2006年09月17日

「無用の用を成すこと」

「無用の用を成すこと」




僕はときおり、人生で無駄なことなど何ひとつ無い、と思うように
しています。

特に最近は、そのことについて、ずーっと考えてます。

無駄と思える努力でも、表面化しないだけで、「根っこは成長して
いる」のです。



ちょっと仕事と絡めてまとめてみましょう。
(僕は企画屋なので、販促の観点から)



●捨てられるDMは無駄?


1000通のDMで、1件の成約。

999通は、捨てられたか、読まれても興味が無かったか、読まず
にどっかにしまわれたか。

「やっぱりDMは効果無い」

そうした判断は、間違いでは無いでしょう。
でも、そこに発展性はありません。


「1人の顧客を発見するために、999通は捨てられる必要があった」


正しくは、そう解釈すべきです。

(ん~、抵抗する人たち、多いだろうなー。でも、)

その999通があったから、一人の顧客を開拓できたのです。


単発の費用対効果にこだわらず、顧客一人あたりの生涯価値(リ
ピート)や、口コミ戦略にこだわるべきです。

そして、努力の方向性としては、「1000通あたりの成約件数を
上げる工夫」をするべきです。

その努力をせずに、「DMは効果無い」などとは片腹痛い。



●見逃される広告は無駄?


30万部のフリーペーパーに広告掲載して、30人の利用客。

レスポンスは、0.01%です。
1万部あたり1人が広告に反応して利用してくれたわけですね。

利用単価3万円の商品として、90万円の売上。
広告費30万円として、広告費割合33%。

高いですか、安いですか?

ちょっと意地悪な質問でしたね。

これはもう、業界次第、目的次第です。


だた、この事例だと「やや割高」ですね。
なぜなら、「集客目的の広告だったから」です。

広告で、「直接売上を上げる」のが「目的」だった場合、やや割高
です。

何しろ1万人あたり、9999人の人に、見逃されたんですから。



でも、広告で、「見込み客データを集める」のを「目的」にして、
もっとハードルの低い内容にするという選択肢があったのです。


「3万円の商品を買ってください」
では、1万人に一人のレスポンスが関の山でしょう。

「無料で、○○○を差し上げますよ」
なら、1000人に一人(このケースの場合300人)の反応を獲
得するやり方があったんです。

その後、取得したリストを活用し、顧客接触回数を増やして、この
300人のうち、60人を顧客にすることを目指せばいいわけです。

そしてそのリストは、将来に渡って活用可能なのです。



江戸時代は火事が多かった。

「火事と喧嘩は江戸の花」ってなもんです。

当時の呉服屋は、火事になると、真っ先に持ち出すものがありました。

それは大切な商品である呉服??

違います。


大福帳です。


今で言う、「顧客リストデータ」なんですね。



まぁ、いずれにしても「必要な結果を得るため」に、

「無用の用を成す」ものは生まれます。


無用の用とは、無駄では無いのです。

例えば「4つのうちのひとつの正解」を得るために、全部をやって
みる必要があります。


3つは不正解(失敗)する必要があるのです。



えっ?

良く考えてからひとつを選べって??


考えてばかりいる人の1年と、勇気をもってすべてを実行してしま
う人の1年では、1年後、その人が獲得している販売スキルと実践
ノウハウに、天と地ほどの開きが生じます。



勇気ある人の「販売スキルと実践ノウハウ」は、人生のステージを
別世界にするのです。




今日のラブサプリ




「ビジネスとは、大福帳に始まり終わるシステム」




  動くことで、広がる世界があります。

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 2000円が惜しいなどという人は、僕とは永遠に、ご縁がありません(*_*)


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Posted by しるばーうるふ at 18:52│Comments(0)しごと
 
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