2011年01月24日
分からないから選べない
いつものように、
是非、ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
さて、先日、福島県一般旅館ホテル組合連合会様の総会にて、
僕の講演会がありました。
一般旅館ホテルとは、温泉旅館以外のお宿さんのことです。
ビジネスホテル様、ビジネス旅館様、
民宿様、ペンション様といった方々に、
当日は６５名様の参加をいただき講演をさせていただきました。
僕は、本拠地にしている宮城県にも、
当然ですがビジネスホテル様、ビジネス旅館様のお客様が数軒あり、
その中でも僕の訪問アドバイスを受けていらっしゃる
ホテル様の事例（昨年対比２割増し）を中心に
お話しさせていただきました。
簡単に言えば
「工事関係売上が６割以上ダウンしたものの、
観光関連売上を伸ばし、どうにかこうにか未来に向けて進んでいる」
という事例。
どうやって伸ばしているかは長くなるので割愛しますが、
今日は、その講演で話した内容から一部抜粋してお届けします。
題して、お客様は
自分に合った宿、そのときの目的に沿った宿が、
「 分からない 」から選べない。
マーケティングの初動というのは、
突き詰めれば「自己紹介」です。
それは、例えばキャッチフレーズにも現れます。
「一生のおつきあい」松島一の坊様
「おふたり様専用の宿」すみれ様
「上杉の御湯」御殿守様
「島を遊ぶ、島を食べる、島と眠る」初島アイランドリゾート様
なかなかいいですねぇ。
「代行よりもお泊りを」ビジネス旅館駅前様
「三河湾に咲く花は、男心と波しぶき」ビジネスホテル王将様
「働く男の宿」日章様
「ホテルの機能・旅館の寛ぎ・民宿の値段」ホテルなにわ様
「お目覚めはあったかい味噌汁で！」花月旅館様
「蕎麦が自慢の居酒屋旅館」ゆ処そば処 磐舟様
「愛犬と過ごす高原の１日」ペンションアルファ様
皆さん、頑張ってお考えです。
ご自身の商売や施設に、どんなコンセプトを建てるか？
誰のために？何のために？
ということで、今日はコンセプトメイクの話題です。
いずれにしても、繁盛店には以下があります。
「コンセプト」
「イノベーション」
「人そのもの」
「マメなこと」
少々具体的に書けば、
１、常に自社の棚卸しを行い独自固有の「物語」を紡いでいる。
２、仕事を「志」に転換し社員・取引先・お客様の共感を得ている。
３、自分たちなりの「ブランド」を見つけ「得意客層」がある。
４、お客様との「会話の質」を上げ、「会話の量」を増やしている。
５、今日のお客様を大切にし「想い出づくり」に貢献している。
ということ。
そしてこれは、お客様との絆を創る仕掛けであり
仕組とも言えるでしょう。
でも、こうしたことを実践するには、
実は、コンセプトが必要になるということです。
試しに、以下の質問に、
コンセプトが無い状態で答えることが可能だと想いますか？
★どんな玄関であるべきでしょうか？
★どんな制服を着るべきでしょうか？
★どんな言葉遣いが適当でしょうか？
★どんな料理を提供するべきでしょうか？
★どんな演出が望ましいでしょうか？
★どんな装飾がブランドを訴えてくれるでしょうか？
★どんなものを客室に置いたらいいでしょうか？
★どんな仕掛けがお風呂に必要でしょうか？
★どんなものを売店で販売したらいいでしょうか？
★どんなお見送りがブランドを強調してくれるでしょうか？
★どんな言葉が立地環境風景を表すでしょうか？
★どんなネーミングが館内に施せるでしょうか？
上記は、すべて、コンセプトが無い状態では
答えに窮するものばかりです。
ということで、コンセプトを創る１１の質問を致します(^^)。
これを考え抜くことで、コンセプトメイクが成され、
お客様は自分に合った宿、そのときの目的に沿った宿が、
「分からない」から選べない、ということは無くなります。
「コンセプトを創る１１の質問」
まず、販促に必要な情報は、次のふたつで足ります。
