2011年01月27日
お役立ち情報をふたつほど
お宿様のお役に立ちたいとの想いで、
ふたつの教材を開発しました。
お客様との会話の質を上げ、
その量を増やすことで大きな売上を創造するふたつの教材です。
◆「電話応対で１日１組の予約を増やす方法」
◆「売店ＰＯＰと売り場編集 速売指南書」
内容をご紹介させてください。
★「予約する気がなくても、つい予約してしまう電話応対」
４つの教材、朝礼で使えるＣＤ付き！は以下です。
１、本教材「電話応対で１日１組の予約を増やす方法」
２、副教材「電話応対スクリプト設計表」
３、副教材「予約を喚起する資源掘り起こしシート」
４、本教材オリジナルＣＤ
「耳で覚える１日５分！みんなでＣＤを聴くだけの２１日間」
★「売店ＰＯＰと売り場編集 速売指南書」は以下です。
この教材は、スタッフとお客様の笑顔を増やし、
売店売上の劇的向上を目的として、
「商品棚を空っぽにする達人
キキダスマーケティングの中山マコト先生」
をメイン執筆者にして、
「旅館ホテル販促鍛錬塾の松尾公輝」
の宿泊施設ノウハウを合体させて生みだしたものです。
ＤＶＤ付き！
１、本教材「売店販促完全マニュアル」
２、副教材「今日からできるＰＯＰ実践活用シート」
３、本教材オリジナル中山マコトＤＶＤ「速売指南」
お楽しみにしていただけると心から嬉しいです
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
ふたつの教材を開発しました。
お客様との会話の質を上げ、
その量を増やすことで大きな売上を創造するふたつの教材です。
◆「電話応対で１日１組の予約を増やす方法」
◆「売店ＰＯＰと売り場編集 速売指南書」
内容をご紹介させてください。
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４つの教材、朝礼で使えるＣＤ付き！は以下です。
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２、副教材「電話応対スクリプト設計表」
３、副教材「予約を喚起する資源掘り起こしシート」
４、本教材オリジナルＣＤ
「耳で覚える１日５分！みんなでＣＤを聴くだけの２１日間」
★「売店ＰＯＰと売り場編集 速売指南書」は以下です。
この教材は、スタッフとお客様の笑顔を増やし、
売店売上の劇的向上を目的として、
「商品棚を空っぽにする達人
キキダスマーケティングの中山マコト先生」
をメイン執筆者にして、
「旅館ホテル販促鍛錬塾の松尾公輝」
の宿泊施設ノウハウを合体させて生みだしたものです。
ＤＶＤ付き！
１、本教材「売店販促完全マニュアル」
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2011年01月27日
お客さまとのコミュニケーションデザイン
先日、
「宿泊産業以外の仕事はできませんか？」
との問合せがありまして、じっくり考えたら、
その企業とは、宿泊産業とコラボができそうなので、
お受けしようと思っています。
宿泊産業は
「環境、施設、料理、サービス、衣・食・住」
ですから、
どんな産業ともタイアップすることができると想うわけです。
それと、先方様に僕が打診したのは以下であり、
これも、販促の根本ですから、
業種業態を問わないことも再確認できました。
すなわち、
（１）自社の今ある魅力を詳らかにしたい。
（２）お客様からご愛顧いただいている理由を詳らかにしたい。
（３）スタッフの働く理由やモチベーションを詳らかにしたい。
（４）今、何が必要か？社長の問題意識がどこにあるかを詳らかにしたい。
（５）会社の３年ビジョン、５年ビジョン、１０年ビジョンをお聞きしたい。
上記を、再発掘し、整理し、言語化することが
僕の志事であるということですね。
ブランディングとは、個性を際立たせ、
継続的に進化・表現していくことであり、
少しくらい値が張っても、
そこから買いたいと思ってもらう動機を作ることです。
もっと、分かりやすく言えば「ファンづくり」。
在り方を創造しながら、同時に、手法も追及します。
そして、僕の考える販売促進とは、
在り方と手法がレールに乗ったとき、
それを、キチンと評価してくださる素敵なお客様を、
具体的にアリアリと描けるかの勝負なのです。
鍛錬塾は、マーケティングにとっての４Ｐ
＝プロダクト・プライス・プレイス・プロモーション
を古い概念と見なし、
いつも、機能より価値を問いたいので、
カスタマーバリュー・コミュニケーション・
コンビニエンス・コストという「マーケティングの４Ｃ」で行きます。
鍛錬塾販促作法より・・・
「お客様との会話の質を上げ、その量を劇的に増やす！」
がベースです。
今回、別業種の話題を考えたことが機会となり、
僕の強みは、企業が３年、５年でやろうとしていた夢を、
１年、２年で実現するスピードにあることが
浮き彫りになり、それを自覚できました。
僕の方法論は、
企業と取引先、お客様とのコミュニケーションデザインです。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
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「宿泊産業以外の仕事はできませんか？」
との問合せがありまして、じっくり考えたら、
その企業とは、宿泊産業とコラボができそうなので、
お受けしようと思っています。
宿泊産業は
「環境、施設、料理、サービス、衣・食・住」
ですから、
どんな産業ともタイアップすることができると想うわけです。
それと、先方様に僕が打診したのは以下であり、
これも、販促の根本ですから、
業種業態を問わないことも再確認できました。
すなわち、
（１）自社の今ある魅力を詳らかにしたい。
（２）お客様からご愛顧いただいている理由を詳らかにしたい。
（３）スタッフの働く理由やモチベーションを詳らかにしたい。
（４）今、何が必要か？社長の問題意識がどこにあるかを詳らかにしたい。
（５）会社の３年ビジョン、５年ビジョン、１０年ビジョンをお聞きしたい。
上記を、再発掘し、整理し、言語化することが
僕の志事であるということですね。
ブランディングとは、個性を際立たせ、
継続的に進化・表現していくことであり、
少しくらい値が張っても、
そこから買いたいと思ってもらう動機を作ることです。
もっと、分かりやすく言えば「ファンづくり」。
在り方を創造しながら、同時に、手法も追及します。
そして、僕の考える販売促進とは、
在り方と手法がレールに乗ったとき、
それを、キチンと評価してくださる素敵なお客様を、
具体的にアリアリと描けるかの勝負なのです。
鍛錬塾は、マーケティングにとっての４Ｐ
＝プロダクト・プライス・プレイス・プロモーション
を古い概念と見なし、
いつも、機能より価値を問いたいので、
カスタマーバリュー・コミュニケーション・
コンビニエンス・コストという「マーケティングの４Ｃ」で行きます。
鍛錬塾販促作法より・・・
「お客様との会話の質を上げ、その量を劇的に増やす！」
がベースです。
今回、別業種の話題を考えたことが機会となり、
僕の強みは、企業が３年、５年でやろうとしていた夢を、
１年、２年で実現するスピードにあることが
浮き彫りになり、それを自覚できました。
僕の方法論は、
企業と取引先、お客様とのコミュニケーションデザインです。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
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2011年01月27日
両想いの会
２０１０年９月２８日（火）午後３時現地集合にて、
規模や地域や形態の異なるお宿様にお集まりいただき、
理念や宿づくりの工夫、あるいは販売促進に関することを、
様々に「フリートーク（雑談）」する会を開催させていただきました。
誠に真に睦にありがとうございます。
皆様が一堂にかいしていらっしゃる様子。
僕のイメージ以上の光景が展開されたことに本当に感無量です。
ご夫妻でのご参加が２組様、母娘でのご参加が１組様、
お一人でのご参加が僕も入れて４名様でしたが、
それぞれ歴史と個性のあるお宿様が揃って、本当に楽しい一夜でした。
まだまだ未熟な僕としては、大いに励まされました。
――――――――――――――――――――――――――――――
「話しを聞いてくださる人がいることの幸せ」
――――――――――――――――――――――――――――――
人間にとって、共に喜んでくれる人たちの存在が
生きてゆく証であり、糧であり、幸せの正体ですね。
ありがとうございます。
この会は、
「あの湯主一條様で泊まりで色々語る会」
という名称でしたが、
今後は不定期開催を計画したいと想います。
例によって、計画などせず、
自然発生的且つ必然的な会合にしたいと考えております。
僕（株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ）の経験値がさらに上がり、
もっとお役に立てる存在に成長させていただく中で。。。
さらに名称は「両想いの会」に致します。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
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規模や地域や形態の異なるお宿様にお集まりいただき、
理念や宿づくりの工夫、あるいは販売促進に関することを、
様々に「フリートーク（雑談）」する会を開催させていただきました。
誠に真に睦にありがとうございます。
皆様が一堂にかいしていらっしゃる様子。
僕のイメージ以上の光景が展開されたことに本当に感無量です。
ご夫妻でのご参加が２組様、母娘でのご参加が１組様、
お一人でのご参加が僕も入れて４名様でしたが、
それぞれ歴史と個性のあるお宿様が揃って、本当に楽しい一夜でした。
まだまだ未熟な僕としては、大いに励まされました。
――――――――――――――――――――――――――――――
「話しを聞いてくださる人がいることの幸せ」
――――――――――――――――――――――――――――――
人間にとって、共に喜んでくれる人たちの存在が
生きてゆく証であり、糧であり、幸せの正体ですね。
ありがとうございます。
この会は、
「あの湯主一條様で泊まりで色々語る会」
という名称でしたが、
今後は不定期開催を計画したいと想います。
例によって、計画などせず、
自然発生的且つ必然的な会合にしたいと考えております。
僕（株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ）の経験値がさらに上がり、
もっとお役に立てる存在に成長させていただく中で。。。
さらに名称は「両想いの会」に致します。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
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2011年01月27日
ギネス級の情報誌は３０年
１宿が出したギネス級の情報誌は
３０年福島県の猪苗代にあるホテルに、すごい方が居て、
毎月１回、３０年間、
欠かさずに発行していた情報誌がありました。
２年程前に廃刊になったのですが、
３６０号まで発行！３０年！！
本当に偉業だと思います。まさにギネス級。
この情報誌は、紙ベースで郵送されていたものですが、
【社内活性化・求人促進・販売促進】
少なくとも３つの側面で、
多大な効果があったことは間違いありません。
継続は力というより、継続こそ力です。
今ならブログがあります。
継続してみませんか？
継続にあたり、新着情報更新ネタが
なかなか思いつかない方も多いでしょう。
ちょっとだけ、発想についてアドバイスします。
【まずは肝に命じてくださいませ！】
⇒「生きている限り、ネタはある」
・あなたの町や、温泉街で売っているものを
紹介するだけでも３６５日ネタは尽きないですよね？
・街飲食店メニュー紹介は、そのお店から感謝もされちゃって一石二鳥！
・近くで咲いている花や季節を感じる何かを
紹介するだけでもすごい量では？
・近くでやっているイベント（店舗単位、地域単位、観光施設）
に参加してＰＲ。
・体験観光（乗馬、陶芸、チーズづくり）を体験して
楽しんでレポートしましょう。
★もちろん、あなたの宿で企画している特選料理や、
オススメ宿泊プラン、社内スタッフの人物紹介など、
当館を知ってもらう情報、好きになってもらうための情報は、
実は沢山ありますよね？
★1人では大変ですか？
・・・だったら、社内に仲間を作りましょう！
1人で書かなければならないというルールは無いんです。
★え、書く時間が無いのですか？
・・・社長や女将さん、大変でしょうけれども
１日３０分だけ、早起きしてください。
もしＩＴ担当の方なら社長に相談して
「治外法権的時間帯」を３０分だけ創ってもらいましょう。
★でも、ネタとして最高なのは、個人的な話題です。
社長や女将なら、自分の夢や、日々の奮闘振りを書いてください。
スタッフなら困ったお客様の話題などでも
茶目っ気たっぷりに書けば反感を買うことは少ないと思います。
こんな感じですが、
でも、実は問題の本質は上記ではないとも感じています。
ネタが無いなんて、ありえないのですよ。
ネタが無いって言っている人たちの本音は・・・。
「 時間が無い、人手が足りない 」
これが本質ですよね？
人は、損得勘定が優先する場合がありますので。
人の言っていることには、
表のニーズと裏のニーズがあるようです。
ブログをスタッフに書いてもらっているときは、
そこを充分に分かりつつ、
言葉を超えた言葉でアドバイスできたら最高です。
もちろん、気持ちを汲む、分かってあげる、にプラスして、
業務フローや評価制度などの仕組やシステムの改善も
してゆくのですから大変ですけれども、
少しずつでも始めなければ実現しません。
継続こそ力です。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
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３０年福島県の猪苗代にあるホテルに、すごい方が居て、
毎月１回、３０年間、
欠かさずに発行していた情報誌がありました。
２年程前に廃刊になったのですが、
３６０号まで発行！３０年！！
本当に偉業だと思います。まさにギネス級。
この情報誌は、紙ベースで郵送されていたものですが、
【社内活性化・求人促進・販売促進】
少なくとも３つの側面で、
多大な効果があったことは間違いありません。
継続は力というより、継続こそ力です。
今ならブログがあります。
継続してみませんか？
継続にあたり、新着情報更新ネタが
なかなか思いつかない方も多いでしょう。
ちょっとだけ、発想についてアドバイスします。
【まずは肝に命じてくださいませ！】
⇒「生きている限り、ネタはある」
・あなたの町や、温泉街で売っているものを
紹介するだけでも３６５日ネタは尽きないですよね？
・街飲食店メニュー紹介は、そのお店から感謝もされちゃって一石二鳥！
・近くで咲いている花や季節を感じる何かを
紹介するだけでもすごい量では？
・近くでやっているイベント（店舗単位、地域単位、観光施設）
に参加してＰＲ。
・体験観光（乗馬、陶芸、チーズづくり）を体験して
楽しんでレポートしましょう。
★もちろん、あなたの宿で企画している特選料理や、
オススメ宿泊プラン、社内スタッフの人物紹介など、
当館を知ってもらう情報、好きになってもらうための情報は、
実は沢山ありますよね？
★1人では大変ですか？
・・・だったら、社内に仲間を作りましょう！
1人で書かなければならないというルールは無いんです。
★え、書く時間が無いのですか？
・・・社長や女将さん、大変でしょうけれども
１日３０分だけ、早起きしてください。
もしＩＴ担当の方なら社長に相談して
「治外法権的時間帯」を３０分だけ創ってもらいましょう。
★でも、ネタとして最高なのは、個人的な話題です。
社長や女将なら、自分の夢や、日々の奮闘振りを書いてください。
スタッフなら困ったお客様の話題などでも
茶目っ気たっぷりに書けば反感を買うことは少ないと思います。
こんな感じですが、
でも、実は問題の本質は上記ではないとも感じています。
ネタが無いなんて、ありえないのですよ。
ネタが無いって言っている人たちの本音は・・・。
「 時間が無い、人手が足りない 」
これが本質ですよね？
人は、損得勘定が優先する場合がありますので。
人の言っていることには、
表のニーズと裏のニーズがあるようです。
ブログをスタッフに書いてもらっているときは、
そこを充分に分かりつつ、
言葉を超えた言葉でアドバイスできたら最高です。
もちろん、気持ちを汲む、分かってあげる、にプラスして、
業務フローや評価制度などの仕組やシステムの改善も
してゆくのですから大変ですけれども、
少しずつでも始めなければ実現しません。
継続こそ力です。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
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2011年01月26日
「あなたレター」が最強
今日もいつものように、
是非、ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
さて、木戸先生とは、何度か東京でお会いして飲んだり、
僕の地元である仙台でも飲んだり（結局飲んでる(^_^;)）した
仲良しの営業コンサルタントさんです。
「いい人」って、こういう人のことを
言うんだろうなぁ、と感じ入ります。
お人柄最高です。
（彼の書くメルマガも妙な味わいなのですが、心に沁み入ります）
木戸一敏先生
日本で唯一小心者専門営業コンサルタントであり、
モエル株式会社 代表取締役。
http://www.moeljyuku.jp/
営業トーク設計や、ニュースレター（あなたレター）を
活用した営業戦略で結果を出し続けるプロフェッショナルです。
http://www.1-eigyou.com/
ということで、今日は彼の超絶ノウハウを、松尾流に解説します。
木戸さんの代名詞と言えば「あなたレター」です。
いわゆる「かわら版」「情報誌」と呼ばれる類のもの。
儲けている企業や個人なら、
例外なくやっていると言われるほどの、
究極のセールスツールです。
そのカテゴリー内でも「あなたレター」が最強だと僕は想います。
では、あなたレターとニュースレターの違いは何でしょうか？
まず、ニュースレターから、
・ニュースレターは会社が発行します。
・ニュースレターのコンテンツは情報。
・ニュースレターは人より知識。
・ニュースレターは文章や既成のイラスト。
では、あなたレターは、
・あなたレターは個人が発行します。
・あなたレターのコンテンツは「あなた」。
・あなたレターにはいろいろな人が登場。
・あなたレターは人の写真が満載。
ということなのです。
実は、上記のようなニュースレターでは、
想ったような結果は得られません。
それより、この「あなたレター」の概念を信じて突き進んだ方が、
圧倒的に結果をもたらすのです。
単に、ニュースレターというのが、
いいらしいからやってみよう、というレベルでは、
訪問が無駄にならず、競合から解放され、、
値引きも無くなり、リピートや紹介が倍増する。。。
という効果は期待できないのが現実だと想います。
次に、あなたレターの構成ですが、
・発行日
・タイトル
・挨拶文
・最近の出来事
・お客様の事例（エピソード）
・連絡先
となりますが、とてもシンプル。
必須画像は、「あなたの写真」。
※あなたが描いた自身の似顔絵でもいいです。
※あなたの子供があなたを描いた似顔絵でもいいです。
そして最大のポイントは「お客様の事例」。
これは「お客様の声」と解釈し、
「エピソード」を紹介するのです。
紹介の仕方のコツをご紹介しましょう。
・お客様が購入前に感じていた不安や悩み。
・購入を決めたキッカケ。
・あなたがお客様に共感したこと。
・お客様が購入後に得た喜びへのさらなる共感。
上記を簡単な文章にまとめるのです。
できそうですよね？
結局、あなたレターで伝えるものは、「あなたの人柄」です。
ゴチャゴチャと余計なことを考えずに、
あなた自身を伝え続けるのです。
それが結果につながります。
商品やサービスの、機能、スペック、性能、スピードなどは、
必要に応じて、ついでにチラリと触れる程度。
何しろ、あなたレターの目的は、
「あなたから買いたい」と想ってもらうことですから。
「自己開示」
あなたレターのキーワードです。
積極的に自分をさらけ出しましょう。
そう言うと恥ずかしいという人がいます。
「自分のことなんて、誰も興味を持たないだろうし、
むしろ、そんなことを中心に書いたら、嫌われてしまう。」
こうした意見や感情は納得できるものです。
木戸さん自身がそう想ったくらいですから。
でも、木戸さんが、昔、上司に言われた台詞が、
その悩みを払拭してくれました。
（以下、木戸さんの文章から抜粋）
「どうしてそこまで自分のことを、さらけ出さないといけないんですか」
「商品ではなく自分を売るんだ。そのためにはまずは自分をさらけ出すこと」
自分をさらけ出すことの必要性を上司が話してくれました。
「お客さんと契約になるということは、
お客さんのプライベートを知ることになるんだよ。
お客さんの家に訪問したということは、住所を知ったことになる。
そして子供が何人で何歳で、
