2007年09月23日

プロフェッショナルとは?「予約を入れなかった199人の話」



僕が仙台在住であり、そして東京でやっている事業は、

旅行者と旅館様をインターネット上で出会わせ、宿泊予約の発生に
応じて「手数料収益」を頂戴するという、スイッチボード型のビジ
ネスモデルであることは何度か書いてきたと思います。

需要と供給の間に立って、そこに課金するという仕組みは、実に僕
好みなわけですが、営業戦略のキーワードになっているのが、


 「アクセス数」×「成約率」×「人数」×「単価」

  という売上創造の黄金律です。


それぞれのステージにおいて、適切なアドバイスをすることによっ
て、旅館様の売上に貢献する仕事なわけで、まさに、

「他人の成功をサポートすることが、自分の成功に直結する」

という、これまた成功のゴールデンルールに則った仕事を展開して
いるのですね。


で、僕が最も重要視しているのが「成約率」であり、サイトへの来
訪者100人あたり何人が購入まで至るかを、いつも考えているの
ですよ。

成約率を上げるための、

・テーマづくり
・デザインワーク
・キャッチコピー
・ページ導線設計
・企画商品造成 云々。。。。

僕の目安は、100人中1人の購入ですから、成約率は1%ですね。

でも、ある人からのアドバイスで、ふと重要なことに気がついたの
ですよ。これは、気がついたというより、分かっていたし、実践も
してきたんだけど、不思議にも、そこまで深く重要視してこなかっ
た点でした。



●例えば、成約率0.5%とすると、200人が来て1人が買うこ
 とになります。

 今までは、成約率に注目して、この0.5%を上げることばかり
 考えて来たわけです。

●でもよく考えてみると(当たり前のことですが)、

 「 サイトに来たのに予約を入れなかった199人 」

 にも、着目すべきなんですよね。

●そのとき予約を入れなかった199人に対して、せめてお名前と
 メールアドレスを残してもらう仕組みを取り入れるべきなのです。

●そうして継続的にアプローチできるようにしておくのです。

●いやいや、こんなのはネットマーケティングの常識だし、僕自身
 重々理解していたことなのですが、

 「旅館業界では馴染まない」と勝手に思い込んでいたのですね。

●最近、当社のお客様以外の事例にも触れる機会があり、また、こ
 の発想と仕組みをやってみようという当社のお客様が現れたこと
 もあって、先月からスタートしているのですが・・・。

●実は、適切なオファーがあって、それに反応して、個人情報を打
 ち込んでくださる人は、本当に高い確立で来館すると確信が強く
 なってきました。

●なぜなら、名前とアドレスを残すのだって、通常ならかなりの抵
 抗があるのに、今回仕込んでいるシステムでは、住所も電話番号
 も書くほか、旅行を計画している時期や、知りたい観光情報まで
 入力してくださるようになっているのです。

●書く情報が多いほど、ホット(熱い)なお客様です。

●ここに「資料送付」し、適切なフォローをしていけば(*^_^*)
 です。リピートや紹介にもつながるような仕組みにします。



 で、そのリストの中から、
 1人でも予約につながれば、
 0.5%だった成約率は、

 結果、1%になってしまうのですね。



自分が勝手に思い込んでいた「この手法は、旅館業界では馴染まな
い」という心の壁を取り払うことによって、また新しい扉が開けそ
うです。

マーケッターとして、プロデューサーとして、さらに自由な発想で
ステージアップしてゆかねばと思いました。


誰が言ったか、

「プロフェッショナルとは、永遠に成長し続けるアマチュア」


まったくです。謝々。





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Posted by しるばーうるふ at 12:29│Comments(0)しごと
 
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