【質問１】何でその会社や商品やサービスを知ったのか？
【質問２】選択肢の中からその会社を選んだ「決め手」は？
◆お客様が「 触れるメディア（口コミ含む）」を知り、
◆お客様の「 悩みや目的や希望 」を知り、
◆お客様に「 響く言葉で表現する 」ことで、
販売促進に効果が出るのです。
（★スタッフからも迷いがなくなります）
また、集客を来客に転換し、それを仕組化して安定拡大させるには、
以下を掘り下げることになります。
（多くの会社はやっていません(^_^;)）
【質問３】一番おつきあいしたいお客様は誰か？
【質問４】その人（会社）はどこにいるのか？
【質問５】その人（会社）を紹介してくれる人は誰か？
【質問６】お客様の悩みや叶えたい希望は何か？
【質問７】あなたの商品やサービスでどのように解決できるか？
【質問８】結局、お客様のメリットとは何か？
上記が詳らかになってくると、どんなメディア、
どんなツール、どんなアクションが最適かなど、
「やり方」が浮き彫りになってきます。
しかし、実は、その前に、絶対に押さえておかなければならない
重要なポイントがあると考えています。それは「あり方」です。
【質問９】誰のために、事業（仕事）をしているのか？
【質問１０】なぜ、その事業（仕事）をしているのか？
そしてそれに答えるためには、最後の質問に答えなくてはなりません。
【質問１１】今までの苦労やツライ体験から見て、
自分の事業に照らしたときのビジョンは何ですか？
以上が１１の質問です。
願わくば、多く人から共感され、
応援されるようなビジョンを描きたいものです。
人々を操作するのではなく、人々から共感されるビジョンです。
お客様との絆を創るビジョンです。
そうすれば、思わず誰かに話したくなる宿になれます。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
是非、ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
さて、先日、福島県一般旅館ホテル組合連合会様の総会にて、
僕の講演会がありました。
一般旅館ホテルとは、温泉旅館以外のお宿さんのことです。
ビジネスホテル様、ビジネス旅館様、
民宿様、ペンション様といった方々に、
当日は６５名様の参加をいただき講演をさせていただきました。
僕は、本拠地にしている宮城県にも、
当然ですがビジネスホテル様、ビジネス旅館様のお客様が数軒あり、
その中でも僕の訪問アドバイスを受けていらっしゃる
ホテル様の事例（昨年対比２割増し）を中心に
お話しさせていただきました。
簡単に言えば
「工事関係売上が６割以上ダウンしたものの、
観光関連売上を伸ばし、どうにかこうにか未来に向けて進んでいる」
という事例。
どうやって伸ばしているかは長くなるので割愛しますが、
今日は、その講演で話した内容から一部抜粋してお届けします。
題して、お客様は
自分に合った宿、そのときの目的に沿った宿が、
「 分からない 」から選べない。
マーケティングの初動というのは、
突き詰めれば「自己紹介」です。
それは、例えばキャッチフレーズにも現れます。
「一生のおつきあい」松島一の坊様
「おふたり様専用の宿」すみれ様
「上杉の御湯」御殿守様
「島を遊ぶ、島を食べる、島と眠る」初島アイランドリゾート様
なかなかいいですねぇ。
「代行よりもお泊りを」ビジネス旅館駅前様
「三河湾に咲く花は、男心と波しぶき」ビジネスホテル王将様
「働く男の宿」日章様
「ホテルの機能・旅館の寛ぎ・民宿の値段」ホテルなにわ様
「お目覚めはあったかい味噌汁で！」花月旅館様
「蕎麦が自慢の居酒屋旅館」ゆ処そば処 磐舟様
「愛犬と過ごす高原の１日」ペンションアルファ様
皆さん、頑張ってお考えです。
ご自身の商売や施設に、どんなコンセプトを建てるか？
誰のために？何のために？
ということで、今日はコンセプトメイクの話題です。
いずれにしても、繁盛店には以下があります。