どんな性格でどんな悩みをもっているまで。
家の中に入れば大体の収入までわかってくる。
つまりお客さんは丸裸にされてしまうんだよ。
それじゃお客さんは、
営業マンのプライベートをどこまで知っている？
どこに住んで、家族は何人いるのか。
営業マンが伝えない限り知らないんだ。
木戸君ね、売れる業マンは、まず自分が先に裸になることなんだよ。
それからお客さんに裸になってもらう。これが礼儀なんだよ」
この上司の話に、営業という仕事の考え方が１８０度変わりました。
そして上司の言うとおり「まずは自分から裸になろう」
と行動に移そうと思ったとき、
躊躇する自分がいることに気がついたんです。
「自分みたいな、つまらない男の裸をみせてしまったら、
お客さんは離れてしまう…」
自分をさらけ出す重要性は理解できても、それができない・・・。
「いいじゃない。もし、自分をさらけ出して
『つまらない』と言われても。
その人はお客さんにはならない人だと判断すれば」
不安な顔をしている私に上司が言うんです。
「よーく考えろ。
この世の中１００％の人から好かれる人なんて存在しない。
木戸のことを好く人もいれば、好かない人もいる。
当たり前のことなんだよ。
『好かれてる、好かれてない』を明確にするのを避けてる限り、
一生売れる営業マンにはなれないぞ」
上司の話はとてもよく理解できる話です。
でも、私のことを気に入ってくれる人が少なすぎたら、
商売にはならない。
私が心配なのは、このことなんです。
「木戸、そんな心配しないで勇気を出して一度、
自分をさらけ出しえ見ろ。
そうしたら、お前が思っている以上に、
お前のことを気に入ってくれる人がいることに気がつくぞ」
つまらない人間かどうかが問題ではなく、
つまらない自分をさらけ出せる人に、
人は共感するものだと上司が教えてくれました。
そうなんです。
「あなたから買いたい！」を引き出すレターが
できるかどうかの最大のポイントは、
実はあなたの文章力や表現力の問題ではないんです。
自分をさらけ出せる「あなた」になれば、
売れるレターになるということです。
「あなた」を伝え続けることで
「あなた」を認める声をたくさんお客さんから
もらえるようになります。
そうすることで「あなた」は「オレはオレでいいんだ！」と、
より自分を認められるようになります。
自分を認められるようになると、
自信がだんだんと確信へと進化してきます。
自分を認められるようになると、人を認められるようになります。
お客さんはもちろん、社員や取引先、友人、家族、
自分以外の人みんなを認められるようになるんです。
そうすると、どうなるか？
あなたのところに、どんどんと人が集まるようになります。
そしてあなたは、仕事が楽しく楽しくてしょうがない状態になります。
もうこうなったら好循環の歯車がグルグル回り出し、
あなたの思いもどんどんと広がってきます。
「もっとさらに、人に喜んでもらおう！」と。
（ここまで）
上記の抜粋で僕が感じたのは、
「自分を開示せずに、人に開示を求めることは不公平だ」
ということです。
自分から心を開いてこそ、お客様も心を開いてくださる。
何の不思議もありませんよね。
それが、あなたレターを活用したセールスの根っこだったのです。
自己開示してはじめて、
僕の会社、株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩの事業哲学である
「商売とは相思相愛を探し出逢う旅である」
が実現します。
相手に服を脱いで欲しかったら、
自分から服を脱いでしまうことですよね。
木戸さん、丸裸にしてスミマセンでした～っ(^^)
※本稿は、 木戸先生に事前に了解を得てお送りしました。
………………………………………………………………………………
みとめの３原則
………………………………………………………………………………
木戸さんが提唱する【みとめの３原則とは？】を以下に抜粋します。
（ここから）
この世の中すべての問題は「認める」ことをすれば
すべてがうまく行きます。
しかし、そうはいっても認められない人もいます。
価値観や考え方がまったく違う人を
心の底から認めることなんてできません。
そんなときは、認めることをしなくてもいい。
「見とめる（＝受けとめる）」だけでいい。
「見とめる」をやり続けることで
「認める（＝受け入れる）」ことができるようになるからです。
「認める」をやり続けると今度は
「皆豊める（＝受け入れ合う）」という最高の関係を
築くことができます。
「見とめる」 → 「認める」 → 「皆豊める」
（受けとめる）（受け入れる）（受け入れ合う）
これを「みとめの３原則」と呼びます！
（ここまで）
いいですよね。日々立ち帰りたい三原則です。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
是非、ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
さて、木戸先生とは、何度か東京でお会いして飲んだり、
僕の地元である仙台でも飲んだり（結局飲んでる(^_^;)）した
仲良しの営業コンサルタントさんです。
「いい人」って、こういう人のことを
言うんだろうなぁ、と感じ入ります。
お人柄最高です。
（彼の書くメルマガも妙な味わいなのですが、心に沁み入ります）
木戸一敏先生
日本で唯一小心者専門営業コンサルタントであり、
モエル株式会社 代表取締役。
http://www.moeljyuku.jp/
営業トーク設計や、ニュースレター（あなたレター）を
活用した営業戦略で結果を出し続けるプロフェッショナルです。
http://www.1-eigyou.com/
ということで、今日は彼の超絶ノウハウを、松尾流に解説します。
木戸さんの代名詞と言えば「あなたレター」です。
いわゆる「かわら版」「情報誌」と呼ばれる類のもの。
儲けている企業や個人なら、
例外なくやっていると言われるほどの、
究極のセールスツールです。
そのカテゴリー内でも「あなたレター」が最強だと僕は想います。
では、あなたレターとニュースレターの違いは何でしょうか？
まず、ニュースレターから、
・ニュースレターは会社が発行します。
・ニュースレターのコンテンツは情報。
・ニュースレターは人より知識。
・ニュースレターは文章や既成のイラスト。
では、あなたレターは、
・あなたレターは個人が発行します。
・あなたレターのコンテンツは「あなた」。
・あなたレターにはいろいろな人が登場。
・あなたレターは人の写真が満載。
ということなのです。
実は、上記のようなニュースレターでは、
想ったような結果は得られません。
それより、この「あなたレター」の概念を信じて突き進んだ方が、
圧倒的に結果をもたらすのです。
単に、ニュースレターというのが、
いいらしいからやってみよう、というレベルでは、
訪問が無駄にならず、競合から解放され、、
値引きも無くなり、リピートや紹介が倍増する。。。
という効果は期待できないのが現実だと想います。
次に、あなたレターの構成ですが、
・発行日
・タイトル
・挨拶文
・最近の出来事
・お客様の事例（エピソード）
・連絡先
となりますが、とてもシンプル。
必須画像は、「あなたの写真」。
※あなたが描いた自身の似顔絵でもいいです。
※あなたの子供があなたを描いた似顔絵でもいいです。
そして最大のポイントは「お客様の事例」。
これは「お客様の声」と解釈し、
「エピソード」を紹介するのです。
紹介の仕方のコツをご紹介しましょう。
・お客様が購入前に感じていた不安や悩み。
・購入を決めたキッカケ。
・あなたがお客様に共感したこと。
・お客様が購入後に得た喜びへのさらなる共感。
上記を簡単な文章にまとめるのです。
できそうですよね？
結局、あなたレターで伝えるものは、「あなたの人柄」です。
ゴチャゴチャと余計なことを考えずに、
あなた自身を伝え続けるのです。
それが結果につながります。
商品やサービスの、機能、スペック、性能、スピードなどは、
必要に応じて、ついでにチラリと触れる程度。
何しろ、あなたレターの目的は、
「あなたから買いたい」と想ってもらうことですから。
「自己開示」
あなたレターのキーワードです。
積極的に自分をさらけ出しましょう。
そう言うと恥ずかしいという人がいます。
「自分のことなんて、誰も興味を持たないだろうし、
むしろ、そんなことを中心に書いたら、嫌われてしまう。」
こうした意見や感情は納得できるものです。
木戸さん自身がそう想ったくらいですから。
でも、木戸さんが、昔、上司に言われた台詞が、
その悩みを払拭してくれました。
（以下、木戸さんの文章から抜粋）
「どうしてそこまで自分のことを、さらけ出さないといけないんですか」
「商品ではなく自分を売るんだ。そのためにはまずは自分をさらけ出すこと」
自分をさらけ出すことの必要性を上司が話してくれました。
「お客さんと契約になるということは、
お客さんのプライベートを知ることになるんだよ。
お客さんの家に訪問したということは、住所を知ったことになる。
そして子供が何人で何歳で、
どんな性格でどんな悩みをもっているまで。
家の中に入れば大体の収入までわかってくる。
つまりお客さんは丸裸にされてしまうんだよ。
それじゃお客さんは、
営業マンのプライベートをどこまで知っている？
どこに住んで、家族は何人いるのか。
営業マンが伝えない限り知らないんだ。
木戸君ね、売れる業マンは、まず自分が先に裸になることなんだよ。
それからお客さんに裸になってもらう。これが礼儀なんだよ」
この上司の話に、営業という仕事の考え方が１８０度変わりました。
そして上司の言うとおり「まずは自分から裸になろう」
と行動に移そうと思ったとき、
躊躇する自分がいることに気がついたんです。
「自分みたいな、つまらない男の裸をみせてしまったら、
お客さんは離れてしまう…」
自分をさらけ出す重要性は理解できても、それができない・・・。
「いいじゃない。もし、自分をさらけ出して
『つまらない』と言われても。
その人はお客さんにはならない人だと判断すれば」
不安な顔をしている私に上司が言うんです。
「よーく考えろ。
この世の中１００％の人から好かれる人なんて存在しない。
木戸のことを好く人もいれば、好かない人もいる。
当たり前のことなんだよ。
『好かれてる、好かれてない』を明確にするのを避けてる限り、
一生売れる営業マンにはなれないぞ」
上司の話はとてもよく理解できる話です。
でも、私のことを気に入ってくれる人が少なすぎたら、
商売にはならない。
私が心配なのは、このことなんです。
「木戸、そんな心配しないで勇気を出して一度、
自分をさらけ出しえ見ろ。
そうしたら、お前が思っている以上に、
お前のことを気に入ってくれる人がいることに気がつくぞ」
つまらない人間かどうかが問題ではなく、
つまらない自分をさらけ出せる人に、
人は共感するものだと上司が教えてくれました。
そうなんです。
「あなたから買いたい！」を引き出すレターが
できるかどうかの最大のポイントは、
実はあなたの文章力や表現力の問題ではないんです。
自分をさらけ出せる「あなた」になれば、
売れるレターになるということです。
「あなた」を伝え続けることで
「あなた」を認める声をたくさんお客さんから
もらえるようになります。
そうすることで「あなた」は「オレはオレでいいんだ！」と、
より自分を認められるようになります。
自分を認められるようになると、
自信がだんだんと確信へと進化してきます。
自分を認められるようになると、人を認められるようになります。
お客さんはもちろん、社員や取引先、友人、家族、
自分以外の人みんなを認められるようになるんです。
そうすると、どうなるか？
あなたのところに、どんどんと人が集まるようになります。
そしてあなたは、仕事が楽しく楽しくてしょうがない状態になります。
もうこうなったら好循環の歯車がグルグル回り出し、
あなたの思いもどんどんと広がってきます。
「もっとさらに、人に喜んでもらおう！」と。
（ここまで）
上記の抜粋で僕が感じたのは、
「自分を開示せずに、人に開示を求めることは不公平だ」
ということです。
自分から心を開いてこそ、お客様も心を開いてくださる。
何の不思議もありませんよね。
それが、あなたレターを活用したセールスの根っこだったのです。
自己開示してはじめて、
僕の会社、株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩの事業哲学である
「商売とは相思相愛を探し出逢う旅である」
が実現します。
相手に服を脱いで欲しかったら、
自分から服を脱いでしまうことですよね。
木戸さん、丸裸にしてスミマセンでした～っ(^^)
※本稿は、 木戸先生に事前に了解を得てお送りしました。
………………………………………………………………………………
みとめの３原則
………………………………………………………………………………
木戸さんが提唱する【みとめの３原則とは？】を以下に抜粋します。
（ここから）
この世の中すべての問題は「認める」ことをすれば
すべてがうまく行きます。
しかし、そうはいっても認められない人もいます。
価値観や考え方がまったく違う人を
心の底から認めることなんてできません。
そんなときは、認めることをしなくてもいい。
「見とめる（＝受けとめる）」だけでいい。
「見とめる」をやり続けることで
「認める（＝受け入れる）」ことができるようになるからです。
「認める」をやり続けると今度は
「皆豊める（＝受け入れ合う）」という最高の関係を
築くことができます。
「見とめる」 → 「認める」 → 「皆豊める」
（受けとめる）（受け入れる）（受け入れ合う）
これを「みとめの３原則」と呼びます！
（ここまで）
いいですよね。日々立ち帰りたい三原則です。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
2011年01月26日
可能性にかける！
先日、以前の先輩後輩と３人で仙台の繁華街であり、
東北随一の飲み屋街である国分町に行きました。
初っ端から「焼き肉でも」という話になり、
僕らはズンズン進んでいたわけですが、
途中、見知った顔に出逢いました。
彼はメイン通りから
ちょっと入ったところにある「焼き鳥屋」さんの若きオーナーで、
客引きの真っ最中。
立ち話数秒で
「うちの前、今日は人通りが少なくて」
という台詞を受けて、
僕らは結局そちらに向かうことに。
なぜ、焼き肉食べる気満々の僕らが、
焼き鳥に変更したのでしょうか？
このあたりに、何やら販促の匂いがします。
その答えの前に、話はガラッと変わって、
ジョージラードさんという世界ナンバーワンセールスマンがいます。
彼は１９６６年からの１５年間、
車の販売をしていたのですが、
内１２年間連続でギネス認定世界一のセールスを記録。
何しろ１日の平均販売台数は６台ですから只事ではありません。
数々の伝説がありますが、その内のひとつに
「プロ野球観戦でホームランが出て盛り上がっているときに、
自分の名刺を天に向かって数百枚ばらまく」
というのがありました。
誰かが一枚でも拾ってくれ、
それが車販売につながるかもしれないという意識と行動です。
すごいですよね。
国分町とギネス記録。
このまったく毛色の違うふたつのエピソードに共通項があるとすれば、
それは「可能性にかける」ということだと想います。
行動が偶然を必然にするのです。
焼き鳥のオーナーが、あの場所にいなければ、
僕らは焼き肉を食べていたでしょう。
しかし、実際は焼き鳥に変更した。
なぜなら、
・まずもって松尾の知り合いだった。
・マーケターとして人通りが少ないという現場を感じたかった。
・若きオーナーが店を出してやや２年弱。彼を応援したかった。
・その焼き鳥は１日に数本という特別商品もある頑張っている店。
・「１店舗２業態（串揚）にする」という興味ある話を振って来た。
こうした小さなジャブが積もり積もって、
最終的に売上になります。
ジョージラードさんも然り。
執念を感じる彼のセールスは、究極の農耕型です。
決して狩猟をするような営業ではなく、
一人ひとりのお客様に対して、車の台替えをする６～８年先まで、
継続した「絆アプローチ」を行うのです。
それはＤＭをメインとしたリレーションシップマーケティング。
野球場で、たまたま名刺を手にした人が、
以前、彼の話を聞いたことがある人だったとしたらどうでしょう？
「数々の逸話を持ちながら、
怒涛の如く実績を積み上げているすごいセールスマンがいる。
話を聞くと本物であり、
同じビジネスマンとして会ってみたいと想ったら、
球場で彼の名刺を拾った。
そう言えば自分の車もそろそろ台替え時期だな･･････。」
こんなことが起こってしまうのです。
行動が偶然を必然に変える瞬間。
そんな「犬も歩けば式」のことをしているのは、
確かに効率が悪いかもしれません。
単なる神頼みとしか見えないかもしれません。
頭で考えて結論を出す人は、そう結論づけるでしょう。
もちろん、非効率は排除しなくてはなりませんから。
しかしながら、
「 ご縁を引き寄せる 」
とは、こういうことを言うのではないでしょうか？
行動が結果を生むのです。
では、闇雲に行動すればいいのかと言うと、
それもまたさにあらず。
ご縁に出逢うためには、
日々、それなりの努力をしなくてはと想います。
十重二十重に張り巡らせた、細い糸のような伏線の数々。
常日頃の縦横無尽な行動のひとつひとつが、偶然を必然に変えます。
あなたは、それを信じますか？
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
東北随一の飲み屋街である国分町に行きました。
初っ端から「焼き肉でも」という話になり、
僕らはズンズン進んでいたわけですが、
途中、見知った顔に出逢いました。
彼はメイン通りから
ちょっと入ったところにある「焼き鳥屋」さんの若きオーナーで、
客引きの真っ最中。
立ち話数秒で
「うちの前、今日は人通りが少なくて」
という台詞を受けて、
僕らは結局そちらに向かうことに。
なぜ、焼き肉食べる気満々の僕らが、
焼き鳥に変更したのでしょうか？
このあたりに、何やら販促の匂いがします。
その答えの前に、話はガラッと変わって、
ジョージラードさんという世界ナンバーワンセールスマンがいます。
彼は１９６６年からの１５年間、
車の販売をしていたのですが、
内１２年間連続でギネス認定世界一のセールスを記録。
何しろ１日の平均販売台数は６台ですから只事ではありません。
数々の伝説がありますが、その内のひとつに
「プロ野球観戦でホームランが出て盛り上がっているときに、
自分の名刺を天に向かって数百枚ばらまく」
というのがありました。
誰かが一枚でも拾ってくれ、
それが車販売につながるかもしれないという意識と行動です。
すごいですよね。
国分町とギネス記録。
このまったく毛色の違うふたつのエピソードに共通項があるとすれば、
それは「可能性にかける」ということだと想います。
行動が偶然を必然にするのです。
焼き鳥のオーナーが、あの場所にいなければ、
僕らは焼き肉を食べていたでしょう。
しかし、実際は焼き鳥に変更した。
なぜなら、
・まずもって松尾の知り合いだった。
・マーケターとして人通りが少ないという現場を感じたかった。
・若きオーナーが店を出してやや２年弱。彼を応援したかった。
・その焼き鳥は１日に数本という特別商品もある頑張っている店。
・「１店舗２業態（串揚）にする」という興味ある話を振って来た。
こうした小さなジャブが積もり積もって、
最終的に売上になります。
ジョージラードさんも然り。
執念を感じる彼のセールスは、究極の農耕型です。
決して狩猟をするような営業ではなく、
一人ひとりのお客様に対して、車の台替えをする６～８年先まで、
継続した「絆アプローチ」を行うのです。
それはＤＭをメインとしたリレーションシップマーケティング。
野球場で、たまたま名刺を手にした人が、
以前、彼の話を聞いたことがある人だったとしたらどうでしょう？
「数々の逸話を持ちながら、
怒涛の如く実績を積み上げているすごいセールスマンがいる。
話を聞くと本物であり、
同じビジネスマンとして会ってみたいと想ったら、
球場で彼の名刺を拾った。
そう言えば自分の車もそろそろ台替え時期だな･･････。」
こんなことが起こってしまうのです。
行動が偶然を必然に変える瞬間。
そんな「犬も歩けば式」のことをしているのは、
確かに効率が悪いかもしれません。
単なる神頼みとしか見えないかもしれません。
頭で考えて結論を出す人は、そう結論づけるでしょう。
もちろん、非効率は排除しなくてはなりませんから。
しかしながら、
「 ご縁を引き寄せる 」
とは、こういうことを言うのではないでしょうか？
行動が結果を生むのです。
では、闇雲に行動すればいいのかと言うと、
それもまたさにあらず。
ご縁に出逢うためには、
日々、それなりの努力をしなくてはと想います。
十重二十重に張り巡らせた、細い糸のような伏線の数々。
常日頃の縦横無尽な行動のひとつひとつが、偶然を必然に変えます。
あなたは、それを信じますか？
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
2011年01月25日
エコ＆コスト削減
僕の事業パートナーは、
北から仙台、東京、名古屋、福岡等々、
結構全国的になってきました。
今日は、「九州は福岡の雄」からの情報をお届けしますね。
彼は、「業務改善のプロ」で、
宿泊業への諸々のサポートをしています。
イケメンで優秀。
羨ましい限りです(^^)。
少々大型の旅館さんの例ですが、事例的なご紹介をば。
【省エネ電球化取組みイメージ】
