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Posted by だてBLOG運営事務局 at

2013年12月29日

鼻セレブはなぜ売れるのか


こんにちは。

コトダマーケティングの市毛です。


「鼻セレブ」という商品をご存知でしょうか?


スーパーやドラッグストアで5箱200円代と言う値段で安売り競争が
繰り広げられているティッシュペーパーのなかで、値崩れすることなく
1箱230円前後で売られている高級ティッシュです。

私も使ったことがありますが、保湿機能が付加されているそうで、
しっとりとやわらかい。

何度使っても鼻が赤くなったりしないので、鼻風邪のときや花粉症の
時期などは、多少高くても欲しいと思う気持ちはよくわかります。

ところが、発売当初は話題にはなったようですが、売れる商品には
なりませんでした。


今との大きな違いがひとつありました。

ネーミングです。


当時の商品名は「ネピアモイスチャーティッシュ」。

モイスチャーの意味は、水分や湿気ですから、特徴をずばり表現していますし、
化粧品等でよく使われる言葉ですから、おしゃれな感じもあって
決して悪いネーミングだとは思いません。

しかし、その思いが消費者に届くことはなかったわけです。


「鼻セレブ」という奇抜な名前で、
ブランドを刷新するのはその8年後。

とたんに人気商品として、市場を席巻しはじめます。
ネーミングの重要性がよくわかる逸話ですよね。


では、なぜ「ネピアモイスチャーティッシュ」では売れずに「鼻セレブ」で
売れたのでしょうか。

普通に考えて、この2つが案として出されたときに「鼻セレブ」を
選ぶという人は、あまりいないように思います。

なんというか、ダサイ。

「ネピアモイスチャーティッシュ」のかっこいい響きと比べれば、
洗練されてませんし、違和感さえ感じます。


マーケティングの専門家は、こんなことを言うかもしれません。

『「鼻」という言葉があることで、鼻にやさしいティッシュだと言う、
使用シーンでのメリットがわかる。また、「セレブ」と言う当時の
流行語を使うことで、注目を集めることに成功した』と。

でも、私はもっと重要なのは「違和感」そのものだったのではないだろうかと
思っています。

ティッシュペーパーは、競合商品がたくさんあり、機能や質は
どの会社のものもほぼ同じで、消費者は価格の安い商品を選ぶ傾向に
ありました。

いわゆる成熟マーケットの商品です。

ですから、いかに他製品と差別化するかということがマーケティングの
鍵を握ります。

目立たなければいけないわけです。

競合商品の多い成熟マーケットでは、どこかで聞いたようなネーミングでは、
どんなにかっこよくても、どんなにおしゃれでも、それだけでは埋もれてしまうだけです。


ですから「違和感」がモノを言うわけです。


ダサかろうが、洗練されてなかろうが、「なにコレ?」と消費者に
目を止めてもらうことが、何よりも重要だったわけです。

商品の品質は、もともと「画期的にいい」わけですから、一度使ってもらえば
その良さがわかります。

あとは、ユニークなネーミングをフックにクチコミでどんどん広がっていきます。


靴下の「通勤快足」も同じですね。

靴下も5足1000円で安売りされている成熟マーケットですから、
消費者の目を向かせるネーミングが必要だったのです。

そしてもちろん商品の品質も良かったから、人気商品になったわけです。

あなたの扱っている商品やサービスが成熟マーケットであるならば、
差別化戦略が重要であるならば、ネーミングやコピーに、違和感のある
耳になじみにくい言葉をあえて使ってみることをおすすめします。

「俺のフレンチ」や「俺のイタリアン」なんてネーミングも、そういう意味では
とても違和感のある、いい例なのではないでしょうか。


ネーミングやキャッチコピーは、ノウハウ本などを見ると、わかりやすさや
顧客の視点に立つことなど、いろいろなコツが書いてありますが、
その手法は実は、競合やマーケットの状況によって変わります。

