2011年01月21日
インターネットは神様からの贈り物
「松尾さん、30年後、
僕らの子供たちは、事業を継いでくれるかな?
もし継いでくれるとしたら、この青い空を曇らせちゃいけないね」
この台詞は、ある高原の温泉地で
旅館を経営されている二代目社長様から言われました。
言い方を変えれば、この旅館という事業を、
そして立地する自然環境を、
次の世代までバトンタッチするために、
厳しい経営環境を打破しなくてはならない、ということです。
平成元年、旅館の数は8万軒ありました。
平成21年の今は、5万軒です。
この現象の要因は
「老朽化による陳腐化」
「消防法改正などによる既存建築物不適格」
「後継者不在」
「団体客から小間客という旅行形態変化への対応不足」
等々が上げられますが、
やはり深刻なのは
「構造的な業績不振」
です。
でも、その打開策のひとつとして、
神様からの贈り物のようなツールがあります。
それがインターネットです。
僕の知っている宿で、12部屋しかない規模でも、
自社サイトとネットエージェントからの集客で、
年間1億円を達成しそうな施設様もあるのです。
インターネットを駆使すれば、宿泊予約売上を複製拡大できます。
「アクセス数」×「成約率」×「人数」×「単価」=売上
上記が、ネット販売の黄金律です。
商品やサービスに磨きをかけながら、
この式に数字を乗せて行くことにより、
ネット販売はある程度科学的に展開できるのです。
但し、商品の磨き込みとセールスプロモーションが
両輪であることを忘れてはなりません。
そして「はじめに商品ありき」です。
商品が本物であることが販売促進の「核」です。
本物とは、
「自分たち自身が、自分の施設とこだわりに対して、
それが好きで楽しんでおり、同時に、
それを好きだと言ってくださるお客様の存在を確信すること」
です。
そして僕は、お客様との「目標共有」を大切にしています。
別の例をとってお話しましょう。
その施設様は400名規模で、ネットの前年度実績は、
自社サイト=394人(158組)
楽天トラベル=1126人
じゃらんネット=1680人
合計 3200人
という状態でした。
既存自社サイトの実力分析として、
・昨年度閲覧者総数=77380人(1日あたり212人)
・1件あたりの平均人数=2.5人
・自社サイトの予約件数=158組
・その成約率=0.2%
ネットエージェントが提供する口コミサービスは、
まずまずの評判でした。
総体的に「好評価」であり、特に料理、風呂が牽引。
部屋、サービス、清潔感も高得点。
但し、
「この安さで、ここまでいいとは思わなかった。
今後もこの金額以上払う必要性は感じない」という評価から、
逃れることができていないのは課題です。
なお、自社サイトでの販売に力を入れる体制にはありませんでした。
●成約率が低いので、これを上げる必要がありました。
●目標成約率を0.5%に設定した場合、
年間閲覧者の数が変わらなくとも380組以上の予約となります。
●さらに、SEOを駆使して来訪者を1日350人、
年間12.8万人にすると、640組です。
「1組あたり4万円を売り上げるとして、
自社サイトからの年間予約売上を2560万円にしましょう。
またネットエージェント販売についても、
昨年対比で1.5倍になるよう働きかけたい。」
ということになりました。
そして、地元制作会社様にお願いしていたサイト自体を
2ヶ月かけて全面的にリニューアル。
ターゲティング、プラン見直し、魅力洗い出し、
予約導線の再設計、広告の精査、ネットとの連動、
などを行いました。
結果半年で、昨年1年間の売上を達成しましたが、
未解決の問題も山積しており、
ホームページも奥が深いな~とも痛感した次第です。
いずれにしても、目標共有があっての話題。
上記の例で言えば「自社サイト目標2560万円」でしたが、
予約単価4万円とすると1日あたり「1.75組」の実績となります。
年間売上にして約3000万円弱です。
もちろん、すでにそれ以上の売上を
自社サイトから上げている施設様もいらっしゃると思いますので、
テーマや目的、経営戦略での位置づけは様々です。
この事例は、乾杯・KANPAI設立以前の
販促支援先(顧問先)でのことですが、
僕としても、目標管理の大切さを学んだのでした。
今なら、もっと最速最短でやれますが、
具体的に何を実施するかは、個別性、秘匿性が高く、
話すと長くなるので割愛します(^_^;)。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・KANPAI
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
僕らの子供たちは、事業を継いでくれるかな?
