、その人を決して裏切らないし、
各人の体験は、その人にとって将来の宝になるという
信念があるからです。
今後も、温かい目で見てくださいまし～っ(^_^;)
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
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Posted by しるばーうるふ at 11:59│Comments(0)
│しごと
