2012年11月25日

お客様は過去からやってくる♪


本日は、ブランド・サルベージ代表
松尾公輝が執筆させていただきます♪


ある会社で、ここ半年の顧客100件のフォロー状況を調べてみたところ、
営業マンがフォロー訪問していたのは20件だったのです。

そして、
その再訪がきっかけで、
追加発注をいただいたり、
紹介をいただいたりして得た売上金額は2千万円。


だとすると以下の公式が成り立つと考えられます。

2000万円÷20件=100万円。


さて、この数字の意味が分かりますでしょうか?

つまり、再訪しなかった顧客80件をフォローするならば、確率的に
1億円の追加発注、もしくは紹介売上を得られる可能性があるということですよね。

自社の営業戦略や戦術が、その気は無くても「売り逃げ」をしている体質に
あるとしたら、とんでもない機会損失をしているかもしれません。

僕のコンサルタント経験から言っても、売ったら売りっぱなしの会社や、
新規顧客開拓にだけ血道を上げているような会社ではいけないと感じます。


一番激しい事例では、僭越ながら僕の号令で、

「新規開拓禁止」

ということまで実行したことがあります。

もちろんこれは時限装置付きの緊急措置ではありましたが、

●目の前のお客様を大切にする。
●過去のお客様を決して忘れない。

こういうことが本当の販売促進だと想うわけです。


少し別の角度からお伝えしましょう。

僕が販促顧問をさせていただいている中古車屋さんの話題を取り上げます。

この会社が毎月発行している情報誌についてです。

1回あたり約1200通投函しています。
(新規での車購入者が増えますので毎月増えます)

買い替え期間5年として、1200通を5年で割ると年間240台は
見込み客としてアプローチできます。

ここに「紹介やクチコミ」の要素を入れて行きながら、「読ませる
紙面を提供し続ける」ことが肝要です。


ところでこの会社の年間販売目標は440台です。

そして見込み客へのアプローチで240台が販売できるとすると
いかがでしょうか?「半分以上の売上」を過去のお客様から得られる
可能性があるのです。


さて、この、情報誌の発行を継続するという活動は、集客と呼べる
のでしょうか?

実は、少々ニュアンスが違います。

「集客」とは、今すぐ、その商品が欲しい人を呼び込むことであり、
それは、狩猟型営業と言います。

僕が言いたい逆転思考は、「来客」です。

「来客」とは、その企業や商品や担当者を好きになったお客様が、
自らの意思で、買いたいタイミングに購入することを指します。

これは、農耕型営業と呼ばれるものであり、日本のように成熟した
社会において、販売促進の心臓部を成す思想だと想います。


僕は、狩猟型「新規獲得」も必要ですが、

メインは農耕型「お客様との絆づくり」

にシフトした方がいいと主張したいのです。


お客様は、過去からやってくるのですから。



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Posted by しるばーうるふ at 19:35│Comments(0)しごと
 
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