・消費電力のピークを向かえる夏場前が御取り組みのチャンス。
・大型の旅館さんの事例で言えば、
－昨年７月に調査を実施して１年間をかけて取替えを実施した。
－合計１７００個の白熱電球を電球型蛍光灯などに取替え。
－この分の電気代削減は年間で２３２万円（２７８万→４６万）。
－電球代として一時的に約１００万円超の費用発生があるが、
現行のまま電球を買い続けても現行電球の寿命は短いために
同等の費用は発生する。
－年間、２００万円超の利益創出ができた。
ということです。
現在、電力を多く使用する
「ハロゲンランプ」（旅館ホテルではスポットライトなどに活用）も
１ランク以上の消費電力を下げても明るさ確保の電球が好評とのこと。
白熱ビーム球
（東芝７５ＷBRF110V75Wやパナソニック８０ＷBF110V80W）
↓
ハロゲンビーム球JDR110V50W（１００Ｗ相当の明るさ）
これで消費電力１個で２５・３０Ｗカット、
電球寿命も１０００時間アップ、明るさアップ。
ハロゲンランプ（ＪＤＲ１１０Ｖ２０ＷＫ５）
・・・これは１ランクアップの４０Ｗ相当の明るさを確保。
これ１個で２０Ｗカット！
１個でも年間１５００円程度の電気代削減！
･････なるほど。
年間、２００万円超の利益創出。
こうした情報は、頭の片隅に入れておくというよりは、
詳しく試算して検討すべきことですね。。
ありがとうございます。
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イケメンで優秀。
羨ましい限りです(^^)。
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－昨年７月に調査を実施して１年間をかけて取替えを実施した。
－合計１７００個の白熱電球を電球型蛍光灯などに取替え。
－この分の電気代削減は年間で２３２万円（２７８万→４６万）。
－電球代として一時的に約１００万円超の費用発生があるが、
現行のまま電球を買い続けても現行電球の寿命は短いために
同等の費用は発生する。
－年間、２００万円超の利益創出ができた。
ということです。
現在、電力を多く使用する
「ハロゲンランプ」（旅館ホテルではスポットライトなどに活用）も
１ランク以上の消費電力を下げても明るさ確保の電球が好評とのこと。
白熱ビーム球
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↓
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これで消費電力１個で２５・３０Ｗカット、
電球寿命も１０００時間アップ、明るさアップ。
ハロゲンランプ（ＪＤＲ１１０Ｖ２０ＷＫ５）
・・・これは１ランクアップの４０Ｗ相当の明るさを確保。
これ１個で２０Ｗカット！
１個でも年間１５００円程度の電気代削減！
･････なるほど。
年間、２００万円超の利益創出。
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2011年01月25日
事業ドメインのお産婆さん
いつものように、是非、
ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
――――――――――――――――――――――――――
各人の努力は、その人を決して裏切らないし、
各人の体験は、その人にとって将来の宝になる
――――――――――――――――――――――――――
さて、
「子供のときから、工事現場が好きでした。
親父の事業を継いでやや３０年、土木一筋。
道路や橋などのインフラ整備は、
地域の多くの人たちのお役に立っているという実感の元、
仕事に精を出しました。
ただ、近年の仕事の無さに、あらためて事業を見直すときが。
ふと想えば、確かに多くの人たちの役には立ってきたものの、
直接感謝されることは少なかった。。。。
人様から感謝され、笑顔を見せてもらいたい。
実は、そんな想いを抱いていた自分に気が付きました。
今、事業の転換を求められる時期に、自分の会社に何ができるか？
業際（近い事業）関連を考え、成長市場を模索したときの答えは、
『オール電化＆太陽光発電』
クリーンエネルギーを個別住宅で広めることは、
自らの得意分野を生かしながら、
お客様の笑顔を直接見ることができる！
お客様ひとりひとりの人生に想いを馳せながら、
共感商売ができるのではないか？」
ヤフー辞書をひくと、
「企業や銘柄の存立基盤。
特に、企業が長期的に事業を展開していく領域をいう。」
これが「事業ドメイン」というものです。
なぜか最近、
ホテル旅館以外の業種業態からのお引き合いが多いです。
今回は、とある建設会社様からのご依頼でした。
僕はホテル旅館の戦略プロデューサーなのですがねぇ(^_^;)
ご自身の商売や施設に、
どんなコンセプトを建てるか？
誰のために？
何のために？
ということで、今回は別業界におけるコンセプトメイクの話題です。
お話しを頂戴したのは福島県の建設会社様。
創業４３年にして、はじめてのＢtoＣ（生活者向け事業）であり、
顧客リストも何もない、ゼロからのスタートです。
マーケットは、オール電化＆太陽光発電市場。
確かに成長産業であり、今後数十年の成長が見込めます。
しかしだからこそ大手競合を始め群雄割拠の激戦市場でもあります。
分かりやすく、失礼を省みず言えば、弱小企業の参入障壁は高い。
ＩＨクッキングヒーターも、
エコキュート等々の設備も、
太陽光発電の装置も、
扱える商材が同じ機能なら、大手のスケールメリットや販売力、
信用力に立ち向かえる可能性が薄いです。
しかしながら、初めての面談で、僕には勝算が芽生えました。
勘定は、感情に左右されるのです。
件の社長のお人柄、営業担当者のキャラクター、
事業姿勢、地域性などを総合的に判断し、
「見込み客並びに成約者獲得の仕組設計と営業展開の確立」
を請け負ったのです。
そして、冒頭の「述懐」は、
先日行ったキックオフミーティングにて、
社長から引き出した言葉を、ストーリー化したもの。
我ながら、最近の現場ミーティングにおける
僕の「構成力と瞬発力」には、本当に驚きます。
（自分で言うなっての(^_^;)）
自画自賛はそれくらいにして、
本当の意味での大前提は、僕がすごいのではなく、
素晴らしい社長様と、いい社員様がいらっしゃるからこそ
成し得るのだということです。
僕がしていることは着地点を想定しながら、
アイディアを付加し、思考をサポートし、
役割分担とペースメイクをするだけ。
話しを戻しつつ、詳細は省きますが、
このストーリーには、
お客様の「共感を呼ぶ力」を正しく宿すことができます。
事業とは
「何のために、誰のために」
という目的が推進力を生みますし、
１年後、３年後、５年後の達成イメージ＝成長ビジョンが、
日々の仕事に意味を与えてくれます。
（ちなみにビジョン構築も、
キックオフセッションの中で行いました。）
使うツールや手法は、
・徹底的にパーソナライズされた「名刺」
・なぜこの事業をしているのかを継続的に伝える「情報誌」
・生い立ちや想いをつづった「自分パンフレット」
・お客様と社長との対談ＣＤ
・着工式、竣工式のＤＶＤ
・ＷＥＢサイトの再構成
・ブログの活用（お客様との触れ合いメイン）
・段階的に設計された「イベント」と「キャンペーン」
ベースとなる達成イメージは、
・半年での地域接触目標数１８００件
・うち、商談（アンケートや家計シュミレーション）３００件
・結果成約３０件
というもの。
これに、
・社員の友人知人親戚への協力要請
・地域飲食店や理美容店などへのＰＲツール設置
・販売代理店の開拓と育成
・コラボできる企業の具体化
・イベントの目玉と半年の展開
・「思わず誰かに言いたくなる」仕込みや仕掛け
などを目標となる「数値」を設定しながら
行わせていただきました。
参加した社長やスタッフさんの目がワクワクしています。
セッション冒頭にあった不安、すなわち、
・営業で門前払いが怖い。
・目標３０棟の根拠が無い。
・専門知識が不足している。
・お客様の支払い能力の見極め。
・在宅率から来る非効率。
などですが、その不安は軽減されました。
「できそうだ、いや、絶対できる」
そんな気持ちがひしひしと感じられ、
僕も勇気をいただきました。
（僕だって、仮説・実行・検証・仕組化を前提にしているので、
はじめから大きな自信に満ちているわけではありません）
ただ、僕はクライアント様（僕と会話する全員）に、
「勉強家で、実行力があり、人柄がいいこと」
を徹底的に強制します(^^)。
その僕の期待に応えようとする彼らを前に話しをすれば、
こちらもノリノリとなり、
素晴らしいアイディアも湧いてくるというもの。
今回も、半年を通じて行うイベントキャンペーン等々において、
本当に、誰かに話したくなるアイディアも複数出すことができました。
成約３０件とは、６０００～８０００万円の売上となります。
この会社にとっては、大きな数字であり、
小さな事業部の初年度売上としては上々でしょう。
ここまでのセッションで４時間。
しかし、この４時間が無ければ、
ありふれた営業会議を積み上げ、
仕事に対して、意味も意図も持てないまま、
数字だけとにらめっこした月日が消費されることになるのです。
「事業ドメイン」を社長以下、関係スタッフと共有するという作業は、
ことほど左様に大事です。
自らが働く理由を持たずに、
また、自身の商売や商品に自信を持たずに
活動することの無駄を知るべきです。
だから僕は、いつもの言葉を繰り返します。
商売とは相思相愛を探し出逢う旅です。
「競争より、協奏」
「やり方より、あり方」
「クチコミは起こすものじゃなく、起きるもの」
「集客じゃなく、来客」
「集めるじゃなく、集まる」
共感商売を！
それができると・・・・同質化競争からの脱却ができます。
同質化競争とは、他人と同じことを、
よりうまくやろうとする競走のことを言います。
ある別のお客様からメールをいただきました。
「会話の中で当社の社長が会社の本質に気づいていく様が
（部下の立場でかなり生意気ですが）
とても興味深かったです。助産術みたいで面白かったです。」
なるほど、僕は、事業のお産婆さんなんですね(^_^;)
それもそうですが、プラスして、
納期があること、形になることに、
これからもこだわって参ります。
僕は、クライアント様に以下のようなお話しもします。
「少々重いダンベルを相当回数、上げ下げしてもらいますよ。」
つまり、ビジネススキルも、筋肉と一緒で、
負荷をかけないと太く強くならないということをお伝えするのです。
また、各人が「成果」に貪欲になり、
「決意」ではなく「行動」で示してゆけるかどうかが、
勝負の分かれ目であり、決意なんか誰でもできることで意味は無く、
すべては行動できるかどうかだけ。。。ということもお伝えします。
え～っと、とは言え、僕の真意は以下の通り。
いつも毎回偉そうなことを書いたり、言ったりしていますが、
僕が「偉い」わけではなく、役割と使命に基づいてのことです。
いつも、少々キツイことをお客様にお願いするのは、
結果を出すことが僕の「志事」だからであり、
各人の努力は、その人を決して裏切らないし、
各人の体験は、その人にとって将来の宝になるという
信念があるからです。
今後も、温かい目で見てくださいまし～っ(^_^;)
★「商売とは相思相愛を探す旅」
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ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
――――――――――――――――――――――――――
各人の努力は、その人を決して裏切らないし、
各人の体験は、その人にとって将来の宝になる
――――――――――――――――――――――――――
さて、
「子供のときから、工事現場が好きでした。
親父の事業を継いでやや３０年、土木一筋。
道路や橋などのインフラ整備は、
地域の多くの人たちのお役に立っているという実感の元、
仕事に精を出しました。
ただ、近年の仕事の無さに、あらためて事業を見直すときが。
ふと想えば、確かに多くの人たちの役には立ってきたものの、
直接感謝されることは少なかった。。。。
人様から感謝され、笑顔を見せてもらいたい。
実は、そんな想いを抱いていた自分に気が付きました。
今、事業の転換を求められる時期に、自分の会社に何ができるか？
業際（近い事業）関連を考え、成長市場を模索したときの答えは、
『オール電化＆太陽光発電』
クリーンエネルギーを個別住宅で広めることは、
自らの得意分野を生かしながら、
お客様の笑顔を直接見ることができる！
お客様ひとりひとりの人生に想いを馳せながら、
共感商売ができるのではないか？」
ヤフー辞書をひくと、
「企業や銘柄の存立基盤。
特に、企業が長期的に事業を展開していく領域をいう。」
これが「事業ドメイン」というものです。
なぜか最近、
ホテル旅館以外の業種業態からのお引き合いが多いです。
今回は、とある建設会社様からのご依頼でした。
僕はホテル旅館の戦略プロデューサーなのですがねぇ(^_^;)
ご自身の商売や施設に、
どんなコンセプトを建てるか？
誰のために？
何のために？
ということで、今回は別業界におけるコンセプトメイクの話題です。
お話しを頂戴したのは福島県の建設会社様。
創業４３年にして、はじめてのＢtoＣ（生活者向け事業）であり、
顧客リストも何もない、ゼロからのスタートです。
マーケットは、オール電化＆太陽光発電市場。
確かに成長産業であり、今後数十年の成長が見込めます。
しかしだからこそ大手競合を始め群雄割拠の激戦市場でもあります。
分かりやすく、失礼を省みず言えば、弱小企業の参入障壁は高い。
ＩＨクッキングヒーターも、
エコキュート等々の設備も、
太陽光発電の装置も、
扱える商材が同じ機能なら、大手のスケールメリットや販売力、
信用力に立ち向かえる可能性が薄いです。
しかしながら、初めての面談で、僕には勝算が芽生えました。
勘定は、感情に左右されるのです。
件の社長のお人柄、営業担当者のキャラクター、
事業姿勢、地域性などを総合的に判断し、
「見込み客並びに成約者獲得の仕組設計と営業展開の確立」
を請け負ったのです。
そして、冒頭の「述懐」は、
先日行ったキックオフミーティングにて、
社長から引き出した言葉を、ストーリー化したもの。
我ながら、最近の現場ミーティングにおける
僕の「構成力と瞬発力」には、本当に驚きます。
（自分で言うなっての(^_^;)）
自画自賛はそれくらいにして、
本当の意味での大前提は、僕がすごいのではなく、
素晴らしい社長様と、いい社員様がいらっしゃるからこそ
成し得るのだということです。
僕がしていることは着地点を想定しながら、
アイディアを付加し、思考をサポートし、
役割分担とペースメイクをするだけ。
話しを戻しつつ、詳細は省きますが、
このストーリーには、
お客様の「共感を呼ぶ力」を正しく宿すことができます。
事業とは
「何のために、誰のために」
という目的が推進力を生みますし、
１年後、３年後、５年後の達成イメージ＝成長ビジョンが、
日々の仕事に意味を与えてくれます。
（ちなみにビジョン構築も、
キックオフセッションの中で行いました。）
使うツールや手法は、
・徹底的にパーソナライズされた「名刺」
・なぜこの事業をしているのかを継続的に伝える「情報誌」
・生い立ちや想いをつづった「自分パンフレット」
・お客様と社長との対談ＣＤ
・着工式、竣工式のＤＶＤ
・ＷＥＢサイトの再構成
・ブログの活用（お客様との触れ合いメイン）
・段階的に設計された「イベント」と「キャンペーン」
ベースとなる達成イメージは、
・半年での地域接触目標数１８００件
・うち、商談（アンケートや家計シュミレーション）３００件
・結果成約３０件
というもの。
これに、
・社員の友人知人親戚への協力要請
・地域飲食店や理美容店などへのＰＲツール設置
・販売代理店の開拓と育成
・コラボできる企業の具体化
・イベントの目玉と半年の展開
・「思わず誰かに言いたくなる」仕込みや仕掛け
などを目標となる「数値」を設定しながら
行わせていただきました。
参加した社長やスタッフさんの目がワクワクしています。
セッション冒頭にあった不安、すなわち、
・営業で門前払いが怖い。
・目標３０棟の根拠が無い。
・専門知識が不足している。
・お客様の支払い能力の見極め。
・在宅率から来る非効率。
などですが、その不安は軽減されました。
「できそうだ、いや、絶対できる」
そんな気持ちがひしひしと感じられ、
僕も勇気をいただきました。
（僕だって、仮説・実行・検証・仕組化を前提にしているので、
はじめから大きな自信に満ちているわけではありません）
ただ、僕はクライアント様（僕と会話する全員）に、
「勉強家で、実行力があり、人柄がいいこと」
を徹底的に強制します(^^)。
その僕の期待に応えようとする彼らを前に話しをすれば、
こちらもノリノリとなり、
素晴らしいアイディアも湧いてくるというもの。
今回も、半年を通じて行うイベントキャンペーン等々において、
本当に、誰かに話したくなるアイディアも複数出すことができました。
成約３０件とは、６０００～８０００万円の売上となります。
この会社にとっては、大きな数字であり、
小さな事業部の初年度売上としては上々でしょう。
ここまでのセッションで４時間。
しかし、この４時間が無ければ、
ありふれた営業会議を積み上げ、
仕事に対して、意味も意図も持てないまま、
数字だけとにらめっこした月日が消費されることになるのです。
「事業ドメイン」を社長以下、関係スタッフと共有するという作業は、
ことほど左様に大事です。
自らが働く理由を持たずに、
また、自身の商売や商品に自信を持たずに
活動することの無駄を知るべきです。
だから僕は、いつもの言葉を繰り返します。
商売とは相思相愛を探し出逢う旅です。
「競争より、協奏」
「やり方より、あり方」
「クチコミは起こすものじゃなく、起きるもの」
「集客じゃなく、来客」
「集めるじゃなく、集まる」
共感商売を！
それができると・・・・同質化競争からの脱却ができます。
同質化競争とは、他人と同じことを、
よりうまくやろうとする競走のことを言います。
ある別のお客様からメールをいただきました。
「会話の中で当社の社長が会社の本質に気づいていく様が
（部下の立場でかなり生意気ですが）
とても興味深かったです。助産術みたいで面白かったです。」
なるほど、僕は、事業のお産婆さんなんですね(^_^;)
それもそうですが、プラスして、
納期があること、形になることに、
これからもこだわって参ります。
僕は、クライアント様に以下のようなお話しもします。
「少々重いダンベルを相当回数、上げ下げしてもらいますよ。」
つまり、ビジネススキルも、筋肉と一緒で、
負荷をかけないと太く強くならないということをお伝えするのです。
また、各人が「成果」に貪欲になり、
「決意」ではなく「行動」で示してゆけるかどうかが、
勝負の分かれ目であり、決意なんか誰でもできることで意味は無く、
すべては行動できるかどうかだけ。。。ということもお伝えします。
え～っと、とは言え、僕の真意は以下の通り。
いつも毎回偉そうなことを書いたり、言ったりしていますが、
僕が「偉い」わけではなく、役割と使命に基づいてのことです。
いつも、少々キツイことをお客様にお願いするのは、
結果を出すことが僕の「志事」だからであり、
各人の努力は、その人を決して裏切らないし、
各人の体験は、その人にとって将来の宝になるという
信念があるからです。
今後も、温かい目で見てくださいまし～っ(^_^;)
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
タグ ：志
2011年01月25日
勘定より、感情
先日の「全天候型逆転思考」で、
逆さ言葉、対義語、反対語が
密かなマイブームになっています(笑)。
先日お伝えしたのは、
集客←→来客
感謝←→当たり前
愛情←→無関心
成功←→何もしない
ストロング←→クリエイティブ
理念←→条件
どれも味わい深いですが、
引き続き強調したいのは「理念」。
スペック勝負、価格勝負の先にある未来より、
理念や哲学の先にある未来がいいですよね？
人は、勘定より、感情で、モノを買います。
勘定←→感情 という逆転思考でもありますね(^^)。
まぁ、それはそれとして、勘定が「感情」に左右されるという体験は、
誰もがしているのではないでしょうか？
人は好きな会社から、お気に入りの商品を買いたいのです。
成熟した社会では、サービスの質や、企業哲学がモノを言います。
人は、好きか嫌いかで商品やサービスを買うのです。
機能や条件を競う時代から、
人や企業理念に共感していただく時代になっています。
モノが売れない時代の戦略キーワードは
「おもてなし」
です。
企業格差とは「お客様の共感」に立脚した
イマジネーションとコミュニケーションの格差なのです。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
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逆さ言葉、対義語、反対語が
密かなマイブームになっています(笑)。
先日お伝えしたのは、
集客←→来客
感謝←→当たり前
愛情←→無関心
成功←→何もしない
ストロング←→クリエイティブ
理念←→条件
どれも味わい深いですが、
引き続き強調したいのは「理念」。
スペック勝負、価格勝負の先にある未来より、
理念や哲学の先にある未来がいいですよね？
人は、勘定より、感情で、モノを買います。
勘定←→感情 という逆転思考でもありますね(^^)。
