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Posted by だてBLOG運営事務局 at

2012年07月14日

多く売れたのは、どちらでしょう(^^)?


こんにちは

コトダマーケティングの市毛です。

いや、暑くなってきましたね。

最近は、冷えたビールを求めて、仕事が終了次第、居酒屋に飛び込む
ことにしている、飲兵衛の市毛です。。。。

ちなみに、飲兵衛じゃない時間は、
コトダマーケティング・マスターをしています。

ところで先日、その居酒屋でこんなことがありました。


壁には、安くておいしそうなメニューがたくさん並んでいます。
でもたくさんありすぎて何を頼めばいいのか、迷ってしまいました。

そこで、店員にお勧め料理を聞いてみることにしたのですが、
「全部、おすすめだよ?」という返事。

元気のいい笑顔の返事だったので、悪い気はしなかったのですが、
こちらは迷っているのですから、これでは困ります。

結局迷ったまま、何も頼まずビールを飲み干してしまいました。

腕に自信のある店ほど、こんな返事をよくしますよね。
でも、これはもったいない。

注文することを前提に、おすすめを聞いてるのですから、自慢の料理が
3つある、と答えれば、私は、おそらく3つ全部頼んでしまったと思います。

迷っているときに、

うちで人気があるのはこれです、
シェフこだわりのこのメニューをぜひ、

と言われれば、期待も膨らみますし、おいしいものを食べたという
満足度もかなりあがります。

ここは、初めてのお客さまに、お店のこだわりや特長をアピールする
絶好のチャンスでもありますから、コミュニケーションをしっかりとって、
おすすめ料理を提案すべき場面だと思います。


マーケティングの世界で「ジャムの法則」と呼ばれる人間心理をご存知でしょうか?

コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授によると、選択することは、
人間にとっての基本的欲求です。ですから、自分で選択することで
満足度は上がります。

メニューがひとつしかない店よりも、複数あって選べる店の方が、
お客様の満足度は高く、繁盛すると考えられます。

しかし、選択肢が多すぎると逆効果で、人間は、選ぶこと自体を
やめてしまうのだそうです。

シーナ・アイエンガー教授は、食料品売場に、24種類のジャムを並べた場合と、
6種類のジャムを並べた場合で、売れ方に違いがあるかを実験しました。

その結果、驚くべきことに10倍近い差が出たというのです。

多く売れたのは6種類のジャムの方。

マーケティング業界にとって、この実験結果は衝撃的でした。


当時は、お客さまのニーズの多様化に合わせて、商品の品揃えを
増やしている企業が多くありました。

化粧品しかり、缶コーヒーしかり、私の大好きなビールもそうでした。

しかし、この実験結果が発表された後、すべての企業が、商品アイテムや
ブランドを見直し、絞り込み戦略に方針転換をしたのです。


旅館やホテルのプランもそうですよね。

楽天やじゃらんを見ると、同じホテルで、驚くほどたくさんのプランを
用意している場合があります。

ターゲットや目的に合わせてうまく分けてあればいいのですが、
そうでなければ、私は選ぶのが面倒になってしまって、他のホテルを
見に行ってしまうこと、よくあります。

最近の飲食店は、たくさんのメニューがあってなんでも扱う店よりも、
専門分野をはっきり打ち出している店の方が、多く繁盛していることは、
皆さんも実感している通りです。


あなたの扱っている商品ラインアップも、
そんな視点で一度見直してみるといいと思います。

商品数を思い切って絞り込むのも手ですが、数は減らさず、迷って
いる人のためのおすすめ品を用意しておく、分類して、お客さまごとに
おすすめする品を変える。

など、お客さまへのレコメンドの方法を考えることで、お客さまにとっての
選択肢を減らす方法は、いろいろあります。

そして、お客さまが選択できるように、それぞれの商品の特長を
言葉(文字)でわかりやすく説明する。


そこまでやって、初めてお客さまの満足度が向上するのです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。


さて、本日も冷えたビールを、ちょっとだけ♪


市毛秀穗

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Posted by しるばーうるふ at 19:54Comments(0)しごと