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Posted by だてBLOG運営事務局 at

2012年10月27日

営業が主導権を握るとはどういう状態のことか?


本日はIOS中鉢貴省が執筆させていただきます♪


暑さが過ぎたと思ったらあっという間に師走が近づいてきてます。

本当に1年が早く感じますね。

弊社も年末~年度末にかけて営業活動、
ラストスパートをかけます!



<デキる営業マンは顧客からイニシアチブを取っている>


皆さんは、営業をしていて
「ハマる」感覚になった事ありませんか?

ここで言う「ハマる」とは、

お客様の求めていることと
自分のノウハウ/自社の商材が完全にマッチし、

話にお客様がどんどんノッてくる。

そして、とんとん拍子に契約を頂き、
お客様に喜ばれ信頼もされる!!


・・・営業冥利に尽きますよね。

価格もオプションなども「君に任せるよ」状態です。



こんな風に営業が特別に上手くいく時は、

「営業マンがイニシアチブを取れている」

かどうかがポイントだと僕は考えています。


ここで言う営業のイニシアチブとは、クライアントから全ての主導権を
握る意味とは異なります。


以前のメルマガにも書きましたが、
顧客のタイプはそれぞれ違います。

優れた営業マンは顧客のタイプに合わせたカメレオン営業が可能なので、
コミュニケーションを取る際、通り一辺倒に自分のキャラを
押し付けることはしません。


―しかし、業務の遂行となると話は別です。


顧客の要望をハイハイと聞くだけの言いなり状態は単なるオペレーターに
過ぎません。

例え契約をもらえても、顧客の満足度も低く、信頼を得ることも難しい
でしょう。

これは完全に顧客がイニシアチブを持っている状態です。


●最終的な顧客ロイヤリティとは、

顧客に目標までの最善のメソッドを
提案出来ること~達成することです。


<どうしてイニシアチブが取れないか?>


僕が体験する多くの場合、業務のイニシアチブを取れるか取れないか、は
顧客にかかっているわけではなく、自分自身や自分の会社にかかっています。

というか、自社の理由にしなければ、
そもそも解決は不可能ですから。


よくある(僕も感じてしまう)ケースは以下。


「あそこの会社は新規業者には一切聞く耳を持ってくれない」

⇒営業の切り口が悪いか、
 必要と思われる提案を出来ていません。


「あそこの会社は無茶振りが多い」

⇒業務効率の改善を見直した上で、
 こちらの業務内容やコストを理解していただくべきです。


「あそこの会社は難しいレベルの注文ばかりしてくる」

⇒単なる勉強不足/プロとしてのスキルが足りません。


要するに、その顧客と合うか合わないか、では全くありません。

多くの場合、顧客に理解されるレベル/求めるレベルに達していない
ケースという自己に起因します。


・スキル不足で、クライアントの要望に仕事が達しない
・ミスが多く、クライアントからの修正やクレームが多い

これでは、イニシアチブ等取れるわけがありません。


つまり、

イニシアチブを取れるかどうかは、プロとして、

【クライアントから信頼される/任せられることが条件】なのです。

人間関係はもちろん必要ですが、大前提として顧客の満足のいく仕事が
出来ているかどうかを日々見直すことが重要ですね。


<取引先純増のメリット>


クライアントに対し、自社主導で業務が進められれば、

「面倒と感じるクライアントとの取引を断る/やめる」

から、

「きちんと話し合い、
 共通理解のもとお互い同じベクトルに補正する」

ということも可能になってきます。


結果、既存クライアントが減少せずに、純増の一途を辿ります!


弊社も含め、日々個人/組織をブラッシュアップし、クライアントからの
絶対的な信頼を得ましょう。

こちら主導でタスクが進んでいる感覚が得られれば、必ず仕事が
やりやすくなっていきます。




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Posted by しるばーうるふ at 19:27Comments(0)しごと

2012年10月20日

理想をまげるぐらいなら


こんにちは 菜食美人社長 畠山さゆりです。


唐突ですが、みなさまの会社に理念はありますか?


適切な食事なしの運動は効果がでないのと同じく、理念なき会社に
健全な経営はありません。

うちはあるよ!

という場合でも社員の末端までそれが浸透していなければないのと
一緒です。

浸透してるかどうかは、最近起きた社内のトラブルの内容を思い浮かべて
ください。

「どうしてそんなことやっちゃうの??」

ありえない行動をとられた、
という場合は100発100中、
理念は浸透していません。

そしてその理念、経営者の体の中からマグマのように湧き上がった
魂の言葉であるのか再検証してください。

なぜなら、経営者自身の潜在意識に到達していなければ、いくら立派な
理念でも神通力のないお題目と一緒だからです。

この理念がいかに大切か。経営の神様、稲森和夫さんは繰り返し説いて
います。


どれくらい大切かといいますと、

「理念をまげるくらいなら
 従業員ごと会社はつぶれなければなりません」

と言い切っています。

↓ わだすのブログにも書きますた。
http://bizun.sobe.jp/?eid=429


なにか迷ったとき、照らし合わせる行動指針が会社の理念。

京セラでいうと

「全従業員の物心両面の幸福を追求すること」
「人類社会の進歩発展に貢献すること」があげられます。

オイルショックにみまわれた時も京セラはあまった7割の人員を環境整備にあて
一人の解雇者もだすことなくピンチをのりこえました。


余談ですがわだすは初めて入社したのが京セラ。

「物心両面の幸福」というフレーズに大層感銘をうけたことを覚えています。

恥ずかしながら、起業してはじめて代々受け継いできた「惣」という
文字がまさに「物心両面」を意味していることに衝撃をうけたの
でした(遅いよ)