まぁ、それはそれとして、勘定が「感情」に左右されるという体験は、
誰もがしているのではないでしょうか？
人は好きな会社から、お気に入りの商品を買いたいのです。
成熟した社会では、サービスの質や、企業哲学がモノを言います。
人は、好きか嫌いかで商品やサービスを買うのです。
機能や条件を競う時代から、
人や企業理念に共感していただく時代になっています。
モノが売れない時代の戦略キーワードは
「おもてなし」
です。
企業格差とは「お客様の共感」に立脚した
イマジネーションとコミュニケーションの格差なのです。
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タグ ：志
2011年01月25日
ほぼ確実に受け取ってもらえるツール
いつものように、是非、
ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
さて、チラシやかわら版（情報誌）、
ＤＭやノベルティーなど、
お手渡しも前提にして制作されたものの中で、
最も「受け取ってもらえる確率が高いもの」は名刺です。
昨今は、名刺専門のクリエイターも
複数登場し活躍していますよね。
僕の友人にも、複数居ます。
（特に、以前ご紹介した新潟の彼は最強でしょうねぇ(^_-)-☆。スゴイ！）
http://www.bishamondo.com/
僕の顧問先様でも、名刺を見直すことが増えています。
というのは、販促の結果を出すために、
・出逢いや面談の精度を上げたいからです。
・名前を覚えてもらいたいからです。
・人柄や哲学を伝えたいからです。
・親近感を持ってもらいたいからです。
・いざというときに想い出してもらいたいからです。
僕自身は売込ゼロ主義の人なのでアレですが（アレって何だ～っ）、
僕のクライアント様が結果を出すために、
名刺のてこ入れもします。
何しろ、確実に受け取ってもらえますからね、名刺は。
今日は、結果の出る名刺の「要件定義」です(^^)。
名刺を考えることは「事業ドメイン」を考えることと同義です。
僕の販促の基本は
「お客様との会話の量を増やす、質をあげる。」
ですよね。
その範疇に名刺もあります。
名刺に香りをつける。
名刺に使う色に意味を持たせる。
名刺の紙質に凝る。
名刺のカタチや大きさに変化をつける。
上記は、それぞれ、意図と意味と目的がなければなりませんが、
その効果はいずれも
「お客様との会話の量を増やす、質をあげる。」
につながります。
もちろん最終着地点は、
「両想いのお取引先を見い出し、
互いにメリットのある仕事につなげ、
互いのお客様にとって、最終価値を提供すること」
です。
では、名刺には、どんな意味とコンテンツが必要になるでしょうか？
以下に解説します。
いつもの言い方をすれば、
「誰のために、何のために」
が明確な名刺が、
いい名刺と言えるでしょう。
（１）個人名
（２）お役職
（３）会社名
（４）受け取った相手の悩みや希望
（５）相手の悩みや希望を叶える手段
（６）相手に届くフレーズ
（７）信条や理由や証拠
（８）人となりを伝えるプロフィール
（９）職業が分かる写真かイラスト
（１０）肩書き
（１１）連絡先、連絡方法
（１）～（３）は問題ないと思いますが、
（４）と（５）はどうですか？
ご自身の商売にあてはめて考えるチェック用クエスチョンは以下。
●あなたのお客様の悩みは何ですか？
●同様に、希望は？
●あなたの事業やサービスでその悩みは解決できますか？
●解決できるとしたらどんな手段ですか？
そして上記を補足したり、裏付ける機能は（６）～（８）です。
まず、相手に届くフレーズとは、
心に突き刺さるフレーズです。
「この人は、私を分かってくれるかも」
と想ってもらうもの。
あるいは、難しいことを簡単に伝えるフレーズです。
「え、どういうこと？」
と興味を喚起させるものであったり、
「そうそう、分かるな～」
と共感してもらうものであったり。
ちょっと例を書けば、
僕の顧問先様である資産運用会社の専門的商品名に
「私募債」というものがあります。
この商品は、ほぼ間違いのない元金保証をベースにした
高金利運用サービスです。
しかしこれでは、分からない人には分からない。
分からない人を切り捨てるのではなく、
分からない人に分かってもらい、
「新たな市場を拓くため」に、
以下のようなフレーズはどうでしょう。
「私たち夫婦は、毎年の海外旅行が実質無料になりました」
「焼き肉好きの私ですが、焼き肉代は、これで賄っています」
「趣味のダンスにかかるお金はすべて資産運用で足りています」
いきなり「私募債」の説明をするよりは、
まずは「興味喚起」していただくことで、
相手が「訊く体制」になれますよね。
「え、それって、どういうことですか？」
相手からの質問に答えることを、
売り込みとは呼びません(^_-)-☆
この例は「お客様の台詞で書くリードコピー」ですが、
他にもいろんなパターンがありますよね。
信条や理由や証拠も大事です。
ここに共感してもらえたら、
勘定（見積り）は、感情（あなたやあなたの会社が好き）に変換され、
お客様の創造につながります。
・なぜ、この事業をしているのか？
・何のために、誰のためにやっているのか？
その事業をしている理由、
この商品を売っている理由に「共感」してもらえたら、
機能、スペック、値段、スピードを補って
余りあるお取引が成立するでしょう。
・子供の頃の原体験が今の仕事の原点
・身内の歴史に基づく商売の醍醐味
・ビジネスで得た教訓を活かしたい情熱
・社会的使命を自覚した無私の境地
こうしたことを詳らかにすると、
それが証拠となり、信頼を得ます。
自らの衝動と人の役に立つ商品の狭間に、
事業繁栄の鍵があります。
そして、プロフィール。
●出身地
●出身校
●干支
●血液型
●生年月日
などは、はじめての人との基本的会話の要素ですよね。
ビジネスと直接つながらなくても、
積極的に記載することをオススメしますし、
その他にも、
●職業暦
●趣味
●得意な事
●好きな事
●苦手なもの
●個人的に悩んでいること
●家族自慢
●好きな言葉
●座右の銘
●好きな作家・画家
●好きな音楽・音楽家
●好きな映画・本・物語
●時間とお金があったらやりたいこと
●個人的な夢
●事業分野での夢、どんな会社にしたいか
こうしたコンテンツは、
渡した相手に親近感をもっていただくための
「意外に重要」な役割を果たします。
さて、（９）～（１１）です。
職業が分かる写真かイラストについては、そのまんま。
人を動かすのは「文字」ですが、
人を一発で捉えるのは「写真（イラスト）」ですからね。
肩書きについては、昨今いろいろありますが、
「提供できる、解決できること＋職種」がいいようです。
・あなたをお金の心配から解放するライフプランナーとか、
・賃金が自動膨張しない人事制度を創る社会保険労務士とか、
・６５歳以上百歳までの高齢者専門のツアーコンダクターとか、
「提供できる、解決できること＋職種」です。
ただ、職業にも寄りますが、
あまりにも凝ったものや、悪乗りしたものは、
ビジネスシーンでは不向きの場合がありますのでご注意を。
最後に、連絡先、連絡方法。
渡した相手に「どんな行動をとって欲しいのか」を明確にし、
連絡方法は複数用意しましょう。
電話、ＦＡＸ、Ｅメールはもちろんですが、
例えば携帯電話番号の脇に、
３６５日２４時間ＯＫとか、
「移動オフィスです」
などのキャプションを入れて、
相手が連絡しやすい環境を創って差し上げると効果が高いです。
まとめますと、
★独自の理念
★独自の機能
★自己の開示
を、名刺に組み込むことで、
「記憶定着と想起率アップ」が果たされて、
仕事に成って行くのだと実感します。
ということで、今日は名刺の話題でしたが、
名刺を考えることは「事業ドメイン」を考えることと同義ですよね。
あり方や、やり方が分かっても、
行動してカタチにするのはまた「別次元の話」です。
「分かっている人」は多いですが、
実際に智恵と時間を使って「やっている人」は少ない。
名刺に限らず、
やろうと想ってから１ヶ月以上経過しているものはありませんか？
もし、ご自身でできない場合は、プロに依頼しましょう。
僕でもいいですが、やはり彼をオススメしておきます。
http://www.bishamondo.com/
松尾さんからの紹介ですって言えば、
金銭以外で、何かいいコトあるかもね(笑)。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
さて、チラシやかわら版（情報誌）、
ＤＭやノベルティーなど、
お手渡しも前提にして制作されたものの中で、
最も「受け取ってもらえる確率が高いもの」は名刺です。
昨今は、名刺専門のクリエイターも
複数登場し活躍していますよね。
僕の友人にも、複数居ます。
（特に、以前ご紹介した新潟の彼は最強でしょうねぇ(^_-)-☆。スゴイ！）
http://www.bishamondo.com/
僕の顧問先様でも、名刺を見直すことが増えています。
というのは、販促の結果を出すために、
・出逢いや面談の精度を上げたいからです。
・名前を覚えてもらいたいからです。
・人柄や哲学を伝えたいからです。
・親近感を持ってもらいたいからです。
・いざというときに想い出してもらいたいからです。
僕自身は売込ゼロ主義の人なのでアレですが（アレって何だ～っ）、
僕のクライアント様が結果を出すために、
名刺のてこ入れもします。
何しろ、確実に受け取ってもらえますからね、名刺は。
今日は、結果の出る名刺の「要件定義」です(^^)。
名刺を考えることは「事業ドメイン」を考えることと同義です。
僕の販促の基本は
「お客様との会話の量を増やす、質をあげる。」
ですよね。
その範疇に名刺もあります。
名刺に香りをつける。
名刺に使う色に意味を持たせる。
名刺の紙質に凝る。
名刺のカタチや大きさに変化をつける。
上記は、それぞれ、意図と意味と目的がなければなりませんが、
その効果はいずれも
「お客様との会話の量を増やす、質をあげる。」
につながります。
もちろん最終着地点は、
「両想いのお取引先を見い出し、
互いにメリットのある仕事につなげ、
互いのお客様にとって、最終価値を提供すること」
です。
では、名刺には、どんな意味とコンテンツが必要になるでしょうか？
以下に解説します。
いつもの言い方をすれば、
「誰のために、何のために」
が明確な名刺が、
いい名刺と言えるでしょう。
（１）個人名
（２）お役職
（３）会社名
（４）受け取った相手の悩みや希望
（５）相手の悩みや希望を叶える手段
（６）相手に届くフレーズ
（７）信条や理由や証拠
（８）人となりを伝えるプロフィール
（９）職業が分かる写真かイラスト
（１０）肩書き
（１１）連絡先、連絡方法
（１）～（３）は問題ないと思いますが、
（４）と（５）はどうですか？
ご自身の商売にあてはめて考えるチェック用クエスチョンは以下。
●あなたのお客様の悩みは何ですか？
●同様に、希望は？
●あなたの事業やサービスでその悩みは解決できますか？
●解決できるとしたらどんな手段ですか？
そして上記を補足したり、裏付ける機能は（６）～（８）です。
まず、相手に届くフレーズとは、
心に突き刺さるフレーズです。
「この人は、私を分かってくれるかも」
と想ってもらうもの。
あるいは、難しいことを簡単に伝えるフレーズです。
「え、どういうこと？」
と興味を喚起させるものであったり、
「そうそう、分かるな～」
と共感してもらうものであったり。
ちょっと例を書けば、
僕の顧問先様である資産運用会社の専門的商品名に
「私募債」というものがあります。
この商品は、ほぼ間違いのない元金保証をベースにした
高金利運用サービスです。
しかしこれでは、分からない人には分からない。
分からない人を切り捨てるのではなく、
分からない人に分かってもらい、
「新たな市場を拓くため」に、
以下のようなフレーズはどうでしょう。
「私たち夫婦は、毎年の海外旅行が実質無料になりました」
「焼き肉好きの私ですが、焼き肉代は、これで賄っています」
「趣味のダンスにかかるお金はすべて資産運用で足りています」
いきなり「私募債」の説明をするよりは、
まずは「興味喚起」していただくことで、
相手が「訊く体制」になれますよね。
「え、それって、どういうことですか？」
相手からの質問に答えることを、
売り込みとは呼びません(^_-)-☆
この例は「お客様の台詞で書くリードコピー」ですが、
他にもいろんなパターンがありますよね。
信条や理由や証拠も大事です。
ここに共感してもらえたら、
勘定（見積り）は、感情（あなたやあなたの会社が好き）に変換され、
お客様の創造につながります。
・なぜ、この事業をしているのか？
・何のために、誰のためにやっているのか？
その事業をしている理由、
この商品を売っている理由に「共感」してもらえたら、
機能、スペック、値段、スピードを補って
余りあるお取引が成立するでしょう。
・子供の頃の原体験が今の仕事の原点
・身内の歴史に基づく商売の醍醐味
・ビジネスで得た教訓を活かしたい情熱
・社会的使命を自覚した無私の境地
こうしたことを詳らかにすると、
それが証拠となり、信頼を得ます。
自らの衝動と人の役に立つ商品の狭間に、
事業繁栄の鍵があります。
そして、プロフィール。
●出身地
●出身校
●干支
●血液型
●生年月日
などは、はじめての人との基本的会話の要素ですよね。
ビジネスと直接つながらなくても、
積極的に記載することをオススメしますし、
その他にも、
●職業暦
●趣味
●得意な事
●好きな事
●苦手なもの
●個人的に悩んでいること
●家族自慢
●好きな言葉
●座右の銘
●好きな作家・画家
●好きな音楽・音楽家
●好きな映画・本・物語
●時間とお金があったらやりたいこと
●個人的な夢
●事業分野での夢、どんな会社にしたいか
こうしたコンテンツは、
渡した相手に親近感をもっていただくための
「意外に重要」な役割を果たします。
さて、（９）～（１１）です。
職業が分かる写真かイラストについては、そのまんま。
人を動かすのは「文字」ですが、
人を一発で捉えるのは「写真（イラスト）」ですからね。
肩書きについては、昨今いろいろありますが、
「提供できる、解決できること＋職種」がいいようです。
・あなたをお金の心配から解放するライフプランナーとか、
・賃金が自動膨張しない人事制度を創る社会保険労務士とか、
・６５歳以上百歳までの高齢者専門のツアーコンダクターとか、
「提供できる、解決できること＋職種」です。
ただ、職業にも寄りますが、
あまりにも凝ったものや、悪乗りしたものは、
ビジネスシーンでは不向きの場合がありますのでご注意を。
最後に、連絡先、連絡方法。
渡した相手に「どんな行動をとって欲しいのか」を明確にし、
連絡方法は複数用意しましょう。
電話、ＦＡＸ、Ｅメールはもちろんですが、
例えば携帯電話番号の脇に、
３６５日２４時間ＯＫとか、
「移動オフィスです」
などのキャプションを入れて、
相手が連絡しやすい環境を創って差し上げると効果が高いです。
まとめますと、
★独自の理念
★独自の機能
★自己の開示
を、名刺に組み込むことで、
「記憶定着と想起率アップ」が果たされて、
仕事に成って行くのだと実感します。
ということで、今日は名刺の話題でしたが、
名刺を考えることは「事業ドメイン」を考えることと同義ですよね。
あり方や、やり方が分かっても、
行動してカタチにするのはまた「別次元の話」です。
「分かっている人」は多いですが、
実際に智恵と時間を使って「やっている人」は少ない。
名刺に限らず、
やろうと想ってから１ヶ月以上経過しているものはありませんか？
もし、ご自身でできない場合は、プロに依頼しましょう。
僕でもいいですが、やはり彼をオススメしておきます。
http://www.bishamondo.com/
松尾さんからの紹介ですって言えば、
金銭以外で、何かいいコトあるかもね(笑)。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
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タグ ：営業
2011年01月25日
戦略を間違える人は少ない
日本企業が、ここ数十年追い求めた企業成長と運営の「神器」は、
・クオリティーコントロール
・リエンジニアリング
・カスタマーサティスファクション
に代表されます。
これらのツールや概念は時代の求めるところであり
「流行」的側面も持っていました。
販売の仕組みも然り。
・ダイレクトマーケティング
・マスマーケティング
・ゲリラマーケティング
・エモーショナルマーケティング
・WEBマーケティング
・ホスピタリティーマーケティング
・口コミマーケティング
いったい何が正しいのでしょうか？
さて・・・正解は、
「これが正しいと、自らが決め、徹底して取り組む」
こと。
仕事をしていると、さまざまな人の、いろいろな意見に、
翻弄されそうになるときがあります。
たちの悪いのは「確信犯」。
本人に悪気は無い、むしろ純粋だから始末も悪い。
その会社や、その人に合った手法は、
それこそ星の数ほどあります。
そして、僕の経験上、戦略を間違える人は少ない。
そして、意外と戦術も間違える人は少ない。
ただ、徹底度が足りないだけ。
徹底度が足りないから効果は出ない。
そこに迷いが生じます。
そして、確信犯からの「要らぬアドバイス」に
翻弄されることになるのです。
その人が盲信している手法を押し付けられるのです。
求めなくてはならないのは、パーフェクトな手法ではなく、
稚拙でも、徹底して行うことであり、
徹底するためには「楽しめればいい」という達観も必要です。
楽しさは、多くをカバーして余りあり、
なお、徹底するための重要なファクターです。
真面目に真摯に純粋に突き詰めようとするから、
結果、全体も見えなくなってしまうことがあります。
そして、楽しく、肩肘を張らないとは「地に足」という意味も。
僕は、どんな仕事でも
「目的とテーマ」の明確化にこだわっていますが、
顧客にも、市場にも、「ステージと段階」があります。
目的もテーマも、そのステージと段階で決まります。
その成長過程に応じた実践は、
身の丈より、ちょっと背伸びするくらいでいいと想うのです。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
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・リエンジニアリング
・カスタマーサティスファクション
に代表されます。
これらのツールや概念は時代の求めるところであり
「流行」的側面も持っていました。
販売の仕組みも然り。
・ダイレクトマーケティング
・マスマーケティング
・ゲリラマーケティング
・エモーショナルマーケティング
・WEBマーケティング
・ホスピタリティーマーケティング
・口コミマーケティング
いったい何が正しいのでしょうか？
さて・・・正解は、
「これが正しいと、自らが決め、徹底して取り組む」
こと。
仕事をしていると、さまざまな人の、いろいろな意見に、
翻弄されそうになるときがあります。
たちの悪いのは「確信犯」。
本人に悪気は無い、むしろ純粋だから始末も悪い。
その会社や、その人に合った手法は、
それこそ星の数ほどあります。
そして、僕の経験上、戦略を間違える人は少ない。
そして、意外と戦術も間違える人は少ない。
ただ、徹底度が足りないだけ。
徹底度が足りないから効果は出ない。
そこに迷いが生じます。
そして、確信犯からの「要らぬアドバイス」に
翻弄されることになるのです。
その人が盲信している手法を押し付けられるのです。
求めなくてはならないのは、パーフェクトな手法ではなく、
稚拙でも、徹底して行うことであり、
徹底するためには「楽しめればいい」という達観も必要です。
楽しさは、多くをカバーして余りあり、
なお、徹底するための重要なファクターです。
真面目に真摯に純粋に突き詰めようとするから、
結果、全体も見えなくなってしまうことがあります。
そして、楽しく、肩肘を張らないとは「地に足」という意味も。
僕は、どんな仕事でも
「目的とテーマ」の明確化にこだわっていますが、
顧客にも、市場にも、「ステージと段階」があります。
目的もテーマも、そのステージと段階で決まります。
その成長過程に応じた実践は、
身の丈より、ちょっと背伸びするくらいでいいと想うのです。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
2011年01月24日
分からないから選べない
いつものように、
是非、ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
さて、先日、福島県一般旅館ホテル組合連合会様の総会にて、
僕の講演会がありました。
一般旅館ホテルとは、温泉旅館以外のお宿さんのことです。
ビジネスホテル様、ビジネス旅館様、
民宿様、ペンション様といった方々に、
当日は６５名様の参加をいただき講演をさせていただきました。
僕は、本拠地にしている宮城県にも、
当然ですがビジネスホテル様、ビジネス旅館様のお客様が数軒あり、
その中でも僕の訪問アドバイスを受けていらっしゃる
ホテル様の事例（昨年対比２割増し）を中心に
お話しさせていただきました。
簡単に言えば
「工事関係売上が６割以上ダウンしたものの、
観光関連売上を伸ばし、どうにかこうにか未来に向けて進んでいる」
という事例。
どうやって伸ばしているかは長くなるので割愛しますが、
今日は、その講演で話した内容から一部抜粋してお届けします。
題して、お客様は