「コンセプト」
「イノベーション」
「人そのもの」
「マメなこと」
少々具体的に書けば、
１、常に自社の棚卸しを行い独自固有の「物語」を紡いでいる。
２、仕事を「志」に転換し社員・取引先・お客様の共感を得ている。
３、自分たちなりの「ブランド」を見つけ「得意客層」がある。
４、お客様との「会話の質」を上げ、「会話の量」を増やしている。
５、今日のお客様を大切にし「想い出づくり」に貢献している。
ということ。
そしてこれは、お客様との絆を創る仕掛けであり
仕組とも言えるでしょう。
でも、こうしたことを実践するには、
実は、コンセプトが必要になるということです。
試しに、以下の質問に、
コンセプトが無い状態で答えることが可能だと想いますか？
★どんな玄関であるべきでしょうか？
★どんな制服を着るべきでしょうか？
★どんな言葉遣いが適当でしょうか？
★どんな料理を提供するべきでしょうか？
★どんな演出が望ましいでしょうか？
★どんな装飾がブランドを訴えてくれるでしょうか？
★どんなものを客室に置いたらいいでしょうか？
★どんな仕掛けがお風呂に必要でしょうか？
★どんなものを売店で販売したらいいでしょうか？
★どんなお見送りがブランドを強調してくれるでしょうか？
★どんな言葉が立地環境風景を表すでしょうか？
★どんなネーミングが館内に施せるでしょうか？
上記は、すべて、コンセプトが無い状態では
答えに窮するものばかりです。
ということで、コンセプトを創る１１の質問を致します(^^)。
これを考え抜くことで、コンセプトメイクが成され、
お客様は自分に合った宿、そのときの目的に沿った宿が、
「分からない」から選べない、ということは無くなります。
「コンセプトを創る１１の質問」
まず、販促に必要な情報は、次のふたつで足ります。
【質問１】何でその会社や商品やサービスを知ったのか？
【質問２】選択肢の中からその会社を選んだ「決め手」は？
◆お客様が「 触れるメディア（口コミ含む）」を知り、
◆お客様の「 悩みや目的や希望 」を知り、
◆お客様に「 響く言葉で表現する 」ことで、
販売促進に効果が出るのです。
（★スタッフからも迷いがなくなります）
また、集客を来客に転換し、それを仕組化して安定拡大させるには、
以下を掘り下げることになります。
（多くの会社はやっていません(^_^;)）
【質問３】一番おつきあいしたいお客様は誰か？
【質問４】その人（会社）はどこにいるのか？
【質問５】その人（会社）を紹介してくれる人は誰か？
【質問６】お客様の悩みや叶えたい希望は何か？
【質問７】あなたの商品やサービスでどのように解決できるか？
【質問８】結局、お客様のメリットとは何か？
上記が詳らかになってくると、どんなメディア、
どんなツール、どんなアクションが最適かなど、
「やり方」が浮き彫りになってきます。
しかし、実は、その前に、絶対に押さえておかなければならない
重要なポイントがあると考えています。それは「あり方」です。
【質問９】誰のために、事業（仕事）をしているのか？
【質問１０】なぜ、その事業（仕事）をしているのか？
そしてそれに答えるためには、最後の質問に答えなくてはなりません。
【質問１１】今までの苦労やツライ体験から見て、
自分の事業に照らしたときのビジョンは何ですか？
以上が１１の質問です。
願わくば、多く人から共感され、
応援されるようなビジョンを描きたいものです。
人々を操作するのではなく、人々から共感されるビジョンです。
お客様との絆を創るビジョンです。
そうすれば、思わず誰かに話したくなる宿になれます。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
Posted by しるばーうるふ at 11:20│Comments(0)
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