もし継いでくれるとしたら、この青い空を曇らせちゃいけないね」
この台詞は、ある高原の温泉地で
旅館を経営されている二代目社長様から言われました。
言い方を変えれば、この旅館という事業を、
そして立地する自然環境を、
次の世代までバトンタッチするために、
厳しい経営環境を打破しなくてはならない、ということです。
平成元年、旅館の数は8万軒ありました。
平成21年の今は、5万軒です。
この現象の要因は
「老朽化による陳腐化」
「消防法改正などによる既存建築物不適格」
「後継者不在」
「団体客から小間客という旅行形態変化への対応不足」
等々が上げられますが、
やはり深刻なのは
「構造的な業績不振」
です。
でも、その打開策のひとつとして、
神様からの贈り物のようなツールがあります。
それがインターネットです。
僕の知っている宿で、12部屋しかない規模でも、
自社サイトとネットエージェントからの集客で、
年間1億円を達成しそうな施設様もあるのです。
インターネットを駆使すれば、宿泊予約売上を複製拡大できます。
「アクセス数」×「成約率」×「人数」×「単価」=売上
上記が、ネット販売の黄金律です。
商品やサービスに磨きをかけながら、
この式に数字を乗せて行くことにより、
ネット販売はある程度科学的に展開できるのです。
但し、商品の磨き込みとセールスプロモーションが
両輪であることを忘れてはなりません。
そして「はじめに商品ありき」です。
商品が本物であることが販売促進の「核」です。
本物とは、
「自分たち自身が、自分の施設とこだわりに対して、
それが好きで楽しんでおり、同時に、
それを好きだと言ってくださるお客様の存在を確信すること」
です。
そして僕は、お客様との「目標共有」を大切にしています。
別の例をとってお話しましょう。
その施設様は400名規模で、ネットの前年度実績は、
自社サイト=394人(158組)
楽天トラベル=1126人
じゃらんネット=1680人
合計 3200人
という状態でした。
既存自社サイトの実力分析として、
・昨年度閲覧者総数=77380人(1日あたり212人)
・1件あたりの平均人数=2.5人
・自社サイトの予約件数=158組
・その成約率=0.2%
ネットエージェントが提供する口コミサービスは、
まずまずの評判でした。
総体的に「好評価」であり、特に料理、風呂が牽引。
部屋、サービス、清潔感も高得点。
但し、
「この安さで、ここまでいいとは思わなかった。
今後もこの金額以上払う必要性は感じない」という評価から、
逃れることができていないのは課題です。
なお、自社サイトでの販売に力を入れる体制にはありませんでした。
●成約率が低いので、これを上げる必要がありました。
●目標成約率を0.5%に設定した場合、
年間閲覧者の数が変わらなくとも380組以上の予約となります。
●さらに、SEOを駆使して来訪者を1日350人、
年間12.8万人にすると、640組です。
「1組あたり4万円を売り上げるとして、
自社サイトからの年間予約売上を2560万円にしましょう。
またネットエージェント販売についても、
昨年対比で1.5倍になるよう働きかけたい。」
ということになりました。
そして、地元制作会社様にお願いしていたサイト自体を
2ヶ月かけて全面的にリニューアル。
ターゲティング、プラン見直し、魅力洗い出し、
予約導線の再設計、広告の精査、ネットとの連動、
などを行いました。
結果半年で、昨年1年間の売上を達成しましたが、
未解決の問題も山積しており、
ホームページも奥が深いな~とも痛感した次第です。
いずれにしても、目標共有があっての話題。
上記の例で言えば「自社サイト目標2560万円」でしたが、
予約単価4万円とすると1日あたり「1.75組」の実績となります。
年間売上にして約3000万円弱です。
もちろん、すでにそれ以上の売上を
自社サイトから上げている施設様もいらっしゃると思いますので、
テーマや目的、経営戦略での位置づけは様々です。
この事例は、乾杯・KANPAI設立以前の
販促支援先(顧問先)でのことですが、
僕としても、目標管理の大切さを学んだのでした。
今なら、もっと最速最短でやれますが、
具体的に何を実施するかは、個別性、秘匿性が高く、
話すと長くなるので割愛します(^_^;)。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・KANPAI
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
Posted by しるばーうるふ at 11:30│Comments(0)
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