もろ影響をうけた弊社の理念
http://sobe.jp/sobe


弊社の場合は社員数も10名と小規模企業ですから、比較的 社長の
考えが浸透しやすいというメリットがありますが、常に常にしつこく
理念とビジョンをオウムのように繰り返してまいりました。

社員は「またか」と思うでしょう。
でも、「またか」と思われるくらいでちょうどよい、

わたしはそう思います(笑)

どうしてできないのか能力を問うても相手を責めても問題は解決しません。

理念に照らし合わせるとどういう行動が望ましいのか、ひとりひとりが考え、
具体的な行動に落とし込み、実行し検証するこの繰り返ししかないんですね。


そのうちに、ある日あなたは気づきます。

いちいち指図しなくてもスタッフの行動基準が理念に沿ったもので
あることを。

黙ってても自分と同じ価値判断で行動するようになってきます。

そしたらしめたものですね!理念が浸透してきた証拠。

ここに至るまで、いや、至っても、経営者の役割は熱く理念を語ること。

そして語り続けること。

この手間を惜しんではなりません。

そして 時間がとてもかかるのだ、ということも覚悟しておくといいでしょう。

これを機会に、あなたの会社の理念、もう一度読み直してみてくださいね。

きっと新しい発見があるはずです♪


今回も読んでくださりありがとうございました。


LOVE


-----------------------------------------------------------
株式会社 惣兵衛
 〒025-0024 岩手県花巻市山の神578-4
 Tel & Fax 0198-24-7100
 URL http://sobe.jp/
 Mail info@bcac.jp(代表)
 代表取締役 畠山さゆり bee@bcac.jp

無農薬ひとめぼれ惣兵衛米 http://kome.sobe.jp/
Sobe's Cafe(花巻)http://cafe.sobe.jp/
sobe's delicafe(盛岡)http://deli.sobe.jp/
------------------------------------------------------------


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Posted by しるばーうるふ at 20:31Comments(1)しごと

2012年10月13日

細かく分けて捉えると、見えなかったものが見えてくる


お幸せ様です。

非常識な公認会計士の椎木です。

待ち遠しかった、秋が来たなーという今日この頃、
いかがお過ごしでしょうか。

週末は、近所の河原では、芋煮会が行われていたりしますね。

さて、前回は、

「赤字でも払わなければならない税金」と題して、

会社が払う法人税や住民税、消費税以外にも、税金と同等の費用として
払わなければならないものに、健康保険料や厚生年金保険料といった、
社会保険料があり、そのその保険料率が、これから、ますます高くなる
という話をしました。

今回は、最近、各種メディアで話題にあがることが多い、日本航空(JAL)の
再上場に関連して、
「細かく分けて捉えると、見えなかったものが見えてくる」と題して、
会計の側面から話をしたいと思います。


事業が成長してくると、

販売する商品が増えたり、
営業所が増えたり、
多角化ということで、

今までの商品とは違う商品を扱い始めることがあります。

その時に、多くの会社では、売上高については、商品別、営業所別、
部門別に集計して、管理できているのではないでしょうか。

日本航空でも、路線別に、売上高の管理まではできていたそうです。

ですが、路線ごとの利益(収入ー費用)までの管理は、細かくできていなくて、
その数字も現場は把握しておらず、しかも、数字が判明するのに、
1ヶ月以上もかかる状況だったとのこと。

これでは、赤字の現場があっても、現場に危機意識は生まれず、
対策を立てるにも、遅れ遅れの対策しかたてられません。

日本航空の再建の陣頭指揮をとることになった、京セラの稲盛和夫名誉会長は、
日本航空再建のポイントは、経営哲学の導入と、「部門別採算性」にあったと
おっしゃっています。

