2012年04月15日
この店でこそ、お金を使いたい
本日は、ブランド・サルベージ代表
松尾公輝が執筆させていただきます♪
ケーススタディです(^^)
以下の４人になりきってお読みいただければ楽しいと想います。
（１）あなたは企業採用の面接官です。
今回は１０人の応募があり、いずれも同じ資格、同じ実務経験、年齢も
環境も似たような方々でした。
さて、あなたが採用する「決め手」は何ですか？
（２）あなたはエステに通うことを決めました。
ではどこの店がいいのでしょう？広告を探し、ネットで検索し、友達にも
訊いてみますよね？
さて、あなたが最も重視するのは何ですか？
（３）あなたは新しい車が必要になりました。
そう言えば数ヶ月前に、友人から中古車屋の店長さんを紹介された
ことを想い出して電話をかけたのですが、なぜ想い出し、なぜ電話
ができたのですか？
（４）あなたにはよく行くコンビニがあります。
近くに別のコンビニもあるのに、足を運ぶのは「ちょっと遠いコンビニ」
です。その理由はあなたが一番よく分かっていますよね？
そう、そういうことなんです。
以上の四つのケースで、あなたはどう考え、どう行動したでしょうか？
これらには、お客様と出逢う方法や、絆を深める方法が詰まっています。
では解説（解決）させていただきますね。
（１）について、あなたが決め手としたのは、「この人と一緒に働きたい
かどうか？」ではないでしょうか？
あるいは、「社風に合った人かどうか？」というニュアンスだった
と想います。
つまりこれは「人柄」ということであり、別の言い方をすれば「好感度」です。
（２）で重視したのは、エステに詳しい友達からの紹介だったはずです。
特にエステは直接身体に触れるサービスですし、無防備の自分を
さらす行為ですから、「安心」できるかどうか？が決め手のひとつ。
もうひとつは、望ましい「お手入れ効果」が期待できるかどうか？
だと想います。だとすれば、実体験豊富な友人からの助言が最優先
されます。
では、その友人が、あなたにオススメしたお店はどこだったのか？
なぜ、そのお店を勧めたのか？
そうです、あなたの友人は、そのお店と、そのお店のスタッフが好き
だったからですよね。
（３）ですが、実はこの例では、あなたは、この中古車屋の店長さんと
まだ逢っていませんでした。「こんな人がいるよ」と、友人から
紹介されただけです。
でも、あなたは想い出し、そして電話を入れた。
その理由は以下です。
第一に親しい友人からの紹介だったこと。
第二に紹介されたときに、一緒に渡されたカードがあったこと。
第三に、そのカードには、コワモテのくせに人の良さそうな店長さんの
写真や、店長さんの仕事心得、趣味や家族構成、そしてその会社の
ビジョンまで書かれていたこと。
そして第四に、「お車のことで困ったら、お気軽に今すぐお電話ください」
として電話番号が明記されていたこと。
これら大きく４つの理由があります。
（４）ですが、あなたは、そのコンビニの店長さんに商売人として
好意を持っていましたよね？尊敬すらしていた。だからそこに行くのです。
●そのコンビニでは明るい声で
「いらっしゃいませ」と言ってくれます。
●そのコンビニでは常に商品がキレイに陳列されていて、
気が利いたＰＯＰも「スタッフ手書き」です。
●そのコンビニのトイレのドアには
「お手洗いだけのご利用もお気軽にどうぞ」と書かれています。
●そのコンビニでは、立ち読みを許してくれます。
●そのコンビニでは、お釣りを渡すときに、
そっと手を添えてくれます。
●そのコンビニでは、何も買わないときでも、心からの優しい声で
「ご来店ありがとうございました」と言ってくれます。
あなたは、これら一連のことが、ここの店長さんの人柄と誠意の賜物
であると感じています。
だから、ちょっと遠くても、「ここでお金を使いたい」と想うわけです。
「おもてなしの微積」が、
あなたに、この店でこそ、お金を使いたい、と想わせているのです。
四つのイメージトレーニングを書かせていただきましたが、いかが
でしたでしょうか？
エピソードには、何も不思議なところはありませんが、事実として、
結果がついてきています。
もちろん売上も立っていますよね。
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