自分に合った宿、そのときの目的に沿った宿が、
「 分からない 」から選べない。
マーケティングの初動というのは、
突き詰めれば「自己紹介」です。
それは、例えばキャッチフレーズにも現れます。
「一生のおつきあい」松島一の坊様
「おふたり様専用の宿」すみれ様
「上杉の御湯」御殿守様
「島を遊ぶ、島を食べる、島と眠る」初島アイランドリゾート様
なかなかいいですねぇ。
「代行よりもお泊りを」ビジネス旅館駅前様
「三河湾に咲く花は、男心と波しぶき」ビジネスホテル王将様
「働く男の宿」日章様
「ホテルの機能・旅館の寛ぎ・民宿の値段」ホテルなにわ様
「お目覚めはあったかい味噌汁で！」花月旅館様
「蕎麦が自慢の居酒屋旅館」ゆ処そば処 磐舟様
「愛犬と過ごす高原の１日」ペンションアルファ様
皆さん、頑張ってお考えです。
ご自身の商売や施設に、どんなコンセプトを建てるか？
誰のために？何のために？
ということで、今日はコンセプトメイクの話題です。
いずれにしても、繁盛店には以下があります。
「コンセプト」
「イノベーション」
「人そのもの」
「マメなこと」
少々具体的に書けば、
１、常に自社の棚卸しを行い独自固有の「物語」を紡いでいる。
２、仕事を「志」に転換し社員・取引先・お客様の共感を得ている。
３、自分たちなりの「ブランド」を見つけ「得意客層」がある。
４、お客様との「会話の質」を上げ、「会話の量」を増やしている。
５、今日のお客様を大切にし「想い出づくり」に貢献している。
ということ。
そしてこれは、お客様との絆を創る仕掛けであり
仕組とも言えるでしょう。
でも、こうしたことを実践するには、
実は、コンセプトが必要になるということです。
試しに、以下の質問に、
コンセプトが無い状態で答えることが可能だと想いますか？
★どんな玄関であるべきでしょうか？
★どんな制服を着るべきでしょうか？
★どんな言葉遣いが適当でしょうか？
★どんな料理を提供するべきでしょうか？
★どんな演出が望ましいでしょうか？
★どんな装飾がブランドを訴えてくれるでしょうか？
★どんなものを客室に置いたらいいでしょうか？
★どんな仕掛けがお風呂に必要でしょうか？
★どんなものを売店で販売したらいいでしょうか？
★どんなお見送りがブランドを強調してくれるでしょうか？
★どんな言葉が立地環境風景を表すでしょうか？
★どんなネーミングが館内に施せるでしょうか？
上記は、すべて、コンセプトが無い状態では
答えに窮するものばかりです。
ということで、コンセプトを創る１１の質問を致します(^^)。
これを考え抜くことで、コンセプトメイクが成され、
お客様は自分に合った宿、そのときの目的に沿った宿が、
「分からない」から選べない、ということは無くなります。
「コンセプトを創る１１の質問」
まず、販促に必要な情報は、次のふたつで足ります。
【質問１】何でその会社や商品やサービスを知ったのか？
【質問２】選択肢の中からその会社を選んだ「決め手」は？
◆お客様が「 触れるメディア（口コミ含む）」を知り、
◆お客様の「 悩みや目的や希望 」を知り、
◆お客様に「 響く言葉で表現する 」ことで、
販売促進に効果が出るのです。
（★スタッフからも迷いがなくなります）
また、集客を来客に転換し、それを仕組化して安定拡大させるには、
以下を掘り下げることになります。
（多くの会社はやっていません(^_^;)）
【質問３】一番おつきあいしたいお客様は誰か？
【質問４】その人（会社）はどこにいるのか？
【質問５】その人（会社）を紹介してくれる人は誰か？
【質問６】お客様の悩みや叶えたい希望は何か？
【質問７】あなたの商品やサービスでどのように解決できるか？
【質問８】結局、お客様のメリットとは何か？
上記が詳らかになってくると、どんなメディア、
どんなツール、どんなアクションが最適かなど、
「やり方」が浮き彫りになってきます。
しかし、実は、その前に、絶対に押さえておかなければならない
重要なポイントがあると考えています。それは「あり方」です。
【質問９】誰のために、事業（仕事）をしているのか？
【質問１０】なぜ、その事業（仕事）をしているのか？
そしてそれに答えるためには、最後の質問に答えなくてはなりません。
【質問１１】今までの苦労やツライ体験から見て、
自分の事業に照らしたときのビジョンは何ですか？
以上が１１の質問です。
願わくば、多く人から共感され、
応援されるようなビジョンを描きたいものです。
人々を操作するのではなく、人々から共感されるビジョンです。
お客様との絆を創るビジョンです。
そうすれば、思わず誰かに話したくなる宿になれます。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
是非、ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
さて、先日、福島県一般旅館ホテル組合連合会様の総会にて、
僕の講演会がありました。
一般旅館ホテルとは、温泉旅館以外のお宿さんのことです。
ビジネスホテル様、ビジネス旅館様、
民宿様、ペンション様といった方々に、
当日は６５名様の参加をいただき講演をさせていただきました。
僕は、本拠地にしている宮城県にも、
当然ですがビジネスホテル様、ビジネス旅館様のお客様が数軒あり、
その中でも僕の訪問アドバイスを受けていらっしゃる
ホテル様の事例（昨年対比２割増し）を中心に
お話しさせていただきました。
簡単に言えば
「工事関係売上が６割以上ダウンしたものの、
観光関連売上を伸ばし、どうにかこうにか未来に向けて進んでいる」
という事例。
どうやって伸ばしているかは長くなるので割愛しますが、
今日は、その講演で話した内容から一部抜粋してお届けします。
題して、お客様は
自分に合った宿、そのときの目的に沿った宿が、
「 分からない 」から選べない。
マーケティングの初動というのは、
突き詰めれば「自己紹介」です。
それは、例えばキャッチフレーズにも現れます。
「一生のおつきあい」松島一の坊様
「おふたり様専用の宿」すみれ様
「上杉の御湯」御殿守様
「島を遊ぶ、島を食べる、島と眠る」初島アイランドリゾート様
なかなかいいですねぇ。
「代行よりもお泊りを」ビジネス旅館駅前様
「三河湾に咲く花は、男心と波しぶき」ビジネスホテル王将様
「働く男の宿」日章様
「ホテルの機能・旅館の寛ぎ・民宿の値段」ホテルなにわ様
「お目覚めはあったかい味噌汁で！」花月旅館様
「蕎麦が自慢の居酒屋旅館」ゆ処そば処 磐舟様
「愛犬と過ごす高原の１日」ペンションアルファ様
皆さん、頑張ってお考えです。
ご自身の商売や施設に、どんなコンセプトを建てるか？
誰のために？何のために？
ということで、今日はコンセプトメイクの話題です。
いずれにしても、繁盛店には以下があります。
「コンセプト」
「イノベーション」
「人そのもの」
「マメなこと」
少々具体的に書けば、
１、常に自社の棚卸しを行い独自固有の「物語」を紡いでいる。
２、仕事を「志」に転換し社員・取引先・お客様の共感を得ている。
３、自分たちなりの「ブランド」を見つけ「得意客層」がある。
４、お客様との「会話の質」を上げ、「会話の量」を増やしている。
５、今日のお客様を大切にし「想い出づくり」に貢献している。
ということ。
そしてこれは、お客様との絆を創る仕掛けであり
仕組とも言えるでしょう。
でも、こうしたことを実践するには、
実は、コンセプトが必要になるということです。
試しに、以下の質問に、
コンセプトが無い状態で答えることが可能だと想いますか？
★どんな玄関であるべきでしょうか？
★どんな制服を着るべきでしょうか？
★どんな言葉遣いが適当でしょうか？
★どんな料理を提供するべきでしょうか？
★どんな演出が望ましいでしょうか？
★どんな装飾がブランドを訴えてくれるでしょうか？
★どんなものを客室に置いたらいいでしょうか？
★どんな仕掛けがお風呂に必要でしょうか？
★どんなものを売店で販売したらいいでしょうか？
★どんなお見送りがブランドを強調してくれるでしょうか？
★どんな言葉が立地環境風景を表すでしょうか？
★どんなネーミングが館内に施せるでしょうか？
上記は、すべて、コンセプトが無い状態では
答えに窮するものばかりです。
ということで、コンセプトを創る１１の質問を致します(^^)。
これを考え抜くことで、コンセプトメイクが成され、
お客様は自分に合った宿、そのときの目的に沿った宿が、
「分からない」から選べない、ということは無くなります。
「コンセプトを創る１１の質問」
まず、販促に必要な情報は、次のふたつで足ります。
【質問１】何でその会社や商品やサービスを知ったのか？
【質問２】選択肢の中からその会社を選んだ「決め手」は？
◆お客様が「 触れるメディア（口コミ含む）」を知り、
◆お客様の「 悩みや目的や希望 」を知り、
◆お客様に「 響く言葉で表現する 」ことで、
販売促進に効果が出るのです。
（★スタッフからも迷いがなくなります）
また、集客を来客に転換し、それを仕組化して安定拡大させるには、
以下を掘り下げることになります。
（多くの会社はやっていません(^_^;)）
【質問３】一番おつきあいしたいお客様は誰か？
【質問４】その人（会社）はどこにいるのか？
【質問５】その人（会社）を紹介してくれる人は誰か？
【質問６】お客様の悩みや叶えたい希望は何か？
【質問７】あなたの商品やサービスでどのように解決できるか？
【質問８】結局、お客様のメリットとは何か？
上記が詳らかになってくると、どんなメディア、
どんなツール、どんなアクションが最適かなど、
「やり方」が浮き彫りになってきます。
しかし、実は、その前に、絶対に押さえておかなければならない
重要なポイントがあると考えています。それは「あり方」です。
【質問９】誰のために、事業（仕事）をしているのか？
【質問１０】なぜ、その事業（仕事）をしているのか？
そしてそれに答えるためには、最後の質問に答えなくてはなりません。
【質問１１】今までの苦労やツライ体験から見て、
自分の事業に照らしたときのビジョンは何ですか？
以上が１１の質問です。
願わくば、多く人から共感され、
応援されるようなビジョンを描きたいものです。
人々を操作するのではなく、人々から共感されるビジョンです。
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2011年01月24日
他社との違いを生む違い
価格、施設、サービス、広告という激戦の土俵に上がることなく、
あなたの施設が、
「他社との違いを生む違い」
を創造するにはどうしたらいいでしょうか？
お客様にアプローチする施設様が繁盛するのではなく、
お客様からアプローチされる施設様が繁盛するということです。
・低価格路線のみで勝負しないように。
・施設の先進性、豪華さのみで勝負しないように。
・ホスピタリティーのレベルのみで勝負しないように。
・広告の大量投下のみで勝負しないように。
手順は以下となります。
２０１０年９月２９日の鍛錬塾生の皆様に対するメルマガで、
以下のことをお伝えしました。
秘匿性が高い情報ですので、塾生以外の皆様には、
ヘッドラインだけ共有させていただきますね。
１、棚卸し作法
（１）社員・スタッフを対象に、「うちのここが好きアンケート」を実施する。
（２）お客様を対象に、「ふたつの質問」を実施する。
（３）オーナーを対象に、「鍛錬塾特製ヒアリングシート」を実施する。
上記の目的は、自社の良さを知り、
お客様の声を加工して販促に生かすということです。
特に（２）は強力です。
たったふたつの質問が、販促を根底から変えます。
知りたい方は、メールをください。km@kanpai-kanpai.com
２、創り込み作法
棚卸し作法で得た情報を精査して、以下を実施します。
（１）仕事を「志事」にする。
（２）自分たちなりの「ブランド」を見つける。
（３）それを裏付ける「口コミネタ、語り草」を作り続ける。
何のために、誰のために、存在しているかを明確にし、
ブランドを見つけてゆきます。
そして、そのブランドを証明する様々な仕掛けを、
どんどん口コミネタ、語り草としてリリースしてゆくのです。
３、良さを伝える作法
棚卸し作法と、創り込み作法がカタチになると、
販売促進の「 精度が上がる 」のはご想像に難くないでしょう。
つまり、お金が無駄にならないということです。
（１）最適なメディアを使う
（２）最適なツールを制作する
（３）最適なコミュニケーションをとる
さて、アドバイス業務をしていて感じるのは、
その社長様ご自身の、より具体的な願望と、
不退転の熱意、そして、人生観に、
アドバイス効果は、大きく左右されるな～ってことです。
個別訪問アドバイス業務を行うときは特に、オーナーはもちろん、
現場スタッフの皆様も、その意識と行動を
変えていただく必要が出てきます。
多くのコンサルは、ここで足踏みしているよなぁと・・・。
事業継承の観点からは、
親子経営、夫婦経営の問題もあります。
指示系統が複数あると、
スタッフたちも「どうせ･･･」というネガティブな
習慣と常識に翻弄されますから。
（ちなみに、僕はコンサルタントではありません。
アドバイザーであり、プロデューサーであり、
コンダクターであり、伴走者です）
僕が自ら信条としているのは、先にも記したように、
「言ってみる、やってみる」。
頭で考えているうちは、現実を変えることはできません。
その考えが正しいか、間違っているかを検証する唯一の手段は、
たとえ恥をかくことになろうとも、
「言ってみる、やってみる」
しかないと思います。
想像だけで、できるとか、できないとか、
意味があるとか、ないとか、効果があるとか、ないとか。
想像しているうちに、半年も１年も過ぎてしまい、
結局何もやらないまま、悩み自体を、
後生大事に育てている人たちがいます。
僕らは神様じゃないし、
誰でも、本人が気づいていない「思考の癖」があるので、
言ってみて、やってみて、市場に訊きながら、
改善するしかないのです。
緊急に面談でのアドバイスが必要な場合は、以下をご検討ください。
http://www.kanpai-kanpai.com/service02.html#04
http://www.kanpai-kanpai.com/service07.html
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
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あなたの施設が、
「他社との違いを生む違い」
を創造するにはどうしたらいいでしょうか？
お客様にアプローチする施設様が繁盛するのではなく、
お客様からアプローチされる施設様が繁盛するということです。
・低価格路線のみで勝負しないように。
・施設の先進性、豪華さのみで勝負しないように。
・ホスピタリティーのレベルのみで勝負しないように。
・広告の大量投下のみで勝負しないように。
手順は以下となります。
２０１０年９月２９日の鍛錬塾生の皆様に対するメルマガで、
以下のことをお伝えしました。
秘匿性が高い情報ですので、塾生以外の皆様には、
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１、棚卸し作法
（１）社員・スタッフを対象に、「うちのここが好きアンケート」を実施する。
（２）お客様を対象に、「ふたつの質問」を実施する。
（３）オーナーを対象に、「鍛錬塾特製ヒアリングシート」を実施する。
上記の目的は、自社の良さを知り、
お客様の声を加工して販促に生かすということです。
特に（２）は強力です。
たったふたつの質問が、販促を根底から変えます。
知りたい方は、メールをください。km@kanpai-kanpai.com
２、創り込み作法
棚卸し作法で得た情報を精査して、以下を実施します。
（１）仕事を「志事」にする。
（２）自分たちなりの「ブランド」を見つける。
（３）それを裏付ける「口コミネタ、語り草」を作り続ける。
何のために、誰のために、存在しているかを明確にし、
ブランドを見つけてゆきます。
そして、そのブランドを証明する様々な仕掛けを、
どんどん口コミネタ、語り草としてリリースしてゆくのです。
３、良さを伝える作法
棚卸し作法と、創り込み作法がカタチになると、
販売促進の「 精度が上がる 」のはご想像に難くないでしょう。
つまり、お金が無駄にならないということです。
（１）最適なメディアを使う
（２）最適なツールを制作する
（３）最適なコミュニケーションをとる
さて、アドバイス業務をしていて感じるのは、
その社長様ご自身の、より具体的な願望と、
不退転の熱意、そして、人生観に、
アドバイス効果は、大きく左右されるな～ってことです。
個別訪問アドバイス業務を行うときは特に、オーナーはもちろん、
現場スタッフの皆様も、その意識と行動を
変えていただく必要が出てきます。
多くのコンサルは、ここで足踏みしているよなぁと・・・。
事業継承の観点からは、
親子経営、夫婦経営の問題もあります。
指示系統が複数あると、
スタッフたちも「どうせ･･･」というネガティブな
習慣と常識に翻弄されますから。
（ちなみに、僕はコンサルタントではありません。
アドバイザーであり、プロデューサーであり、
コンダクターであり、伴走者です）
僕が自ら信条としているのは、先にも記したように、
「言ってみる、やってみる」。
頭で考えているうちは、現実を変えることはできません。
その考えが正しいか、間違っているかを検証する唯一の手段は、
たとえ恥をかくことになろうとも、
「言ってみる、やってみる」
しかないと思います。
想像だけで、できるとか、できないとか、
意味があるとか、ないとか、効果があるとか、ないとか。
想像しているうちに、半年も１年も過ぎてしまい、
結局何もやらないまま、悩み自体を、
後生大事に育てている人たちがいます。
僕らは神様じゃないし、
誰でも、本人が気づいていない「思考の癖」があるので、
言ってみて、やってみて、市場に訊きながら、
改善するしかないのです。
緊急に面談でのアドバイスが必要な場合は、以下をご検討ください。
http://www.kanpai-kanpai.com/service02.html#04
http://www.kanpai-kanpai.com/service07.html
★「商売とは相思相愛を探す旅」
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http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
2011年01月24日
創業１年、僕が今、伝えたいこと
２０１０年９月、松尾公輝放談会を開催し、
無事盛況にて終了しました。
「創業１年、僕が今、伝えたいこと
あなたを成功に導く、全天候型逆転思考」
というテーマで、９月１０日（金）に、
宿泊業様対象とは違うタイプのセミナーを開催したわけです。
ところは、「イナトーラ」さんという新しいお店。
http://inatora.blog96.fc2.com/
ここは、宮城を中心にパスタ店、焼き物店、
ラーメン店を展開するハミングバードさんという
企業の新しいチャレンジ店舗ですね。
名前がいいです。
実は、仙台の古くからの道である
「稲荷小路（いなりこうじ）」
と
「虎屋横丁（とらやよこちょう）」
の角にあるので
「いなとーら」なんですよね。
さて、セミナー対象者の方は以下でした。
・中小企業オーナー（またはその気持ちのある人）
・アントレプレナー（起業家か、その候補者）
・デザイナー（グラフィック＆ＷＥＢ）
・フォトグラファー（商業写真）
・リビドー学園有志（松尾主宰のオトナの会）
そして、放談会の内容は以下でした。
・あなたのお客様と出逢うための「あり方」
・あなたのお客様と出逢うための「やり方」
・あなたが提供するものは「ステップ方式」
・取引も出逢いもすべて「フラットな関係」
・おたがいに「ハッピーでラッキーな状態」
・あなたを成功に導く「全天候型逆転思考」
ひと言で言えば、
「この日この場所で勝手にしゃべるから、
その場に居たい方だけ来てください」
ってこと。
ま～、傲慢なＰＲですよね。
この発想もまた「逆転思考」です(^_-)-☆
それにしても、バラエティー豊かな集まりになりました。
ＩＴ企業、人材育成会社、各種開発技術者アウトソーシング会社、
建設会社、社会福祉事業会社、ギャラリー運営会社、
ＷＥＢデザイン会社、フォトグラファー、セミナー運営会社、
ブライダルプラン会社、飲食店複数経営会社等々。
僕も刺激と閃きの時間となり、ご来場に深く感謝します。
それでは、セミナーで話した内容をダイジェストでお伝えしましょう。
くれぐれもお願いしたいのは、
是非、ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいということです。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
【逆転思考ヘッドライン】
●僕が創業して決定的となったものは、
今まで無料だったもの、付加価値と呼ばれ、
単独で課金できなかったものに、
値段をつけてお支払いいただくことになったということです。
すなわち、「アドバイスという無形の商品」に
お金をお支払いいただくことになりました、ということ。
パラドックスというか、これが逆転思想の原点です。
●逆転思想の喩え話として以下のことをお伝えしました。
・トイレの鍵は誰のためにあるか？
それは、人が入っているにもかかわらず、
間違って開けちゃった人が「恥をかかないため」にある。
・子供が産まれたら自動的に親なのか？
