2013年12月14日
たとえ仕事の話が全然出なくても【接触頻度】
年末恒例のカレンダー配りをしているＩＯＳ中鉢です。
配布している最中、１つ気付きがありました。
暫く顔を出していないクライアントを訪問すると、間が持たないんですよ。
「いつもどーも！ＩＯＳです！」
といくのと、
「あの、実は○○でお世話になっているＩＯＳと申しますが、本日○○様は？」
といくのでは、まるっきり空気感が違ってきます。
場合によっては人事異動でスタッフの方たちがまるっきり変わっているケースも。。。
こうなったらもう、一から自己紹介ですよ。
バツが悪いことこの上なしです。
ここで重要になってくるのが、
常日頃からのクライアントに対する「接触頻度」
もちろん提案中の成約率にも影響しますが、
取引後の顧客ロイヤリティにもモロに影響します。
「きちんと依頼された業務を行っているから良い」
「価格に見合った商品やサービスを提供している」
「優れた提案とアイディアを提供している」
業務クオリティだけではダメですよね？
例え仕事の話が全くなくても、ちょくちょく顔を出すと出さないとでは
信頼関係が大違い。
もっと言えば、クオリティやパフォーマンス不足を、人間関係がカバーしてくれます。
もちろん、感情論だけでは事業は成り立たないし、取引も成立しません。
正論で、クオリティはやはり重要です。
ただ時として、機知に富んだ会話も、素晴らしいアイディアや提案も、
ともに過ごす時間には勝てないこともあるんです。
もっと言えば、どんな最高の提案も、人間関係が構築されていなければ
聞く耳を持たれない、とも言えます。
この「接触頻度」。
顔を出すのは最上策ですが、何もそれだけではありません。
こういったメルマガもそうですし、現在ではfacebookをはじめとする
SNSも効果があります。
久しぶりに訪問しても、そう思わせない工夫や気配りが肝要ですね。
弊社で言えば、接触頻度が高いクライアントからの契約解約やリプレイスは
殆どありません。
逆に、それが低いクライアントからは、メールやＦＡＸ１枚で解約書が
届いたりします。
お互いに顔が見えているのと見えていない差が顕著に表れます。
「某ライバル会社からこういう提案が来たんだけど」
「他社が御社の業務についてこんなことを言ってたよ」
「他からの提案、断っといたからさ、今度飯でも行こうよ」
まで相談されれば一端です。
目先の売上のみに捉われず、「現在の取引があってこそ」を忘れずに、
接触頻度を意識しつつ、新規開拓と既存フォローのバランスを
組み立てていきたいですね。
とはいえ、冒頭の経験通り、
顧客フォロー体制は、弊社もまだまだ。
クライアントに距離感を感じさせないフットワークと組織力を目指していきます！
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Posted by しるばーうるふ at
22:21
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