まず、稲盛会長は、日本航空の採算管理を600以上の細かい単位で
行うことをしました。

そうすることによって、

各部門、
各事業所、
各路線ごとの採算がどのようになっているかを、

売上高だけではなくて、
費用(支出)を考慮した
利益ベースで把握することができるようになりました。

また、従来の路線ごとの収支計算ではなくて、
一便、一便ごとの収支計算を行うようになりました。

そして、その収支の結果を、いち早く(なんと、翌日には)現場に
知らせるようにしたそうです。

そうすると、現場では、黒字なのか、赤字なのかの結果が、すぐに
わかるわけですから、危機意識の持ち方が変わってきます。

そこで、一人ひとりが常に採算を意識して、すべての行動を見直すようになり、
1円単位の経費削減の努力をするようになるのです。

3万人の社員が、1日1円のコストを削減すると、1年間で、それだけで、
1,100万円のコスト削減ですから、その効果は絶大です。

その結果、2年7ヶ月という驚異的な短期間で、会社更生法の申請から、
再上場にまでこぎつけることができたのです。


この「部門別採算管理」は、大企業だから出来るという制度ではありません。

むしろ、中小企業の方が、商品の数や部門の数が少ないわけですから、
ちょっとした意識の変化があれば、すぐに導入することができます。


導入時のポイントは、原価や経費をどれだけ細かく、適切に対応して、
商品別や部門別に分けることができるかということです。

最初から、完璧に行おうとすると、導入自体が難しくなってしまいます。

最初は、大まかな分け方で導入して、徐々に精度を増していく方法で
スタートしてみてはいかがでしょうか。

きっと、みなさんの会社の、今まで見えていなかった部分が見えて
くるようになりますよ!!


正確な現状把握が、改善への第一歩です!!



非常識な公認会計士 椎木秀行



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Posted by しるばーうるふ at 23:48Comments(0)しごと

2012年10月07日

販促ツールに必要不可欠なものとは


初めましての方は、初めまして! o(_ _)o

草食系マーケティング・デザイナー米谷仁です♪




暑さもようやく峠を越し、

何となく秋めいてきましたね♪


食べ物がおいしい季節…ついつい飲みすぎちゃいます★^^;



そんな話はさておき!


今の季節になると、新聞やポスティングのチラシが増え

雑誌広告やテレビコマーシャルなどがやたら増え

販促に力が入ってくる業種があります。



住宅関連。



動物たちは、秋になると越冬するための準備を始めます。
餌をため込んだり、巣作りをしたり。

そんな本能が、私たち人間にも備わっているからなのだとか。


確かに言われてみたら、そうかもしれませんね!


人間の、そんな本能も巧みに利用することも

販促を考える上では重要かもしれません◎




しかし…



そんな住宅メーカーの折り込みチラシを見て

いつもかなり驚かされます★



住宅の写真(外観・部屋の中)
完成内覧会の案内
地図・受付時間・連絡先・URL
仕様木材の説明
工法の説明


こんな内容です。

パッと見た感じは、チラシとしては別におかしくない。


でも、見る人にはほとんど響きません…


きっと反応悪かったでしょうね★



だって、住宅って人が住むところなのに

このチラシに人の気配がゼロ…



⇒ 他ではなく、この家を建てる理由は何か
⇒ この家に住むことで、どんな幸せがあるのか
⇒ この会社は、住宅建築にどんな熱い思いがあるのか
⇒ これまでにどんな実績があるのか
⇒ この地域で建てるなら、家はどうあるべきか
⇒ 住宅展示場にはどんな担当者がいるのか
⇒ 住宅を建てる上での不安をどう払しょくしてくれるのか
⇒ 誰がそれを言っているのか、なぜそれが言えるのか
⇒ 初めて住宅を建てる人が気をつけるポイントとは何か
⇒ 展示場に行く上で、確認するべきところはどんなところか
⇒ 予算の中で満足できる家を建てるにはどうすればいいか
⇒ ここで家を建てた人が、どんなに喜んでいるか


家を建てようと思っている人、

いつか家を建てたいと考えている人は

きっとこんなことを知りたいはず。



住宅メーカーが伝えたいことと、お客さまが知りたいことには

かなりのギャップがあります。



どうしてこんなギャップが生まれると思いますか?



それは、住宅メーカーの社長や担当者が

“客観的視点”を忘れているから、です。

自分が選ぶ側なら、買う側なら

どんなことに興味があるのか…という視点です。



それを無視して、自分の言いたいことだけを掲載している…



言い換えれば、“自慢話”になっている。

だから反応の悪い販促ツールになってしまうんです。



自慢話なんて、誰も聴きたくないんです。



こちらの思いや、不安を理解してくれていて

「そうそう、そういうことが知りたかったの!」
「そうそう、自分が求めていたのはこれだった!」

と思ってもらえるような内容の方が、反応はかなり良くなります。



住宅メーカーばかりではありません。



あなたの商品やサービスが、“人”を相手にしているなら

もっともっと、人の気配を乗せてください。


SNSがこれだけ支持されているのも、人の気配があるからなんです。



社長の満面の笑みを浮かべた顔写真

明るく元気なスタッフたちの写真

人間性がにじみ出るあいさつ文

手書き文字



そんな要素が満載の販促ツールを、ガッツリ作りましょう!


それが、売上向上に直結させるコツです◎





私・米谷仁は、売り込まずに売る草食系マーケティングデザイナー。

『自分でカンタンに出来る反応の良い販促物の作り方』

など「も」書いているブログを毎日絶好調更新中!!
よかったら、こちらもぜひ読者登録してください◎

米谷仁のブログはコチラ ⇒ http://ameblo.jp/joker-yone4284/


“草食系”なので、結構ゆる~く書いていきます!


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Posted by しるばーうるふ at 22:34Comments(0)しごと