同じ成熟マーケットでも、ビールなどの嗜好品は、逆に違和感が過ぎると
敬遠されてしまいます。

消費者はビールらしいビールを求めており、変わったビールが飲みたい
わけではないんですね。

ですから、売上がネーミングに左右されることはほぼありません。

それよりは冷え冷え感だったり、コクやキレの味わいイメージだったり、
そうした表現に気を遣った方が、売上に直結します。


そしてもうひとつ大事なのが「ブランドイメージ」ですよね。

その業界やマーケットのなかで、どんな立ち位置にいるのかということを
考えなくてはいけません。

以前のメルマガで書いた「ニッチ」です。

おさらいしますと、ニッチマーケティングのニッチとは、すき間のことではなく、
壁龕(へきがん/像や装飾品などを飾るために壁に設けた窪み)のことです。

つまり、自分たちの商品やサービスが、壁のどの場所にある壁龕なのかを
知っておくことが大切だというわけです。

みんなが知っている手に取りやすい場所にあるのか、
なかなか手の届かない高い場所にあるのか、
見つけにくい下の方にあるのか、

それによって取るべき戦略は変わってくるわけです。

それだけではありません。

ほかの壁龕にどんなものが置いてあり、その壁の前を通るのはどんな人が
多いのか、どのくらいの人が通るのかによっても、戦略は変わります。


ブランドサルベージの主宰、松尾大将はよく

「お客さまの声を活用しろ」と言いますよね。


それは、お客さまがあなたの商品やサービスをどう見ているのか、
どう使っているのかといったことの中に、ブランドイメージやマーケットの
状況を知るヒントがたくさんあるからです。

いや、お客様の声の中にこそあるのだ
と言った方がいいかもしれません。


ネーミングやキャッチコピーなどを考えるときは、頭で考える前に、
過去のアンケートなどを読み返したり、実際にお客様にヒアリングを
してみたりしてはいかがでしょう。


どんな言葉も、その思いがお客様に届かなければ、お客様の心は動きません。

心が動かなければ、商品を買ってくれることはありません。

お客様を知り、理解すること、コトダマーケティングはそこから始まります。



市毛秀穗

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Posted by しるばーうるふ at 15:04Comments(0)

2013年12月14日

たとえ仕事の話が全然出なくても【接触頻度】


年末恒例のカレンダー配りをしているIOS中鉢です。


配布している最中、1つ気付きがありました。


暫く顔を出していないクライアントを訪問すると、間が持たないんですよ。

「いつもどーも!IOSです!」

といくのと、

「あの、実は○○でお世話になっているIOSと申しますが、本日○○様は?」

といくのでは、まるっきり空気感が違ってきます。

場合によっては人事異動でスタッフの方たちがまるっきり変わっているケースも。。。

こうなったらもう、一から自己紹介ですよ。

バツが悪いことこの上なしです。



ここで重要になってくるのが、
常日頃からのクライアントに対する「接触頻度」


もちろん提案中の成約率にも影響しますが、
取引後の顧客ロイヤリティにもモロに影響します。


「きちんと依頼された業務を行っているから良い」
「価格に見合った商品やサービスを提供している」
「優れた提案とアイディアを提供している」

業務クオリティだけではダメですよね?


例え仕事の話が全くなくても、ちょくちょく顔を出すと出さないとでは
信頼関係が大違い。

もっと言えば、クオリティやパフォーマンス不足を、人間関係がカバーしてくれます。


もちろん、感情論だけでは事業は成り立たないし、取引も成立しません。

正論で、クオリティはやはり重要です。


ただ時として、機知に富んだ会話も、素晴らしいアイディアや提案も、
ともに過ごす時間には勝てないこともあるんです。


もっと言えば、どんな最高の提案も、人間関係が構築されていなければ
聞く耳を持たれない、とも言えます。


この「接触頻度」。

顔を出すのは最上策ですが、何もそれだけではありません。


こういったメルマガもそうですし、現在ではfacebookをはじめとする
SNSも効果があります。

久しぶりに訪問しても、そう思わせない工夫や気配りが肝要ですね。


弊社で言えば、接触頻度が高いクライアントからの契約解約やリプレイスは
殆どありません。

逆に、それが低いクライアントからは、メールやFAX1枚で解約書が
届いたりします。

お互いに顔が見えているのと見えていない差が顕著に表れます。


「某ライバル会社からこういう提案が来たんだけど」
「他社が御社の業務についてこんなことを言ってたよ」
「他からの提案、断っといたからさ、今度飯でも行こうよ」

まで相談されれば一端です。


目先の売上のみに捉われず、「現在の取引があってこそ」を忘れずに、
接触頻度を意識しつつ、新規開拓と既存フォローのバランスを
組み立てていきたいですね。


とはいえ、冒頭の経験通り、
顧客フォロー体制は、弊社もまだまだ。


クライアントに距離感を感じさせないフットワークと組織力を目指していきます!



