本日はＩＯＳ中鉢貴省が執筆させていただきます♪
暑さが過ぎたと思ったらあっという間に師走が近づいてきてます。
本当に１年が早く感じますね。
弊社も年末～年度末にかけて営業活動、
ラストスパートをかけます！
＜デキる営業マンは顧客からイニシアチブを取っている＞
皆さんは、営業をしていて
「ハマる」感覚になった事ありませんか？
ここで言う「ハマる」とは、
お客様の求めていることと
自分のノウハウ／自社の商材が完全にマッチし、
話にお客様がどんどんノッてくる。
そして、とんとん拍子に契約を頂き、
お客様に喜ばれ信頼もされる！！
・・・営業冥利に尽きますよね。
価格もオプションなども「君に任せるよ」状態です。
こんな風に営業が特別に上手くいく時は、
「営業マンがイニシアチブを取れている」
かどうかがポイントだと僕は考えています。
ここで言う営業のイニシアチブとは、クライアントから全ての主導権を
握る意味とは異なります。
以前のメルマガにも書きましたが、
顧客のタイプはそれぞれ違います。
優れた営業マンは顧客のタイプに合わせたカメレオン営業が可能なので、
コミュニケーションを取る際、通り一辺倒に自分のキャラを
押し付けることはしません。
―しかし、業務の遂行となると話は別です。
顧客の要望をハイハイと聞くだけの言いなり状態は単なるオペレーターに
過ぎません。
例え契約をもらえても、顧客の満足度も低く、信頼を得ることも難しい
でしょう。
これは完全に顧客がイニシアチブを持っている状態です。
●最終的な顧客ロイヤリティとは、
顧客に目標までの最善のメソッドを
提案出来ること～達成することです。
＜どうしてイニシアチブが取れないか？＞
僕が体験する多くの場合、業務のイニシアチブを取れるか取れないか、は
顧客にかかっているわけではなく、自分自身や自分の会社にかかっています。
というか、自社の理由にしなければ、
そもそも解決は不可能ですから。
よくある（僕も感じてしまう）ケースは以下。
「あそこの会社は新規業者には一切聞く耳を持ってくれない」
⇒営業の切り口が悪いか、
必要と思われる提案を出来ていません。
「あそこの会社は無茶振りが多い」
⇒業務効率の改善を見直した上で、
こちらの業務内容やコストを理解していただくべきです。
「あそこの会社は難しいレベルの注文ばかりしてくる」
⇒単なる勉強不足／プロとしてのスキルが足りません。
要するに、その顧客と合うか合わないか、では全くありません。
多くの場合、顧客に理解されるレベル／求めるレベルに達していない
ケースという自己に起因します。
・スキル不足で、クライアントの要望に仕事が達しない
・ミスが多く、クライアントからの修正やクレームが多い
これでは、イニシアチブ等取れるわけがありません。
つまり、
イニシアチブを取れるかどうかは、プロとして、
【クライアントから信頼される／任せられることが条件】なのです。
人間関係はもちろん必要ですが、大前提として顧客の満足のいく仕事が
出来ているかどうかを日々見直すことが重要ですね。
＜取引先純増のメリット＞
クライアントに対し、自社主導で業務が進められれば、
「面倒と感じるクライアントとの取引を断る／やめる」
から、
「きちんと話し合い、
共通理解のもとお互い同じベクトルに補正する」
ということも可能になってきます。
結果、既存クライアントが減少せずに、純増の一途を辿ります！
弊社も含め、日々個人／組織をブラッシュアップし、クライアントからの
絶対的な信頼を得ましょう。
こちら主導でタスクが進んでいる感覚が得られれば、必ず仕事が
やりやすくなっていきます。
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