2012年01月21日
新規訪問時の心得／相手が困っていること、改善したいこと
本日は中鉢貴省が執筆させていただきます♪
【新規訪問時の心得】
年末年始、やっぱり飲みすぎました。
毎度の事ですが遅くまでご一緒して頂いた皆様、
お付き合い頂きありがとうございました！
本年も宜しくお願い申し上げます！！！
さて、前回のメルマガにてご報告させて頂いたように、１２月より
スタッフが２名追加となりました！
うち１名は営業職枠での採用なのですが、久々にド新規営業の同行を
していた際、初めて訪問アプローチする際、僕自身大きな再確認が
ありました。
訪問営業初日は、宮城県内某温泉地区でした。
（１）テレアポの仕方
（２）飛び込みの仕方、
（３）その後は対面営業
にて営業マナーや商品の特長を伝えるトークを教えようと頑張って
いましたが、各訪問先のご担当者の反応は良くありません。
「今回はこのようなご提案でお伺い致しました！」
「こちらの商品は県内で多数ご利用頂いているんですが・・・」
「御社のホームページの改善点なんですが・・・」
「結構です」
「間に合ってます」
が殆どでした。
ここ数年、殆ど新規営業をこなしていなかった為、営業力が落ちたかと
一瞬危惧しました。
が、何件目かで気付きました。
反応がいまひとつ・・・それはそうですね。
何かの商品１つを売り込んでもダメです。
その商材にマッチしない場合、断られて当たり前ですから。
（ただ、僕は基本的に営業電話や訪問を一切断らず全て話を聞くの
ですが、この営業スタイル、結構多いですよね。）
相手が何に困っていて、
どこを向上させたいか？
ヒアリングする営業スタイルに切り替えれば、自然と宿題を頂く事が
出来てきました。
「宿泊施設様のＷｅｂ集客のお手伝いをしております」
「ここ地元東北に特化して活動しておりますので」
「インターネットでお困り事がございましたらご相談だけでも」
「〇〇温泉地区のＷｅｂ予約の現状について色々教えて下さい」
が、正解でした。
ココが、【販売員と営業マンの絶対的な違い】ですよね。
当たり前で重要な着地点を営業初日から見失わせる所でした。
☆営業数字とは、
・会社の売上を上げること自体が目標なのではなく、
・顧客に満足して頂き、それに対しての対価が売上なのだと。
☆ファーストコンタクトの際は、
・商品そのものを売り込みに行くのではなく、
・商品をきっかけにお客様の悩みや希望を聞きに行くべきなのだと。
ただ、それにはある程度のマーケットやターゲットに対する知識が
必要不可欠です。
これが欠けると、時間を割いて頂いている訪問先のお客様にも失礼
ですから。
多少時間はかかるかも知れませんが、功を焦らせるよりも、きちんと
知識を習得させ、まずは商品を理解させることにしました。
もちろんタイプにも依りますが、殆どの場合、最初から断崖絶壁を
登るよりも、回り道に見えても平坦な道を登った方が楽です。
基本的な上記が会得出来たら、あとはもうガンガン行くだけです！
簡単に言いますがコレはコレで難しいです（笑）
今年も頑張ります！！
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