本日は中鉢貴省が執筆させていただきます♪
【自己紹介】
皆様！さ～！はじめまして！
今週バトンを頂きました、(株)ＩＯＳ―インターネット・オフィス
仙台の中鉢貴省（ちゅうばちたかよし）です。
平成１７年に発足した弊社は、主にホテル様・旅館様を中心に
システム販売やＷｅｂマーケティングその他のお手伝いをさせて
頂いております。
会社こそインターネット販促の仕事に携わっていますが、僕個人は
超アナログの営業マンです。
“足で稼げ・予算必達”の世界で、現場とお客様のおかげでいわゆる
“優秀な営業マン”に育てて頂きました。
ご縁があって７年前にＩＴ会社を起業し、松尾さんはじめ事業パートナー
にも恵まれ、この度ブランド・サルベージのメルマガ執筆陣の一人に
させて頂くことになりました。
どんな記事を書くか迷いましたが、難しい理屈や理論には疎いので、
単純に僕が体験した「営業の成功法則」を書きたいと思います。
僕自身、ビジネス書もメルマガも、読んで１節・１行でも合致して
タメになればめっけもんだと思って流し読みしてます（笑）
そんな体(てい)で、良ければ一読してみて下さい♪
【営業戦略 空中戦と地上戦】
さて、今回のタイトル「空中戦」と「地上戦」ですが、営業方法を
Ｗｅｂとそれ以外の大まかに２つに分け、こんな呼び方をされていますね。
「空中戦」⇒Ｗｅｂなど通じての１：多数の営業スタイル
「地上戦」⇒現場主義の１：１の対面営業スタイル
ＩＴ化が進んだ現在、どちらか一方では成功する販促は難しいですよね。
皆さんご存知のとおり、当たり前ですがどちらの戦法も大事なんです。
そしてもちろん弊社も、Ｗｅｂマーケティングを得意とする一社です。
また現在は、Ｗｅｂ営業を中心に色々な効率的な販促手法がありますね。
そんな時代だからこそ、今回は敢えて地道な「地上戦」のススメです！
しかも、僕が「地上戦」の中でも最も有効だと思う、“対面営業”
にフォーカスしていきます♪
この記事を読んで、普段あまり意識出来ない、１件１件のお客様の
顔を思い浮かべて、“お土産を持って久しぶりにご挨拶に行こう”
という気になって頂けたら、僕も嬉しいです。そのお客様も、きっと
喜びます。
（ここでいうお土産は顧客のメリットになる
情報やノウハウのことです。）
【地上戦でしか出来ないこと】
「地上戦」でしか出来ないこととは何でしょうか？
⇒それは、その商品以外もまとめて買って頂くことだと思います。
地上戦では営業マンが、
☆目の前にある商品以外の
“顧客が本当に、潜在的に求めているもの”を引き出します。
☆この人から買いたい！と思わせ、
顧客をファンし、ＬＴＶ（顧客生涯価値）を上げます。
☆「何かあったらお気軽にご連絡下さい。」
の言葉に信憑性を持たせます。
☆「いい商品紹介するよ」から
「いい人紹介するよ」に発展させます。
☆顧客と“商品以外のやり取りやお付き合い”を実現し、
場合によっては飲みに行けます（笑）
弊社の場合、Ｗｅｂ上でのお問合せから取引成立するパターンよりも、
テレアポや飛び込み営業から苦労して成約までもっていった顧客の方が、
気のおけないお付き合いをさせて頂いている数が多いような気もします。
そもそものきっかけが、
・商品が気になる⇒Ｗｅｂ問合せ
の順番ではなく、
・営業マンが気に入った⇒話を聞いてやろう
だったからかも知れません。
【最近地上戦してますか？チェックシート】
もちろん、業種によって様々ですが、
・商品を自信を持って薦められ、
・その商売がとても好きで、
・顧客とともに永く事業を続けたいとしたら、
やはり顧客とのリアルな接触は大事だと思います。
ここまで読んで頂き、顧客訪問が可能な企業様は、いま一度、以下の
数字を拾ってみて下さい。
□新規取引成立したお客様―取引前～取引後に訪問がなかった事は
ありませんか？
□売り上げの販売チャネルが効率の良いどこか１つに偏っていたり、
依存しすぎてはいませんか？
□取引のきっかけ（ファーストコンタクト）のバランスは？受動型
だけではありませんか？能動型営業をしていますか？
□月額契約／長期契約している場合、しばらく会っていない顧客は
ありませんか？
□マーケット内に、自社のＰＲを出来ていない／回り切れていない
潜在顧客はありませんか？
質問内容に１つでもＹＥＳ回答がある場合、そこをＮＯ回答にするのが
理想ですよね？
訪問して実際に顧客にお会いしないと出会えない、眠ってる仕事は
山ほどあります。
そして古臭いですが僕の持論は、
「企業の案件数は営業マンの歩数に比例する」です。