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Posted by しるばーうるふ at 22:21Comments(0)

2013年12月01日

「イベントの集客」について♪食べる・出す・ときどき断食


こんにちは、菜食美人社長畠山さゆりです!


私事で恐縮ですが、
11/11にBABジャパンという出版社からわたしの本が発売されました。

タイトルは

「実践菜食美人生活!食べる・出す・ときどき断食」

というライフスタイルそのまんま。


自分の人体実験を通して生まれた
「3.7.21変身プログラム」付


アマゾンではこちらからお買い求めいただけます。
http://amzn.to/194Jowg



今回のテーマは本のPR?

とみせかけて「イベントの集客」についてです。


私の初出版ということで、リーラボいわてのおがっちさんが
「出版記念講演会」を企画してくれました。


日程は発売日の前日の18:00から。

そうです、日曜日です。


明日からの仕事にそなえ「サザエさん」でもみてお家でのんびりしたい
時間帯ですよね。

しかもおがっちさん、何を思ったのか144人収容の部屋を抑えたのでした(笑)

告知から開催までは3週間。


冷静に自分と募集期間を値踏みすると50名のお部屋をおさえたことでしょう。


講演会はざっくりわけると2種類あります。

総会や大会など動員ができてるところに呼ばれるケースと
講師ありきでゼロから募集するケース。

後者の場合や予想以上に大変です。

芸能人や著名人ならともかく、そこそこ知名度がある人であっても、
告知しただけでは人は集まらないんです。


そこをどうするか?


イベントやっても人がこないと嘆いているあなた。

自ら動けば人は集まります。 


最初はハードルが高くても、やっているうちにコツはつかめますから
まずは習うより慣れろ、ですね。



まずイベントがどんな人にぴったりで、
参加するとどんなメリットがあるかアピールポイントを
簡潔な言葉にします。


そのうえで、

HP、ブログ、メルマガ、SNS(FB)で告知。

メディア(テレビ、ラジオ、新聞)にむけて
取材依頼のプレスリリース。

チラシを作成しおいてもらえるところにお願いに回る。

さらにFBでは自分の投稿のほかにイベントページを立ち上げ友人を招待、
シェア機能を使ってお友達に拡散してもらいます。


これらのことをすべて行ったうえで、、、、(全部やるんですよ)


一番効果的なのは「ひとりひとりお誘いすること」 


これに尽きます。



わたしの講演会ですがこれらを全部クリアしたうえで、来てほしい人を
120人リストアップしてひとりひとりお誘いのメールを書きました。


そうです。

告知で集まる人は2割と見立て「8割は直接自分がおさそいする」
 
これを実行いたしました。


お声かけして何割がOKするかは日頃の人間関係がみえてきますから、
これも貴重な体験になりますよ。


幸いにしてどうしても予定が入っている人もいますがわたしの場合
打率9割でした。

そして、4日前には満席となり、補助椅子を20席追加するほど盛況
だったんです。

なお、当日ドタキャンも1割みておけば万全でしょう。



これはやった人だけがわかる達成感です。

ぜひぜひ、挑戦してみてください。万策つきた、、、そこから新しい
智恵もわいてきます。


何度も繰り返し巻き返し続けていくうちにかならず人が集まるように
なりますよ!


「イベント集客はこの手法の実践でバッチリ(^^)
 食べる・出す・ときどき断食」


幸運を祈ります。


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株式会社 惣兵衛

 〒025-0024 岩手県花巻市山の神578-4

 Tel & Fax 0198-24-7100
 URL http://sobe.jp/
 Mail info@bcac.jp(代表)

 代表取締役 畠山さゆり bee@bcac.jp

無農薬ひとめぼれ惣兵衛米 http://kome.sobe.jp/
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sobe's delicafe(盛岡)http://deli.sobe.jp/
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Posted by しるばーうるふ at 13:10Comments(0)しごと