いつものように、是非、
ご自身の商売に照らしてお読みいただきたいと想います。
何か役に立つことは無いか？
何か閃きを得る部分は無いか？
そんな目線でお読みいただくと効果効能があります(^^)。
僕の思考方法の鍵は「逆算」にあります。
今日はふたつの事例をご披露しましょう。
●ＤＭ発送リストを増やして増客しようという試みについて。
●６０００万円の売上目標を達成するために必要な成約数は？
上記案件に対して
「必要な売上を確保する逆算思考」
で取り組んでいますので、
そのケーススタディをご高覧いただきます。
さらに、月初月中月末での「差額対策」も肝要です。
必要な、それぞれの数値目標に対して、
現時点でどうなのか？
そして、その差額に対して、
誰が、どこの部署が、いつまでに、
どのように対応してゆくのか？
その「差額対策の概念」を持ち込む意味でも、逆算思考は大切です。
ひとつめは、とある旅館さんでの月１回の経営会議での話題。
仲居さんがお客様に、
「イベントやお得なプランのご案内をＤＭしても宜しいですか？」
と聞き、ＤＭ発送リストを増やして増客しよう
という試みについて議論されました。
そのときに１５人いる仲居メンバーで、
月の目標を５０人という設定でいいかとの話しになり、
僕が提案したのは、
「仲居さん一人ひとりが、
月間何組のお客様を受け持つかを詳らかにしてください。」
ということであり、
「接触組数１０組に対して、
何組にＤＭ送付許可をもらえそうか？」
を出してもらったのです。
その宿は、月間５０００人、
組数平均にして
（時期によりますし、個人客と団体客では対応も反応も違いますが）
１０００組に対応していましたので、
仲居さんひとりにつき月間６０組のアベレージと仮説しました。
いろいろな要員はあっても、
確率的な数値で、１０％とした場合、６組。
１５人いますから、９０人の送付リストはできるでしょう
ということになりました。
もちろん、１組につき１通のＤＭリストではなく、
１グループで住まいを異にする人たちの
旅行である場合も多いわけですから、
切り良く１００リストを目標としました。
その他にも、パーミッション（送付許可）をいただける工夫は、
宿帳やアンケートなどを通じて複数行っているので、
送付リストは、もっと増えます。
まぁ、今日の主旨に戻すと、
「目標数値とは、接触できる分母から割り出す」
というのが原則です。
仲居さんの長に伺いました。
「１０組と会話を交わせば、何人の許可が得られそうですか？」
彼女の感覚では（先月の経験値も含めて）
１０組中３組は自信があるとのこと。
まぁ、実際は、接客係各人の基礎レベルが違うし、
時期により客層が違いますから平均して１０％かと推察。
逆算すれば、必要な数値を獲得するために、
分母をどのように増やすかです。
つまり、
「１００人からＤＭ発送許可を得るために、
月間１０００組にアプローチする」
という話しになりますよね。
ふたつ目は、とある営業会社の事例です。
こちらも僕の顧問先様ですが、
ＢｔｏＣ（生活者直接販売事業）の商材をどのように拡販するか？
という課題でした。
僕が立てた仮説は、必要な売上を確保するために、
単価から逆算した成約数です。
その商材の単価は２００万円。
６０００万円の売上目標を達成するために
必要な成約数は３０件となります。
では、この３０件という顧客開拓に必要な分母は？
ということになるわけです。
しかも半年で達成しなくてはなりません。
では、１ヶ月に必要な接触数はどうなると想いますか？
僕が、総合的に判断して立てた仮説は、
毎月３００人への接触です。
半年で１８００人。
この中から、定期的（毎月）に情報誌配送許可、商談の許可を
いただける人を１６％確保するのが目標値となります。
すなわち３００人ですね。
その中で、
（この商材と地域と価格と販売方法とツールと提供会社の信用ならば）
１０％の確率で成約できるという仮説にしました。
３００人の１０％は３０人。
６ヶ月で１８０人。
内、３０人の成約。分母から割り出すと、成約率１．６％です。
１００件アプローチして１人～２人の成約を目指すわけです。
そして、この仮説を実行・検証・仕組化することで、
単価２００万円で６０００万円の売上を達成するということです。
情報発信の分母を確保するため、
※キャッチフレーズ考案
※お客様の声の収集と活用
※ホームページリニューアル
※名刺改定
※ブログ開設
※メルマガ配信
※イベント実施
※毎月のニュースレターの発信
という裏付けとインフラを整えます。
ここまでやると、情報発信力は今までの数十倍になりますし、
受け皿もできることになります。
ここまでやると、
見込み客との出逢いは「進化レベル」でアップします。
「月間３００人と接触し、３０人と面談し、５人とご縁を創る。」
これをまた逆にすると、
「月間５人の成約を獲得するために、
３０人の面談が必要なら、接触分母は３００人」
実際は、月間接触数は３００人より、もっと多くできそうです。
まぁ、そんな思考回路を持てば、差額対策が機能します。
さらに、個人のスキルや才能、
時の運任せにしない「実績」を獲得するためのツールになります。
★「商売とは相思相愛を探す旅」
株式会社 乾杯・ＫＡＮＰＡＩ
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