実態は、子供から学び教えられて親になってゆく。
・同じく教師免許が取れて学校に配属されたら先生？
いやいや、生徒から学び教えられて教師になってゆく。
・ミリオンセラー
「もし高校野球の女子マネージャーが ラッカーの『マネジメント』を
読んだら」はなぜ売れた？
ドラッカーのイメージとは「真逆のキャスティング」であり、
ドラッカーのマネジメントという本を長年気にしていながら
読んだことの無い人たちにとっての「入門書」だった。
・夫婦は向き合うべきか？
とんでもない。向き合ってばかりだと喧嘩になる。
夫婦は同じ目的に向かって並んで歩むものである。
・友人とつるんでセミナーに参加するべき？
それ以上に「ひとり」で参加することの方が意義深い。
・戦略や戦術が間違っている？
そんなことは無い。経営者は常に正しい判断をする。
ブレイクポイントまで行かない「行動」に問題があり、
戦略・戦術・アイディアに責任は無い。
・「最高の料理を味わうには、お客様の力も必要です。
客様のコンディションが悪ければ、料理の味は半減します」
これは、僕の大好きなドラマ「王様のレストラン」で、
主役の松本幸四郎さんが言った言葉です。
実に逆説的ですが、真理ですよね。
●セミナーで好評だったネタ【その１】
メール文章の書き方が、意外なほど好評でした。
僕が実際にクライアント様に打ったメール文章は以下です。
【Ａ】
――――――――――――――――――――――――――――――
僕とのキャッチボールを大切にしていただければ嬉しいです。
○○さんの営業上の悩みを具体的に把握すればするほど、
精度の高いアドバイスができます。
人と人の間には、腕２本文の距離があるので、
お互いに手を差し出すことで、握手ができ、いいアイディアも生まれます。
――――――――――――――――――――――――――――――
実は上記の文章、以下のように書きがちです。
【Ｂ】
――――――――――――――――――――――――――――――
僕とのキャッチボールを大切にしてください。
○○さんの営業上の悩みを具体的に把握できなければ、
精度の高いアドバイスもできません。
人と人の間には、腕２本文の距離があるので、
お互いに手を差し出さないと、握手ができず、いいアイディアも生まれません。
――――――――――――――――――――――――――――――
「○○しなければ、○○できません」というより、
「○○すれば、○○できます」という言い回しの方が、
断然前向きであり、配慮と知性がありますよね。
例にある文章、実は、頭のいい人ほど
【Ｂ】の言い回しをしてしまう傾向があるようです。
気をつけましょう(^^)。
●セミナーで好評だったネタ【その２】
逆さ言葉です。
集客←→
感謝←→
愛情←→
成功←→
ストロング←→
理念←→
答えはずっと後ろに入れます。
ちょっと意地悪をしますが、この話しをしているときが、
一番メモを取っている人が多かったのですよ(笑)。
●結局言いたかったことは？
我ながら言いたかったことは、
「同質化競走」は止めましょうということかなと想います。
同質化競争とは、
「他人と同じことを、よりうまくやろうとする競走」
です。
僕が事業を始めてから言い続けているのは、
商売とは相思相愛を探し出逢う旅であり、
「競争より、協奏」
「やり方より、あり方」
「クチコミは起こすものじゃなく、起きるもの」
「集客じゃなく、来客。集めるじゃなく、集まる」
共感商売を！
ということのなのです。
上記はすべて、逆転思考ですよね。
そしてトドメの逆転思考は以下です。
幸せの正体とは、人の役に立つこと。
「あなたがいてくれて良かった」と言ってもらうことが幸せの正体。
人を幸せにするには、まず、自分が幸せであればいい。
ただ、自分が幸せを感じるためには、
まず先に、人の役に立ち、人を幸せにする必要があり、
これを「幸せのパラドックス」と呼んでいる。
ｂｙ松尾公輝
セミナーの目玉は、
僕の事業の構造と仕組と考え方にあったわけですが、
それは参加された魅惑的女性１１名様と、素敵な紳士１１名様、
全２２名様（募集は２０名様）の特権なので、
この場では書けませんです。
ご容赦を(^_^;)。
ご参加いただいた皆様、本当にありがとうございます！
補足（蛇足？）ですが、
僕はこの１０年以上、何かを売り込んだことがありません。
売り込みや説得が必要な方を、
お客様として認識しなかったからだと想います。
但し、こうした逆転思考は、
よく理解して実践しないと「両刃の剣」であり、
傲慢不遜の焼き印を押される可能性があります。
でも、正しい使い方をすれば、ストレスフリーの事業が構築できます。
【本文にある「逆さ言葉」の答えです】
集客←→来客
感謝←→当たり前
愛情←→無関心
成功←→何もしない
ストロング←→クリエイティブ
理念←→条件
どれも味わい深いですが、特に最後の「理念」は大切です。
スペック勝負、価格勝負の先にある未来より、
理念や哲学の先にある未来がいいですよね？
人は、勘定より、感情で、モノを買います。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
無事盛況にて終了しました。
「創業１年、僕が今、伝えたいこと
あなたを成功に導く、全天候型逆転思考」
というテーマで、９月１０日（金）に、
宿泊業様対象とは違うタイプのセミナーを開催したわけです。
ところは、「イナトーラ」さんという新しいお店。
http://inatora.blog96.fc2.com/
ここは、宮城を中心にパスタ店、焼き物店、
ラーメン店を展開するハミングバードさんという
企業の新しいチャレンジ店舗ですね。
名前がいいです。
実は、仙台の古くからの道である
「稲荷小路（いなりこうじ）」
と
「虎屋横丁（とらやよこちょう）」
の角にあるので
「いなとーら」なんですよね。
さて、セミナー対象者の方は以下でした。
・中小企業オーナー（またはその気持ちのある人）
・アントレプレナー（起業家か、その候補者）
・デザイナー（グラフィック＆ＷＥＢ）
・フォトグラファー（商業写真）
・リビドー学園有志（松尾主宰のオトナの会）
そして、放談会の内容は以下でした。
・あなたのお客様と出逢うための「あり方」
・あなたのお客様と出逢うための「やり方」
・あなたが提供するものは「ステップ方式」
・取引も出逢いもすべて「フラットな関係」
・おたがいに「ハッピーでラッキーな状態」
・あなたを成功に導く「全天候型逆転思考」
ひと言で言えば、
「この日この場所で勝手にしゃべるから、
その場に居たい方だけ来てください」
ってこと。
ま～、傲慢なＰＲですよね。
この発想もまた「逆転思考」です(^_-)-☆
それにしても、バラエティー豊かな集まりになりました。
ＩＴ企業、人材育成会社、各種開発技術者アウトソーシング会社、
建設会社、社会福祉事業会社、ギャラリー運営会社、
ＷＥＢデザイン会社、フォトグラファー、セミナー運営会社、
ブライダルプラン会社、飲食店複数経営会社等々。
僕も刺激と閃きの時間となり、ご来場に深く感謝します。
それでは、セミナーで話した内容をダイジェストでお伝えしましょう。
くれぐれもお願いしたいのは、
是非、ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいということです。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
【逆転思考ヘッドライン】
●僕が創業して決定的となったものは、
今まで無料だったもの、付加価値と呼ばれ、
単独で課金できなかったものに、
値段をつけてお支払いいただくことになったということです。
すなわち、「アドバイスという無形の商品」に
お金をお支払いいただくことになりました、ということ。
パラドックスというか、これが逆転思想の原点です。
●逆転思想の喩え話として以下のことをお伝えしました。
・トイレの鍵は誰のためにあるか？
それは、人が入っているにもかかわらず、
間違って開けちゃった人が「恥をかかないため」にある。
・子供が産まれたら自動的に親なのか？
実態は、子供から学び教えられて親になってゆく。
・同じく教師免許が取れて学校に配属されたら先生？
いやいや、生徒から学び教えられて教師になってゆく。
・ミリオンセラー
「もし高校野球の女子マネージャーが ラッカーの『マネジメント』を
読んだら」はなぜ売れた？
ドラッカーのイメージとは「真逆のキャスティング」であり、
ドラッカーのマネジメントという本を長年気にしていながら
読んだことの無い人たちにとっての「入門書」だった。
・夫婦は向き合うべきか？
とんでもない。向き合ってばかりだと喧嘩になる。
夫婦は同じ目的に向かって並んで歩むものである。
・友人とつるんでセミナーに参加するべき？
それ以上に「ひとり」で参加することの方が意義深い。
・戦略や戦術が間違っている？
そんなことは無い。経営者は常に正しい判断をする。
ブレイクポイントまで行かない「行動」に問題があり、
戦略・戦術・アイディアに責任は無い。
・「最高の料理を味わうには、お客様の力も必要です。
客様のコンディションが悪ければ、料理の味は半減します」
これは、僕の大好きなドラマ「王様のレストラン」で、
主役の松本幸四郎さんが言った言葉です。
実に逆説的ですが、真理ですよね。
●セミナーで好評だったネタ【その１】
メール文章の書き方が、意外なほど好評でした。
僕が実際にクライアント様に打ったメール文章は以下です。
【Ａ】
――――――――――――――――――――――――――――――
僕とのキャッチボールを大切にしていただければ嬉しいです。
○○さんの営業上の悩みを具体的に把握すればするほど、
精度の高いアドバイスができます。
人と人の間には、腕２本文の距離があるので、
お互いに手を差し出すことで、握手ができ、いいアイディアも生まれます。
――――――――――――――――――――――――――――――
実は上記の文章、以下のように書きがちです。
【Ｂ】
――――――――――――――――――――――――――――――
僕とのキャッチボールを大切にしてください。
○○さんの営業上の悩みを具体的に把握できなければ、
精度の高いアドバイスもできません。
人と人の間には、腕２本文の距離があるので、
お互いに手を差し出さないと、握手ができず、いいアイディアも生まれません。
――――――――――――――――――――――――――――――
「○○しなければ、○○できません」というより、
「○○すれば、○○できます」という言い回しの方が、
断然前向きであり、配慮と知性がありますよね。
例にある文章、実は、頭のいい人ほど
【Ｂ】の言い回しをしてしまう傾向があるようです。
気をつけましょう(^^)。
●セミナーで好評だったネタ【その２】
逆さ言葉です。
集客←→
感謝←→
愛情←→
成功←→
ストロング←→
理念←→
答えはずっと後ろに入れます。
ちょっと意地悪をしますが、この話しをしているときが、
一番メモを取っている人が多かったのですよ(笑)。
●結局言いたかったことは？
我ながら言いたかったことは、
「同質化競走」は止めましょうということかなと想います。
同質化競争とは、
「他人と同じことを、よりうまくやろうとする競走」
です。
僕が事業を始めてから言い続けているのは、
商売とは相思相愛を探し出逢う旅であり、
「競争より、協奏」
「やり方より、あり方」
「クチコミは起こすものじゃなく、起きるもの」
「集客じゃなく、来客。集めるじゃなく、集まる」
共感商売を！
ということのなのです。
上記はすべて、逆転思考ですよね。
そしてトドメの逆転思考は以下です。
幸せの正体とは、人の役に立つこと。
「あなたがいてくれて良かった」と言ってもらうことが幸せの正体。
人を幸せにするには、まず、自分が幸せであればいい。
ただ、自分が幸せを感じるためには、
まず先に、人の役に立ち、人を幸せにする必要があり、
これを「幸せのパラドックス」と呼んでいる。
ｂｙ松尾公輝
セミナーの目玉は、
僕の事業の構造と仕組と考え方にあったわけですが、
それは参加された魅惑的女性１１名様と、素敵な紳士１１名様、
全２２名様（募集は２０名様）の特権なので、
この場では書けませんです。
ご容赦を(^_^;)。
ご参加いただいた皆様、本当にありがとうございます！
補足（蛇足？）ですが、
僕はこの１０年以上、何かを売り込んだことがありません。
売り込みや説得が必要な方を、
お客様として認識しなかったからだと想います。
但し、こうした逆転思考は、
よく理解して実践しないと「両刃の剣」であり、
傲慢不遜の焼き印を押される可能性があります。
でも、正しい使い方をすれば、ストレスフリーの事業が構築できます。
【本文にある「逆さ言葉」の答えです】
集客←→来客
感謝←→当たり前
愛情←→無関心
成功←→何もしない
ストロング←→クリエイティブ
理念←→条件
どれも味わい深いですが、特に最後の「理念」は大切です。
スペック勝負、価格勝負の先にある未来より、
理念や哲学の先にある未来がいいですよね？
人は、勘定より、感情で、モノを買います。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
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タグ ：志
2011年01月24日
湯治場から、エコラグジュアリーな宿へ
「２００６年12月27日早朝と28日早朝の２日連続で土石流が発生しました。
冬なのに連日の豪雨。
玄関前が川になっているのを見て
『これは面白いことになった』と思いました。
そうでも言わなければ気持ちがつぶれそうな自分がいました。
しかし、目の前におきていることに全力でぶつかったとき、
絆が深まりお客様も戻ってきてくれました。
この経験以来どんなことが起きても驚かなくなりました。
自分に必要なことしか起きない、
困ったことは起きないと思うようになりました。」
当主の一條さんと知り合ったのは、もう１０年以上前のこと。
当時はまだ湯治宿でした。
６～７年前、大正～昭和初期の本館を、レストランとして活用。
その前後で、様々なイノベーションを行い、
３年前の土石流事件を経て、エコラグジュアリーな宿に、
２年前に生まれ変わりました。
一條さんと一緒にお酒を酌み交わし、
困難に涙した日々を思い起こし、
この１０年の軌跡をふりかえるとき、
その類まれな努力と行動とセンスに、頭が下がります。
六百年もの間、事業を続けることが容易でないことは
想像に難くないと想います。
ここに第二十代当主と女将が心血を注ぐ宿があり、
名前を「時音の宿 湯主一條」と言い、
宮城県は鎌先温泉にあります。
時音の宿 湯主一條（トキネノヤドユヌシイチジョウ）
http://www.ichijoh.co.jp/
湯主一條のコンセプトは「タイムトリップ」、テーマは「森」。
大正時代の本館は木造一部４階建のシンボルであり宝。
地元木材を使い、
宮大工によって「釘を１本も使わずに建てられた」歴史的建造物です。
これを、そのままレストランとして新しい命を吹き込み、
２００８年に総リニューアルした
斬新なデザインの新館との最強のコントラストから、
「タイムトリップ」という切り口で、
懐かしさと新しさを同居させることに成功しました。
エコラグジュアリーな客室棟から、
館をつなぐ「時の橋」を渡って、
歴史的建造物で、
「森の晩餐」と言われる創作和モダン会席をいただく贅沢。
当然ながら繁盛旅館です。
老舗の良さに加えて、
館主夫婦のバックボーンは
東京の高級ホテルのコンシェルジュであることが、
そのホスピタリティーに独自性と新しさを加えていると想います。
自噴６００年の傷に効く「薬湯」と
手堀洞窟からの「つや肌の湯」。
7種類の客室は、環境にも配慮したエコラグジュアリー。
某ポータルサイトで「東日本１位」「東北1位」に
何度も選ばれたお料理は、
本当の意味で創作系。
館主が手塩にかけて育てた「一條菜園」からの野菜も好評。
さらに女将主宰のアイリッシュハープコンサートや、
エステメニューの数々は、女性のみならず広く支持されています。
すごいですよね。
繁盛旅館になるためには、
僕は、以下の条件を具備する必要があると考えています。
「コンセプト」
「イノベーション」
「人そのもの」
「マメなこと」
です。
もう少し詳しく解説すると、
次の、１～５、を実践しているということでしょう。
１、常に自社の棚卸しを行い独自固有の「物語」を紡いでいる。
２、仕事を「志」に転換し社員・取引先・お客様の共感を得ている。
３、自分たちなりの「ブランド」を見つけ「得意客層」がある。
４、お客様との「会話の質」を上げ、「会話の量」を増やしている。
５、今日のお客様を大切にし「想い出づくり」に貢献している。
以上の５点です。
そうすれば、クチコミや紹介が自然に発生し、広告に頼ることなく、
たくさんのご来館をいただくことができるのだと想います。
お客様は、「選ぶ理由、決める根拠」を必要としています。
それに応えるには「想いの深さと、適切な表現」が必要でしょう。
別のアプローチで表現するならば、
「愛情と感謝のある宿」ということが言えます。
お客様に関心を持ち、あることを当たり前と思わず、
愛情と感謝を無限に注ぐ。
しかしそれらは、どんな商売にも必要であり、
その気持ちがお客様に伝わったとき、
永続企業が生まれるのだと想います。
まぁ、そこまで肩肘を張らなくても、どんな商売においても、
恋人や親にしてあげるのと同じことを、
お客様にしてあげればいいのですけどね(^_-)-☆
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
「愛情と感謝のある宿」
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
冒頭の言葉
「自分に必要なことしか起きない」
と思えた一條さんはすごいです。
文字面だけでなく、本心からそう確信しているのです。
ということで、一條達也さんが語る動画が見れます(^^)
「覚悟の瞬間」というWEB配信している番組です。
一條さんの雄姿をどうぞ！
http://www.kakugo.tv/index.php?c=search&m=detail&kid=193&from=up
（長いのでコピペしてブラウザに貼り付けて見てください）
http://www.kakugo.tv/
当該サイトトップからも探せます。
様子もいいし、格好いいし、声もいいですよねぇ(^_-)-☆
素晴らしい！
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
冬なのに連日の豪雨。
玄関前が川になっているのを見て
『これは面白いことになった』と思いました。
そうでも言わなければ気持ちがつぶれそうな自分がいました。
しかし、目の前におきていることに全力でぶつかったとき、
絆が深まりお客様も戻ってきてくれました。
この経験以来どんなことが起きても驚かなくなりました。
自分に必要なことしか起きない、
困ったことは起きないと思うようになりました。」
当主の一條さんと知り合ったのは、もう１０年以上前のこと。
当時はまだ湯治宿でした。
６～７年前、大正～昭和初期の本館を、レストランとして活用。
その前後で、様々なイノベーションを行い、
３年前の土石流事件を経て、エコラグジュアリーな宿に、
２年前に生まれ変わりました。
一條さんと一緒にお酒を酌み交わし、
困難に涙した日々を思い起こし、
この１０年の軌跡をふりかえるとき、
その類まれな努力と行動とセンスに、頭が下がります。
六百年もの間、事業を続けることが容易でないことは
想像に難くないと想います。
ここに第二十代当主と女将が心血を注ぐ宿があり、
名前を「時音の宿 湯主一條」と言い、
宮城県は鎌先温泉にあります。
時音の宿 湯主一條（トキネノヤドユヌシイチジョウ）
http://www.ichijoh.co.jp/
湯主一條のコンセプトは「タイムトリップ」、テーマは「森」。
大正時代の本館は木造一部４階建のシンボルであり宝。
地元木材を使い、
宮大工によって「釘を１本も使わずに建てられた」歴史的建造物です。
これを、そのままレストランとして新しい命を吹き込み、
２００８年に総リニューアルした
斬新なデザインの新館との最強のコントラストから、
「タイムトリップ」という切り口で、
懐かしさと新しさを同居させることに成功しました。
エコラグジュアリーな客室棟から、
館をつなぐ「時の橋」を渡って、
歴史的建造物で、
「森の晩餐」と言われる創作和モダン会席をいただく贅沢。
当然ながら繁盛旅館です。
老舗の良さに加えて、
館主夫婦のバックボーンは
東京の高級ホテルのコンシェルジュであることが、
そのホスピタリティーに独自性と新しさを加えていると想います。
自噴６００年の傷に効く「薬湯」と
手堀洞窟からの「つや肌の湯」。
7種類の客室は、環境にも配慮したエコラグジュアリー。
某ポータルサイトで「東日本１位」「東北1位」に
何度も選ばれたお料理は、
本当の意味で創作系。
館主が手塩にかけて育てた「一條菜園」からの野菜も好評。
さらに女将主宰のアイリッシュハープコンサートや、
エステメニューの数々は、女性のみならず広く支持されています。
すごいですよね。
繁盛旅館になるためには、
僕は、以下の条件を具備する必要があると考えています。
「コンセプト」
「イノベーション」
「人そのもの」
「マメなこと」
です。
もう少し詳しく解説すると、
次の、１～５、を実践しているということでしょう。
１、常に自社の棚卸しを行い独自固有の「物語」を紡いでいる。
２、仕事を「志」に転換し社員・取引先・お客様の共感を得ている。
３、自分たちなりの「ブランド」を見つけ「得意客層」がある。
