マーケティングの世界では
「今すぐ客」と「見込み客」
という言い方をします。

緊急度が高く、すぐにでも購買に至る人たちが「今すぐ客」、
いずれ買うけど、それは今じゃない人たちが「見込み客」です。

ホテル旅館の営業もサイトも
「今すぐ客」をメインに想定した行動と作りになっています。

でも、事業の安定を考えたとき
「見込み客の獲得と育成」もまた重要であることは
ご理解いただけるでしょう。

今すぐ客ばかり追いかけていると広告費が嵩みます。

僕風に言えば
「狩猟型の集客」ばかりでは
競争原理から逃れることはできません。

お客様との絆を深める「農耕型の来客」を目指したいもの。

ある大手旅館さんでは
「一生のおつきあい」
というのを宿のキャッチフレーズにし、
リピート利用を大きなテーマと位置づけています。

以前、カップルでいらした方には、
婚約でも、婚礼でも、結婚記念日でも来て欲しいですし、
小さなお子様には、入学、卒業、就職などの節目に
ご利用いただきたい。

そしてその都度に、同行されるご家族やご親戚、
あるいは、友人知人が多彩になります。

このような発想でライフタイムバリュー（生涯価値）を
追求するわけです。

ライフタイムバリュー（生涯価値）を追求するには
ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）を
設計、実施することになります。

ツールとして考えられるのは、
ＤＭやメールマガジンでのアプローチですが、
旅館のメールマーケティングで成功しているところは、
全国でもかなり少数派だと思います。

ＤＭもメルマガも、よほどの創意工夫が無いと、
実施したけど効果無しの壁にぶつかります。

前回のメルマガ（ライクレター情報誌）でも書きましたが、
　・ネタづくりの壁、
　・継続する仕組みや体制の壁、
　・効果が出るまでのマインド、モチベーションの壁
が立ちふさがるのです。

もちろん、効果が出るには、
それなりの「やり方」と、
取り組みの「あり方」が大切。

特に旅行は日常的頻繁に消費される商品ではありませんので、
効果が見えるまでどうしてもある程度の期間が必要になります。

また、例えば、メルマガで言えば、
　・メールそのものの構成、
　・発行の動機や信念、
　・執筆者のキャラクター設定、
　・メールの位置づけ（メール以外の販促との連動）
をキチンと考えてやらないと、
効果も限定的になりがち。

個人情報保護法のハードルもあります。

しかし、お客様と直接繋がることは絶対にいいことなのです。
　・会員組織の立上げと運用
　・宿帳という顧客データの徹底活用
　・ネットをメインにしたファン倶楽部構想の実現

これらは、ライフタイムバリュー（生涯価値）をもたらします。

ということで、簡単にＤＲＭの原理原則を記します。
　Ａ、１万円の広告で「今すぐ客」を１組獲得できた。
　Ｂ、１万円の広告で「見込み客」を５０人獲得できた。
　　　その中から、３ヶ月以内に３組が購入した。

フォローＤＭを出しているから
そのコスト１万円を足して合計２万円とします。
（メールならもっと安い）

Ａは１万円で１組（売上５万円）
Ｂは２万円で３組（売上１５万円）

この時点での効率はＢの勝ちです。

でも、Ｂがすごいのは実はここからなのです。
　・見込み客は毎月増やすようにしていくのです。
　・その増えていく見込み客に継続してフォローしていくのです。
　・そして、口コミや紹介をいただけるよう様々な施策を実施します。

いつまでも「今すぐ客」を追い求めているＡと、
豊穣な顧客データ管理によって
「見込み客と顧客」を増やしているＢが
受け取る商売上の「利益」は、桁違いとなります。

これがＤＲＭの基本的仕組みです。

お分かりのように、「全体を設計する」ことが大切ですが、
真摯に行動に移す宿は、意外にも少ないです。
★行動するメリット
　・確実に売上につながる有効な顧客リストを取得でき、
　・コストと実績の管理、広報手法のスキルアップを図れる。
　・そして、顧客からの「生涯価値」が大きく期待できる会社に。

★行動しないデメリット
　３年経っても、あいかわらず非効率な広告を出し続けることに。
　「やっぱ新聞は反応無くて駄目だ」とか、
　「テレビやってもほとんど無駄だし」とか、
　「インターネットも難しいな～」とか。

もちろん、ダイレクトマーケティングのみで
完結しきれない部分もありますから、
認知広告や販促広告、
チラシなどのツールを組み合わせたハイブリットが望ましいです。


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