2011年06月11日
お客様が抵抗できないただ一つのもの
僕が敬愛してやまない「３％の会」黒木安馬先生から教わった話し。
今回もまたちょっと「膝を打つインパクト」があったのでご紹介しましょう。
３週間ほど前のこと、黒木さんは、自身がコンサルタントを
請け負っている紳士服メーカーの工場視察に出かけたのですが、
次のような体験をしたそうです。
●応接室に通されて間もなく若い女性がお茶を持って現れた。
彼女はお茶を差し出すと、あらためて一つお辞儀をしてからこう
言った。
「恐れ入りますが、ご用件がお済みになりましたら、
ほんの少しお時間をいただけませんでしょうか？
実は手前どもにはお客さまにぴったりのスーツがたくさん揃って
います。それを是非一度ご覧頂きたいと存じまして・・・」
※黒木さんの心中は、
「これはひょっとしたら売込みかもしれないなあ・・・」
●彼女と入れ替わりに、顔見知りの男性係長が挨拶に来た。
「お待たせして申し訳ありません。
課長は生憎ただいま来客中で。
あと１０分ほどお持ちくださるようにとのことです。
ところで、如何でございましょう！
その間にちょいとご案内申し上げたいところがあるのですが！」
何と、これまた製品展示場へのお誘いであった。
※黒木さんの心中
「これは本当に売り込みだなぁ、仕方ないなぁ・・・」
愛社精神が高いのはいいですが、露骨な売り込みは嫌ですよね。
果たして、黒木さんの運命やいかに？(^^)？
●腰を上げかけたところへ、ようやく課長が現れた。
二人に連れられて、縫製工場を一回りして、
再び応接室に着いてほっと一息ついたときである。
課長がこう言う。
「いやあ、実はもう一箇所ご覧頂きたいところがあるのですが！
いいのがあるんですよ、新柄の！」
何と、これまた展示場へのお誘いである。
※黒木さんの心中
「おいおい、これで三人目だよ。どうなってんの？」
「初めて訪ねてきたお客に、よってたかって売込みとは・・・！」
「このガメツさは、ただごとではなさそうだ。」
●それから二時間後。
さらに、３人もの社員から製品展示場に誘われたのである。
一人は、社員食堂で隣り合わせた年配の女性。
二人目は、廊下でぶつかりそうになった作業服の青年。
三人目は、かつて研修会で指導した社員の一人であった。
応接室の女性から始まって、４人、５人、６人と誘いを受けるごとに、
心の中にある種の感動が、どんどん大きく広がってきた。
※黒木さんの心中
「いやあ、これは凄い会社だ、参った参った！」
ということなのです、ってどういうことか(^_^;)？
順を追って行くと、黒木さんの心境は、以下のように変わって行った
と言います。
１、がめつい会社だと言う思い
２、いつしか奇妙な会社だ、に変わり、
３、やがて、それが、何と素晴らしい会社だ！
何と旺盛な販売意識だ！ に変わって行ったのですね。
最後には、
４、もうすっかり感激してしまった。とのこと。
●そして７番目。
それは最初に声をかけてきた応接室の女性であった。
再び彼女と顔を合わせた時、「お疲れ様でした！」と言う彼女の声を
待ち構えたかのように、私は大きな声でこう言った。
「いやあ、お待たせしました！ じゃあ、さっそく案内してもらい
ましょうか！」
かくして、１着のスーツがオーダーされることになりました。
人は売り込みを嫌います。
僕の販促アドバイスでも、売り込みは極力避けるような手法を用いて
顧問先様に落とし込みをさせていただきます。
集客より来客。
お客様は自らの意思で購入する。
クチコミは起こさない、自然に起こるもの。
などを実現するために、日々腐心していると言っても過言ではあり
ません。
しかし、今回黒木さんから教えてもらった話しは、真逆です。
ただ、普通の売り込みと違うのは、
「社員が心から、そして自ら実践している」ということでしょう。
これは、会社と商品が好きでなければできないことです。
「愛社精神」
この古くて新しい言葉を、まじまじと考えさせられるエピソードでした。
■うちの会社の新製品はすごいんだよ！
■うちの社長が考えた旅行商品は当たるんだ！
■うちのセクションが一番挨拶がいいって言われてる！
「うちの・・・・」とは、愛着であり、誉れです。
僕はよく、「クチコミは社員から起きるもの」と言います。
社員が興奮して話すような会社が成長するのです。
その興奮が、取引先様、お客様と伝わるから成長するのです。
だとすれば、本日ご紹介したエピソードは、ある意味最高峰ですね。
そして、黒木節は続きます。
以下もまた、膝を打つ話しです。
まずはお読みください。
その会社の良さを支えている様々のものは一体何であろうか？
立派な社屋やブランドや野球チームを維持しているものは何だろ
うか？
それは一言で言えば「利益」である。
会社が営業活動を通じて最終的に獲得する利益である。
この利益があればこそ、あなたの会社は今日もまた健全に機能し、
私たちも楽しく働け、給料やボーナスが貰え、家庭を維持し、
未来に希望を抱いて生きていけるのである。
もし、利益が無ければ、立派な家庭も設備も、人財もみなやがて
消え去る運命となる。
私の物も、俺の物も、みんな
綺麗さっぱりと消え去ってしまうことになる。
すごくないですか？
「利益」の大切さを語った文章として、額に入れて飾りたいくらい
のものだと想います。
そして、黒木さんの結論は、利益の源泉こそセールスであり、
営業職に限らず、すべての職種と役職者全員が、情熱を傾ける
べきものであるということです。
黒木さんの言葉を借りるなら、
「情熱──そう、お客様が抵抗できないただ一つのもの。」です。
情熱！
確かに、どんなテクニックにも勝ります。
そして、全員がセールスマンならば、実は、出逢う人、目に映る人
すべてがお客様です。
特に社内に１歩でも足を踏み入れた方ならば、宅急便のお兄さんも、
カツ丼の出前の店員さんも、用件や身なりで、分け隔てすることは
できません。
いつ何時、会社を助けてくれるやもしれない大切な方々ですよね。
黒木さん情報は以下にて。
<<<*>>> Institute of Success Technology Japan <<<*>>>
黒木安馬 講演・研修 出前迅速⇒ www.3percent-club.com
（作家／元ＪＡＬ国際線客室乗員部 乗務歴30年/飛行2万時間）
Mail： yasuma@myad.jp 090-9817-6822
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