４、お客様との「会話の質」を上げ、「会話の量」を増やしている。
５、今日のお客様を大切にし「想い出づくり」に貢献している。
以上の５点です。
そうすれば、クチコミや紹介が自然に発生し、広告に頼ることなく、
たくさんのご来館をいただくことができるのだと想います。
お客様は、「選ぶ理由、決める根拠」を必要としています。
それに応えるには「想いの深さと、適切な表現」が必要でしょう。
別のアプローチで表現するならば、
「愛情と感謝のある宿」ということが言えます。
お客様に関心を持ち、あることを当たり前と思わず、
愛情と感謝を無限に注ぐ。
しかしそれらは、どんな商売にも必要であり、
その気持ちがお客様に伝わったとき、
永続企業が生まれるのだと想います。
まぁ、そこまで肩肘を張らなくても、どんな商売においても、
恋人や親にしてあげるのと同じことを、
お客様にしてあげればいいのですけどね(^_-)-☆
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
「愛情と感謝のある宿」
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
冒頭の言葉
「自分に必要なことしか起きない」
と思えた一條さんはすごいです。
文字面だけでなく、本心からそう確信しているのです。
ということで、一條達也さんが語る動画が見れます(^^)
「覚悟の瞬間」というWEB配信している番組です。
一條さんの雄姿をどうぞ！
http://www.kakugo.tv/index.php?c=search&m=detail&kid=193&from=up
（長いのでコピペしてブラウザに貼り付けて見てください）
http://www.kakugo.tv/
当該サイトトップからも探せます。
様子もいいし、格好いいし、声もいいですよねぇ(^_-)-☆
素晴らしい！
★「商売とは相思相愛を探す旅」
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2011年01月24日
コインの裏を見ろ！
コインには裏と表があります。
そして人生にもそれはあてはまります。
愛情、成功、感謝の「反対語」ってご存知ですか？
物事にはすべて裏と表があります。
いえ、いずれも表であり裏であると言えます。
ただ、そのことに気づいて行動している人は意外なほど少ない。
あなたは、昨日と同じことをしているにも関わらず、
昨日よりもいい結果を得ようとしていませんか？
それは論理的にも矛盾していますし、
昨日したことを、今日、
もっとうまくやろうとしても高が知れています。
あなたの会社では、他社と同じような商品を、
同じようなやり方で販売して、
他社よりもいい結果を得ようとしていませんか？
これもまた矛盾の壁に遮られて結果につながらないでしょう。
勘定が「感情」に左右されるように、
物事には表と裏があります。
そしてそれに気が付いている人は少ない。
いや、気づいていても行動する方法も分からないでしょうし、
むしろ「行動する気すらない」ように見えます。
でも実は、そこにこそ「宝物」が埋まっています。
それこそ、ピッカピカの金貨がざっくざくです。
宝物であるコインの表と裏を知ることで、
自分自身のオペレーションシステムを書き換え、
「仕事と人」「お金と物と時間」「お客様と情報」についての
最新のアプリケーションを起動することができます。
「普通の人」は、 変化を嫌い、
昨日と同じことをしたがります。
そして、行動を変えずに、
結果だけを、昨日より良くしようと足掻いています。
多くの企業が、昨年と同じことをして、
昨年より業績を上げようという
「理屈に合わない矛盾したこと」
をしています。
普通の人も多くの企業も、
先送り、先延ばしの「 習慣と常識 」の中にいます。
そして、本人も会社も、それに気がついていません。
やる前から、頭の中だけで、
勝手に結果を予測して着手しません。
愛情の反対語は「無関心」であり、
成功の反対語は「何もしない事」であり、
感謝の反対語は「当たり前」です。
こうした知識は、頭で分かってはいても、
経験を伴わず、腑に落ちないでいる人や、
過去の事例にしがみついて変化しない企業は、
日常の生活や今までの商習慣の中で、
「自らが望まない方向」に向かっていることに
気が付くことがありません。
待っているのは「緩慢な死」です。
「知っていると、やっているの違い」
本当に理解している人が少ないと感じています。
「経験に勝るものなし」と言いますが、
確実に実践している人は少ないと感じています。
自分でトコトンやれば分かるのですが、やる前に、
・自分だけの経験則が邪魔します。
・知っているという気持ちが邪魔します。
・本やセミナーで得た知識が邪魔します。
僕は販促の世界で生きていますが、
つくづく「世の中に不思議は無いなぁ」と想います。
昨日と同じ今日を過ごす多くの人たち。
昨年と同じチラシを打ち、昨年と同じＤＭを出し、
昨年と同じＣＭを流し、昨年と同じ雑誌に出稿し、
昨年と同じＷＥＢサイトを活用して、
昨年と同じターゲットに
昨年と同じプロモーションをかけながら、
昨年以上の「収益」を達成しようとしている
大いなる矛盾に気がつかず、
他社と同じ客層に、
他社と同じような戦略で、
他社と同じ販促手法を使いながらも、
他社とは違った「成果」を上げようという
矛盾に満ちた感情を正当化して生きています。
昨日と同じことをしていて、
昨日よりもいい結果を得ようという考え方って、矛盾ですよね。
他社と同じような商品を、同じようなやり方でやって、
他社よりいい結果を得ようとするのは、矛盾しています。
ほぼ、運まかせです。
だから、待っているのは「緩慢な死」だと言うのです。
世の中には不思議は無いと想うのです。
「そうやれば、当然そうなるよね」の世界です。
企画会議で多数決が正しいなら、
世の中、ヒットメーカーだらけになります。
みんなが（ある意味で）間違っているから、
成功者とのコントラストが生まれるのです。
多数決で言えば、普通の人の「常識」が勝利しますが、
普通だからこそ、大きな成功を手にしていないという事実に
気がつかなければなりません。
常識に縛られ、周囲を見渡して、
「みんなも売上が低迷しているから、うちもそれでいいんだ。」
・・・という日々を送ります。
（ちなみに成功とは、良き人格を身につけることかなと）
人生とは、事業とは、相思相愛を探し、出逢う旅です。
そのお店、その施設、そのサービスを
「 必要としている人 」
「 好きだと言ってくれる人 」
が必ずいます。
誰ひとり買わない商品を作ることの方が難しいのです。
ひとりのお客様もいない事業を創る方が難しいのです。
素晴らしい言葉を紹介しましょう。
「力のある者は頭のいい者に使われ、
頭のいい者は金持ちに使われ金持ちは夢のある者に使われる」
あなたは、力のある者になりたいのですか？
頭のいい者になりたいのですか？
お金持ちに？
夢のある者に？
一番いいのは、お互いに立場を自覚して成功させ合うことです。
ミッション、ポジショニング、
カテゴリー、コンセプトをフォーカスし、
それぞれの情熱と志と可能性を信じて、
自分の視界に映るすべての人の笑顔を守るために行動しませんか？
そのために、コインの表裏が一体であることを、
深く知る必要があるのです。
「商売とは相思相愛を探し出逢う旅」
「競争より、協奏」「やり方より、あり方」
「クチコミは起こすものじゃなく、起きるもの」
「集客じゃなく、来客。集めるじゃなく、集まる」
僕がいつも言ったり書いたりしているフレーズは、
コインの裏側を表現しています。
そしてそれは一体なのですよね。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
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そして人生にもそれはあてはまります。
愛情、成功、感謝の「反対語」ってご存知ですか？
物事にはすべて裏と表があります。
いえ、いずれも表であり裏であると言えます。
ただ、そのことに気づいて行動している人は意外なほど少ない。
あなたは、昨日と同じことをしているにも関わらず、
昨日よりもいい結果を得ようとしていませんか？
それは論理的にも矛盾していますし、
昨日したことを、今日、
もっとうまくやろうとしても高が知れています。
あなたの会社では、他社と同じような商品を、
同じようなやり方で販売して、
他社よりもいい結果を得ようとしていませんか？
これもまた矛盾の壁に遮られて結果につながらないでしょう。
勘定が「感情」に左右されるように、
物事には表と裏があります。
そしてそれに気が付いている人は少ない。
いや、気づいていても行動する方法も分からないでしょうし、
むしろ「行動する気すらない」ように見えます。
でも実は、そこにこそ「宝物」が埋まっています。
それこそ、ピッカピカの金貨がざっくざくです。
宝物であるコインの表と裏を知ることで、
自分自身のオペレーションシステムを書き換え、
「仕事と人」「お金と物と時間」「お客様と情報」についての
最新のアプリケーションを起動することができます。
「普通の人」は、 変化を嫌い、
昨日と同じことをしたがります。
そして、行動を変えずに、
結果だけを、昨日より良くしようと足掻いています。
多くの企業が、昨年と同じことをして、
昨年より業績を上げようという
「理屈に合わない矛盾したこと」
をしています。
普通の人も多くの企業も、
先送り、先延ばしの「 習慣と常識 」の中にいます。
そして、本人も会社も、それに気がついていません。
やる前から、頭の中だけで、
勝手に結果を予測して着手しません。
愛情の反対語は「無関心」であり、
成功の反対語は「何もしない事」であり、
感謝の反対語は「当たり前」です。
こうした知識は、頭で分かってはいても、
経験を伴わず、腑に落ちないでいる人や、
過去の事例にしがみついて変化しない企業は、
日常の生活や今までの商習慣の中で、
「自らが望まない方向」に向かっていることに
気が付くことがありません。
待っているのは「緩慢な死」です。
「知っていると、やっているの違い」
本当に理解している人が少ないと感じています。
「経験に勝るものなし」と言いますが、
確実に実践している人は少ないと感じています。
自分でトコトンやれば分かるのですが、やる前に、
・自分だけの経験則が邪魔します。
・知っているという気持ちが邪魔します。
・本やセミナーで得た知識が邪魔します。
僕は販促の世界で生きていますが、
つくづく「世の中に不思議は無いなぁ」と想います。
昨日と同じ今日を過ごす多くの人たち。
昨年と同じチラシを打ち、昨年と同じＤＭを出し、
昨年と同じＣＭを流し、昨年と同じ雑誌に出稿し、
昨年と同じＷＥＢサイトを活用して、
昨年と同じターゲットに
昨年と同じプロモーションをかけながら、
昨年以上の「収益」を達成しようとしている
大いなる矛盾に気がつかず、
他社と同じ客層に、
他社と同じような戦略で、
他社と同じ販促手法を使いながらも、
他社とは違った「成果」を上げようという
矛盾に満ちた感情を正当化して生きています。
昨日と同じことをしていて、
昨日よりもいい結果を得ようという考え方って、矛盾ですよね。
他社と同じような商品を、同じようなやり方でやって、
他社よりいい結果を得ようとするのは、矛盾しています。
ほぼ、運まかせです。
だから、待っているのは「緩慢な死」だと言うのです。
世の中には不思議は無いと想うのです。
「そうやれば、当然そうなるよね」の世界です。
企画会議で多数決が正しいなら、
世の中、ヒットメーカーだらけになります。
みんなが（ある意味で）間違っているから、
成功者とのコントラストが生まれるのです。
多数決で言えば、普通の人の「常識」が勝利しますが、
普通だからこそ、大きな成功を手にしていないという事実に
気がつかなければなりません。
常識に縛られ、周囲を見渡して、
「みんなも売上が低迷しているから、うちもそれでいいんだ。」
・・・という日々を送ります。
（ちなみに成功とは、良き人格を身につけることかなと）
人生とは、事業とは、相思相愛を探し、出逢う旅です。
そのお店、その施設、そのサービスを
「 必要としている人 」
「 好きだと言ってくれる人 」
が必ずいます。
誰ひとり買わない商品を作ることの方が難しいのです。
ひとりのお客様もいない事業を創る方が難しいのです。
素晴らしい言葉を紹介しましょう。
「力のある者は頭のいい者に使われ、
頭のいい者は金持ちに使われ金持ちは夢のある者に使われる」
あなたは、力のある者になりたいのですか？
頭のいい者になりたいのですか？
お金持ちに？
夢のある者に？
一番いいのは、お互いに立場を自覚して成功させ合うことです。
ミッション、ポジショニング、
カテゴリー、コンセプトをフォーカスし、
それぞれの情熱と志と可能性を信じて、
自分の視界に映るすべての人の笑顔を守るために行動しませんか？
そのために、コインの表裏が一体であることを、
深く知る必要があるのです。
「商売とは相思相愛を探し出逢う旅」
「競争より、協奏」「やり方より、あり方」
「クチコミは起こすものじゃなく、起きるもの」
「集客じゃなく、来客。集めるじゃなく、集まる」
僕がいつも言ったり書いたりしているフレーズは、
コインの裏側を表現しています。
そしてそれは一体なのですよね。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
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2011年01月22日
やった事に対する効果測定を
ある大規模旅館様のＤＭの事例をご紹介します。
リストが確かだとこのくらいの効果が期待できるという例です。
ターゲットが明確で、リストの価値があり、
提案を間違わなければ、
★１８００通出すと、なんと４００名も来るのです。
その大規模旅館様の状況を記します。
リストが確かだとこのくらいの効果が期待できるという例です。
●ＤＭは封書・葉書それぞれ、年間１２回程度は行っている。
●送り先は、過去にご利用いただいた方々をピックアップ。
●１回の発送枚数は1000～3000枚。平均して２０００枚か。
●コストは、１回あたり郵便料含めて３０万円程度。
●レスポンスは大体３％だから1000通あたり３０組１００名。
●1000通あたりの売上は１００万円を目標にしている。
●３０万円で２０００通発送して、見込最低売上１００万円、目標売上２００万円という事を続けている。
また、上記の他に・・・。
●「○○ありがとうプラン」という高齢者向けの企画がある。
●アンケートにて１８００名のＤＭ許諾リストがある。
●可処分時間と所得がある客層と言える。年２回ＤＭを計画。
ターゲットが明確で、リストの価値があり、提案を間違わなければ、
★１８００通出すと、なんと４００名も来るのです。
マーケターとして僕の反省も含めてですが・・・。
インターネット全盛だからと言って、
すべてをネットで完結させようと思わなくていいのですね。
また、「やった事に対する効果測定データの蓄積」が、
充分に行われているかの検証が必要です。
以下を参考にして効果測定を議論してみてはいかがでしょうか？
【ＤＭの効果測定】
■サイズや仕様や色数
■送付先情報（自社リストかどうか等）
■送付枚数
■送付先選定基準（年齢や地域や利用回数など）
■送付時期（そのタイミングの意味など）
■効果（件数と客数と売上）
そう言えば、別の旅館様で、５万人の自社会員に対して、
年間４回の封書ＤＭをうってました。
郵便代１通９０円として、５万人×年４回×９０円＝１８００万円。
中身の印刷物（オリジナル情報紙）のコストは別途です。
もちろん、年間、数百万円かかります。
年間２～３千万円かけても、
元が取れるＤＭの仕組みを構築しているということになります。
中小規模が、僕の得意とするところですが、
ちょっと今日は大きな施設様の事例でしたね。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
リストが確かだとこのくらいの効果が期待できるという例です。
ターゲットが明確で、リストの価値があり、
提案を間違わなければ、
★１８００通出すと、なんと４００名も来るのです。
その大規模旅館様の状況を記します。
リストが確かだとこのくらいの効果が期待できるという例です。
●ＤＭは封書・葉書それぞれ、年間１２回程度は行っている。
●送り先は、過去にご利用いただいた方々をピックアップ。
●１回の発送枚数は1000～3000枚。平均して２０００枚か。
●コストは、１回あたり郵便料含めて３０万円程度。
●レスポンスは大体３％だから1000通あたり３０組１００名。
●1000通あたりの売上は１００万円を目標にしている。
●３０万円で２０００通発送して、見込最低売上１００万円、目標売上２００万円という事を続けている。
また、上記の他に・・・。
●「○○ありがとうプラン」という高齢者向けの企画がある。
●アンケートにて１８００名のＤＭ許諾リストがある。
●可処分時間と所得がある客層と言える。年２回ＤＭを計画。
ターゲットが明確で、リストの価値があり、提案を間違わなければ、
★１８００通出すと、なんと４００名も来るのです。
マーケターとして僕の反省も含めてですが・・・。
インターネット全盛だからと言って、
すべてをネットで完結させようと思わなくていいのですね。
また、「やった事に対する効果測定データの蓄積」が、
充分に行われているかの検証が必要です。
以下を参考にして効果測定を議論してみてはいかがでしょうか？
【ＤＭの効果測定】
■サイズや仕様や色数
■送付先情報（自社リストかどうか等）
■送付枚数
■送付先選定基準（年齢や地域や利用回数など）
■送付時期（そのタイミングの意味など）
■効果（件数と客数と売上）
そう言えば、別の旅館様で、５万人の自社会員に対して、
年間４回の封書ＤＭをうってました。
郵便代１通９０円として、５万人×年４回×９０円＝１８００万円。
中身の印刷物（オリジナル情報紙）のコストは別途です。
もちろん、年間、数百万円かかります。
年間２～３千万円かけても、
元が取れるＤＭの仕組みを構築しているということになります。
中小規模が、僕の得意とするところですが、
ちょっと今日は大きな施設様の事例でしたね。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
2011年01月22日
まだまだやれることがある！
僕が販促顧問をさせていただいている中古車屋さんの話題です。
予算が無くても、まだまだやれることってありますよね？
でも、そうは想っていても日々の通常業務に押されて難しい？
本当にそうでしょうか？
このメルマガの読者さんは、
主に宿泊施設のオーナー様が多いのですが、
どんな業界でも「自社にあてはめて」お読みください。
他業種から学ぶことが、
もっとも効率が良く、差別化の糧となるとすれば、
きっと、大きなヒントをいくつも発見できるはずです。
さて、
★このカードをご持参いただければ、オイル交換無料！
★このカードは、お車購入時に５万円のクーポンチケットに！
★このカードは、お車をお探しのお知り合いに譲渡可能です。
※他の季節キャンペーン等との併用はできません。
上記は、あらゆるシーンで流通可能な「ご紹介カード」の案です。
・ＤＭ同梱
・各種交流会参加時のオファー
・車の購入者への打診
・ネットダウンロード
・人脈キーマンへの複数配布
というシーンで使えます。
紹介御礼は以下としました。
【ご紹介いただいた方がお車をご購入されましたら、
御礼として、ボイルズワイガニ姿3尾セットか、
酵母豚しゃぶしゃぶセットのいずれかを差し上げます】
そして、実際は、ほぼ月刊で発行している情報誌への掲載も行いました。
人生はネタづくりであり、
その成果は「種まき次第」だと考えています。
販促も一緒です。
その種まきはどれくらい欲しいのか？
これは、もう、
★誰もが「すごい」と思う圧倒的な『数と量』
★見た人、聞いた人がが「笑っちゃう」くらいの『数と量』
です。
世の中は、ちょっとやってみてダメだと想う人が大半ですので、
誰もができることを、圧倒的な数と量でこなした人が勝ちます。
なんの不思議もありませんよね。
僕は、狩猟型の集客より、農耕型の来客を重視しますが、
とは言え、その企業のポジショニングや、成長過程において、
狩猟型と農耕型はハイブリットします。
かの中古車屋さんについて書けば、農耕型については、
ほぼ月刊の「情報誌メイン」でいいと想っています。
毎回、約８００通投函しています。
そして、前述したように今回の情報誌（９月で４号目）から
「紹介制度」をコンテンツに入れます。
「なぜ、情報誌なのか？」を改めて記しますと、
買い替え期間５年として、８００通の分母を５年で割ると、
年間１６０台は見込み客としてアプローチできるよね？
ってことです。
（リストは毎月どんどん増えるし）
ここに「紹介やクチコミ」の要素を入れて行きながら、
「読ませる紙面を提供し続ける」ことで、農耕型は完成します。
ただ、完成させるには、ご来場いただいたり、
お電話をいただくにあたり、
サービスや理念が「 本物 」であることが必須です。
これは僕がいつも「時差と誤差との戦いだ」と表現している部分。
でも、農耕型の完成には時間がかかります。
つまり、「稽古不足を幕は待たない」ので、
狩猟型が必要になるのです。
それにしても目指している販促カラ―は、
「話題になること」
です。
「思わず誰かに話したくなる企画」
を心掛けています。
そしてこの「話題性」というのは、
実は、農耕型にも通じます。
分かりやすく言えば「クチコミと紹介」に通じるということであり、
狩猟型と農耕型は、実は密接にリンクしているのだと理解できます。
さてさて、「予算が少なくても、まだまだできること」を続けます。
≪ホームページ関連≫
●googleプレイスにも登録完了。
（無料マップ表示が出来、ＳＥＯ効果が期待できます）
≪狩猟型作戦≫
●既存客へのキャンペーン告知「電話」実施。
（電話はタイミングとお客様のメリット訴求です）
●運転免許センターへのポスターとチラシ掲出。
（ターゲットがズバリですし、掲出料も安い。盲点でした）
●近隣店舗へのチラシ設置。
（地域の事業体とのコラボは、相互パンフ設置で）
≪農耕型作戦≫
●お客様へのお礼状。
（システマチックに業務に組み込むことで継続効果を）
●「感動納車」は実施中。継続してバージョンアップを。
（コルクボードとスタッフ写真を使った納車日歓迎看板）
≪店内および展示場関連≫
●七夕飾りのディスプレイ
（８月の仙台は七夕月だったので、知り合いから竹を貰って）
●美味しいコーヒーの無料チケット
（車の用事が無くてもコーヒーだけでもご来場ＯＫという姿勢）
●店内掲示物、車へのＰＯＰ物量作戦
（お客様写真館や車へのオリジナルＰＯＰは「量」を意識）
≪その他≫
●「電話保留音にキャンペーンの内容を流す」
●２０１０年８月１３日（金）は
プロバスケットボールチームの８９ＥＲＳ様イベント実施
●「諸費用説明資料」「整備関連説明資料」を追加。
●「在庫車の商品価値を上げるには？」随時相談実施。
●カブトムシ活用。
（スタッフが一生懸命捕って来た）
●アンケート回収促進。
（リスト構築）
以上のように、やれることをやることが大切です。
スタッフに対していつも言っていたのは
「悔いの残らない夏にする」
ということ。
やればできたのに、やらなかった、は言い訳です。
できなかったじゃない、やらなかっただけ。
あと、販促支援という点では、以下も実施しました。
※ＴＶＣＭ７月２２日から８月１２日のフリースポット。
東北放送３０本、東日本放送３３本、合計６３本投下。
※ステ看は１５枚作り、周辺に設置
そして、ご来店いただければ、ＰＯＰやストーリーカード、
店内演出や、店内表示物、テーブル設置資料、
各人の笑顔対応等々により、
中古車屋としてのブルーオーシャンを享受できる販促設計を
目指したとうことです。
この中古車屋さん、１１月は、
今の場所に大きな展示場を構えて１周年（会社自体は創業１０周年）でした。
プランニングしたアイディアは次のようなもの。
ご参考までに記しておきますね。
「まな板に乗せたいアイディア（種）」
■「地元文科系発表系学生とのコラボ」
■「周年記念目玉車」と「１０周年企画の継続」
■「車購入ファミリー補助金」
■「ほにゃらら付きカー」
■「１１月誕生日企画」
■「ペーパードライバー、ママドライバー向け小冊子」
■「人脈販促」
■「ギネスに挑戦！」
■「福袋でお得にカー用品」
■「遊びグッズの圧倒的物量展開」
■「お客様写真館充実」「情報誌店内貼出」「ＰＯＰ表示徹底」
お金をたくさんかけなくても、
智恵と工夫と現場力でやれることは多いです。
ただ、それを実施するには
「現場の気持ちをひとつにする」
という、大変でも重要で外せない仕事があります。
そのことについても、今後また機会を見て触れて行きますね。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
予算が無くても、まだまだやれることってありますよね？
でも、そうは想っていても日々の通常業務に押されて難しい？
本当にそうでしょうか？
このメルマガの読者さんは、
主に宿泊施設のオーナー様が多いのですが、
どんな業界でも「自社にあてはめて」お読みください。
他業種から学ぶことが、
もっとも効率が良く、差別化の糧となるとすれば、
きっと、大きなヒントをいくつも発見できるはずです。
さて、
★このカードをご持参いただければ、オイル交換無料！
★このカードは、お車購入時に５万円のクーポンチケットに！
★このカードは、お車をお探しのお知り合いに譲渡可能です。
※他の季節キャンペーン等との併用はできません。
上記は、あらゆるシーンで流通可能な「ご紹介カード」の案です。
・ＤＭ同梱
・各種交流会参加時のオファー
・車の購入者への打診
・ネットダウンロード
・人脈キーマンへの複数配布
というシーンで使えます。
紹介御礼は以下としました。
【ご紹介いただいた方がお車をご購入されましたら、
御礼として、ボイルズワイガニ姿3尾セットか、
酵母豚しゃぶしゃぶセットのいずれかを差し上げます】
そして、実際は、ほぼ月刊で発行している情報誌への掲載も行いました。
人生はネタづくりであり、
その成果は「種まき次第」だと考えています。
販促も一緒です。
その種まきはどれくらい欲しいのか？
これは、もう、
★誰もが「すごい」と思う圧倒的な『数と量』
★見た人、聞いた人がが「笑っちゃう」くらいの『数と量』
です。
世の中は、ちょっとやってみてダメだと想う人が大半ですので、
誰もができることを、圧倒的な数と量でこなした人が勝ちます。
なんの不思議もありませんよね。
僕は、狩猟型の集客より、農耕型の来客を重視しますが、
とは言え、その企業のポジショニングや、成長過程において、
狩猟型と農耕型はハイブリットします。
かの中古車屋さんについて書けば、農耕型については、
ほぼ月刊の「情報誌メイン」でいいと想っています。
毎回、約８００通投函しています。
そして、前述したように今回の情報誌（９月で４号目）から
「紹介制度」をコンテンツに入れます。
「なぜ、情報誌なのか？」を改めて記しますと、
買い替え期間５年として、８００通の分母を５年で割ると、
年間１６０台は見込み客としてアプローチできるよね？
ってことです。
（リストは毎月どんどん増えるし）
ここに「紹介やクチコミ」の要素を入れて行きながら、
「読ませる紙面を提供し続ける」ことで、農耕型は完成します。
ただ、完成させるには、ご来場いただいたり、
お電話をいただくにあたり、
サービスや理念が「 本物 」であることが必須です。
これは僕がいつも「時差と誤差との戦いだ」と表現している部分。
でも、農耕型の完成には時間がかかります。
つまり、「稽古不足を幕は待たない」ので、
狩猟型が必要になるのです。
それにしても目指している販促カラ―は、
「話題になること」
です。
「思わず誰かに話したくなる企画」
を心掛けています。
そしてこの「話題性」というのは、
実は、農耕型にも通じます。
分かりやすく言えば「クチコミと紹介」に通じるということであり、
狩猟型と農耕型は、実は密接にリンクしているのだと理解できます。
さてさて、「予算が少なくても、まだまだできること」を続けます。
≪ホームページ関連≫
●googleプレイスにも登録完了。
（無料マップ表示が出来、ＳＥＯ効果が期待できます）
≪狩猟型作戦≫
●既存客へのキャンペーン告知「電話」実施。
（電話はタイミングとお客様のメリット訴求です）
●運転免許センターへのポスターとチラシ掲出。
（ターゲットがズバリですし、掲出料も安い。盲点でした）
●近隣店舗へのチラシ設置。
（地域の事業体とのコラボは、相互パンフ設置で）
≪農耕型作戦≫
●お客様へのお礼状。
（システマチックに業務に組み込むことで継続効果を）
●「感動納車」は実施中。継続してバージョンアップを。
（コルクボードとスタッフ写真を使った納車日歓迎看板）
≪店内および展示場関連≫
●七夕飾りのディスプレイ
（８月の仙台は七夕月だったので、知り合いから竹を貰って）
●美味しいコーヒーの無料チケット
（車の用事が無くてもコーヒーだけでもご来場ＯＫという姿勢）
●店内掲示物、車へのＰＯＰ物量作戦
（お客様写真館や車へのオリジナルＰＯＰは「量」を意識）
≪その他≫
●「電話保留音にキャンペーンの内容を流す」
●２０１０年８月１３日（金）は
プロバスケットボールチームの８９ＥＲＳ様イベント実施
●「諸費用説明資料」「整備関連説明資料」を追加。
●「在庫車の商品価値を上げるには？」随時相談実施。
●カブトムシ活用。
（スタッフが一生懸命捕って来た）
●アンケート回収促進。
（リスト構築）
以上のように、やれることをやることが大切です。
スタッフに対していつも言っていたのは
「悔いの残らない夏にする」
ということ。
やればできたのに、やらなかった、は言い訳です。
できなかったじゃない、やらなかっただけ。
あと、販促支援という点では、以下も実施しました。
※ＴＶＣＭ７月２２日から８月１２日のフリースポット。
東北放送３０本、東日本放送３３本、合計６３本投下。
※ステ看は１５枚作り、周辺に設置
そして、ご来店いただければ、ＰＯＰやストーリーカード、
店内演出や、店内表示物、テーブル設置資料、
各人の笑顔対応等々により、
中古車屋としてのブルーオーシャンを享受できる販促設計を
目指したとうことです。
この中古車屋さん、１１月は、
今の場所に大きな展示場を構えて１周年（会社自体は創業１０周年）でした。
プランニングしたアイディアは次のようなもの。
ご参考までに記しておきますね。
「まな板に乗せたいアイディア（種）」
■「地元文科系発表系学生とのコラボ」
■「周年記念目玉車」と「１０周年企画の継続」
■「車購入ファミリー補助金」
■「ほにゃらら付きカー」
■「１１月誕生日企画」
■「ペーパードライバー、ママドライバー向け小冊子」
■「人脈販促」
■「ギネスに挑戦！」
■「福袋でお得にカー用品」
■「遊びグッズの圧倒的物量展開」
■「お客様写真館充実」「情報誌店内貼出」「ＰＯＰ表示徹底」
お金をたくさんかけなくても、
智恵と工夫と現場力でやれることは多いです。
ただ、それを実施するには
「現場の気持ちをひとつにする」
という、大変でも重要で外せない仕事があります。
そのことについても、今後また機会を見て触れて行きますね。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
2011年01月22日
「あなたのオススメは何ですか？」
僕は、居酒屋さんでも、寿司屋さんでも、
店員さんに必ずする質問があります。
「あなたのオススメは何ですか？」
ちなみに、県外の出張先であれば、
「こちらの名物は何ですか？」
バーなどでも、
「僕に合ったお酒、置いていますか？」（少々無茶振り）
いずれにしても、このときこそが、真実の瞬間です。
そのお店のレベルと志が分かります。
「現場スタッフが、自身の良さを語る【言葉】を持たずして、
お客様がクチコミしてくださるわけがない」
このブログでも何度か書いていますが、
僕は顧問先様の現場スタッフの皆さんに対して、
次の質問をします。
「あなたの働いている旅館（ホテル・飲食店含む）は、
どんな宿ですか？」
このとき、
「いわゆる普通の温泉旅館です」
とか、
「よくあるビジネスホテルです」
とか、そんな風に言われるケースは思いのほか多いのです。
これでは、まったく話しになりませんよね。
つまり、
「現場スタッフが、自身の良さを語る【言葉】を持たずして、
お客様がクチコミしてくださるわけがない」
ということです。
マーケティングのベースは、
「良さを語ることで、それに合ったお客様と出逢うこと」
です。
今日のキーワードである
「あなたのオススメは何ですか？」
も、その思想から発している質問なのです。
スタッフが、ただ漫然と現場に立っているようでは、
お客様の支持を得ることは難しいです。
例えば、料理屋であれば、今日の仕入れ、
オススメ、料理方法などを、直接お客様と接する人達が理解し、
自分の言葉で語れるレベルに、日々、なっていて欲しいのです。
居酒屋であれば、可愛いフロアスタッフが、
嬉々として
「今日のオススメ」や
「自分が好きなメニュー」を
語れることが素敵です。
これを、お客様に食べて欲しい。
そして、あなたに喜んで欲しい。
こうしたことは、
ホスピタリティーやおもてなしという言葉を持ち込むまでもなく、
人としての「愛情」です。
人は、愛情には愛情で返す生き物です。
愛情を込めて接客すれば、必ず、
お誉めの言葉、感謝の笑顔が返ってきます。
そうすれば、スタッフのやる気にもさらに火が付きますよね。
売上・利益を上げようとすると、
どうしてもネット販売含む販促や営業活動だけに
目を向けがちになりますが、
実は重要なことは社内にあると想っています。
通信塾生の皆様とはまた別に、
僕が実際に訪問させていただくアドバイス顧問先様は４社様であり、
いずれも、
「コンセプトメイク」と
「得意客層への商品開発」と
「話題づくり」と
「営業ツール開発」と
「館内販促」と
「ダイレクトマーケティング設計」と
「ＷＥＢのてこ入れ」および
「現場（オーナーもスタッフも）の販促意識徹底教育」
を行わせていただいていますが、
言ってみれば僕の志事（仕事）はコミュニケーションデザインです。
ご来館のお客様と宿泊施設様とのコミュニケーションの質を上げ、
その量を徹底的に増やすことを主軸にしています。
その中で、この１年の販促生活（創業して１年、感慨深いですね）で、
一番重要で力を入れる必要があると感じているものがあります。
それは、上記でラストに記したもので、言い換えると、
「現場の意識高揚と実践×成果の確認」
です。
結構深い話題で、
話すと長くなるので割愛しますが、
効果的は販促アイディアもツールも、テクニックも含め、
販売促進の成否は、現場スタッフの啓蒙にかかっているようです。
さて、冒頭の質問をして、オーダーが終わった後に、
また、必ずかける言葉があります。
「気持ち多めにお願いね。」
実際は、多めにできなくても、
そこでどういう受け答えをして、料理やお酒を出すときに、
そのスタッフが、どんなウィットを効かせながら提供するかに
注目しています。
あれっ、僕って、嫌な客ですかね～(^_^;)？
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
店員さんに必ずする質問があります。
「あなたのオススメは何ですか？」
ちなみに、県外の出張先であれば、
「こちらの名物は何ですか？」
バーなどでも、
「僕に合ったお酒、置いていますか？」（少々無茶振り）
いずれにしても、このときこそが、真実の瞬間です。
そのお店のレベルと志が分かります。
「現場スタッフが、自身の良さを語る【言葉】を持たずして、
お客様がクチコミしてくださるわけがない」
このブログでも何度か書いていますが、
僕は顧問先様の現場スタッフの皆さんに対して、
次の質問をします。
「あなたの働いている旅館（ホテル・飲食店含む）は、
どんな宿ですか？」
このとき、
「いわゆる普通の温泉旅館です」
とか、
「よくあるビジネスホテルです」
とか、そんな風に言われるケースは思いのほか多いのです。
これでは、まったく話しになりませんよね。
つまり、
「現場スタッフが、自身の良さを語る【言葉】を持たずして、
お客様がクチコミしてくださるわけがない」
ということです。
マーケティングのベースは、
「良さを語ることで、それに合ったお客様と出逢うこと」
です。
今日のキーワードである
「あなたのオススメは何ですか？」
も、その思想から発している質問なのです。
スタッフが、ただ漫然と現場に立っているようでは、
お客様の支持を得ることは難しいです。
例えば、料理屋であれば、今日の仕入れ、
オススメ、料理方法などを、直接お客様と接する人達が理解し、
自分の言葉で語れるレベルに、日々、なっていて欲しいのです。
居酒屋であれば、可愛いフロアスタッフが、
嬉々として
「今日のオススメ」や
「自分が好きなメニュー」を
語れることが素敵です。
これを、お客様に食べて欲しい。
そして、あなたに喜んで欲しい。
こうしたことは、
ホスピタリティーやおもてなしという言葉を持ち込むまでもなく、
人としての「愛情」です。
人は、愛情には愛情で返す生き物です。
愛情を込めて接客すれば、必ず、
お誉めの言葉、感謝の笑顔が返ってきます。
そうすれば、スタッフのやる気にもさらに火が付きますよね。
売上・利益を上げようとすると、
どうしてもネット販売含む販促や営業活動だけに
目を向けがちになりますが、
実は重要なことは社内にあると想っています。
通信塾生の皆様とはまた別に、
僕が実際に訪問させていただくアドバイス顧問先様は４社様であり、
いずれも、
「コンセプトメイク」と
「得意客層への商品開発」と
「話題づくり」と
「営業ツール開発」と
「館内販促」と
「ダイレクトマーケティング設計」と
「ＷＥＢのてこ入れ」および
「現場（オーナーもスタッフも）の販促意識徹底教育」
を行わせていただいていますが、
言ってみれば僕の志事（仕事）はコミュニケーションデザインです。
ご来館のお客様と宿泊施設様とのコミュニケーションの質を上げ、
その量を徹底的に増やすことを主軸にしています。
その中で、この１年の販促生活（創業して１年、感慨深いですね）で、
一番重要で力を入れる必要があると感じているものがあります。
それは、上記でラストに記したもので、言い換えると、
「現場の意識高揚と実践×成果の確認」
です。
結構深い話題で、
話すと長くなるので割愛しますが、
効果的は販促アイディアもツールも、テクニックも含め、
販売促進の成否は、現場スタッフの啓蒙にかかっているようです。
さて、冒頭の質問をして、オーダーが終わった後に、
また、必ずかける言葉があります。
「気持ち多めにお願いね。」
実際は、多めにできなくても、
そこでどういう受け答えをして、料理やお酒を出すときに、
そのスタッフが、どんなウィットを効かせながら提供するかに
注目しています。
あれっ、僕って、嫌な客ですかね～(^_^;)？
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
2011年01月22日
ミスターＮＧＯ
「風の学校」のリーダーで、
〔命の糧〕とも言える井戸掘りに人生をかけた人物こそ
《ミスターＮＧＯ》中田正一さんです。
僕の敬愛する人生の師であり飲み仲間でもある
「黒木安馬」先生に教えていただきました。
（黒木先生ありがとうございます）
中田さん曰く、
「モノやカネは外から調達できますが、
水は現地になければ意味がありません。
飢えと渇きに苦しむ人々に最も必要な命の糧は、水なんです」
１９６３年、アフガニスタンで１年半に渡る農業教育指導従事。
それ以来、飢えと渇きにあえぐ世界各地を飛び回り、
『風の学校』の教え子たちと共に
数多くの井戸を掘り続けた中田正一さん。
モノやカネに頼らず、
現地の人と共に汗を流して危機を乗り越えようとする彼の姿勢は、
そのまま現代社会に対する挑戦でもあったようです。
――――――――――――――――――――――――――――――
『わたしは「愛」の反対は「憎しみ」ではなく
「無関心」だと思うんです。
自分さえ豊かに生活できれば、他はどうであろうと一切無関心で、
飽食を重ねてマネーゲームに興じている時代――。
これは一番悪い社会だと思う』
――――――――――――――――――――――――――――――
さらに僕の琴線に触れた一言は、
「助けることは助けられること」
いろんな方が異口同音、
さらに言い方を変えて教えてくれていますし、
兼ねてから僕も言ったり書いたりしてきたのですが、
「人は、人の役に立つことでしか、幸せを感じることはできない」
という思想と同じだと感じました。
中田さんはすでに故人ですが、８０歳を過ぎても世界を飛び回り、
命をかけて海外協力に情熱を傾けたその人生に共感します。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
http://www.kanpai-kanpai.com/
業種を問わず大好評のメルマガ↓です。
http://www.kanpai-kanpai.com/service01.html
〔命の糧〕とも言える井戸掘りに人生をかけた人物こそ
《ミスターＮＧＯ》中田正一さんです。
僕の敬愛する人生の師であり飲み仲間でもある
「黒木安馬」先生に教えていただきました。
（黒木先生ありがとうございます）
中田さん曰く、
「モノやカネは外から調達できますが、
水は現地になければ意味がありません。
飢えと渇きに苦しむ人々に最も必要な命の糧は、水なんです」
１９６３年、アフガニスタンで１年半に渡る農業教育指導従事。
それ以来、飢えと渇きにあえぐ世界各地を飛び回り、
『風の学校』の教え子たちと共に
数多くの井戸を掘り続けた中田正一さん。
モノやカネに頼らず、
現地の人と共に汗を流して危機を乗り越えようとする彼の姿勢は、
そのまま現代社会に対する挑戦でもあったようです。
――――――――――――――――――――――――――――――
『わたしは「愛」の反対は「憎しみ」ではなく
「無関心」だと思うんです。
自分さえ豊かに生活できれば、他はどうであろうと一切無関心で、
飽食を重ねてマネーゲームに興じている時代――。
これは一番悪い社会だと思う』
――――――――――――――――――――――――――――――
さらに僕の琴線に触れた一言は、
「助けることは助けられること」
いろんな方が異口同音、
さらに言い方を変えて教えてくれていますし、
兼ねてから僕も言ったり書いたりしてきたのですが、
「人は、人の役に立つことでしか、幸せを感じることはできない」
という思想と同じだと感じました。
中田さんはすでに故人ですが、８０歳を過ぎても世界を飛び回り、
命をかけて海外協力に情熱を傾けたその人生に共感します。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
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